01.07.2011 21:05

Медпредставитель. Искусство войны.

Автор  Геннадий Бондарчук
Оценить
(1 голос)

Геннадий Бондарчук«Стратегическая мощь у тех, кто преуспел в войне, предельно заострена, их расчеты тщательны. Их стратегическая мощь подобна натянутому до предела арбалету, их расчеты подобны нажатию на спусковой крючок.»
Суньцзы. Искусство войны


Когда-то давно, на самом первом вводном тренинге для медпредставителей мне показали американский учебный фильм про визит к врачу. С повторами, соответствующими акцентами на ключевые моменты и подробным разбором. Так вот, на визите обсуждался 1 (один) препарат. Несоответствие между 2 препаратами основы и 2 напоминание для  стандартного визита и показанным в фильме тренер профессионально обошла фразой «вы же понимаете, у нас определенная специфика» и учеба пошла своей чередой.

Визит представителя по схеме «первое, второе, третье и компот» остается самой распространенной схемой работы для многих компаний. Нужны ли такие комплексные обеды врачам, под сомнение обычно не ставится. Во главе угла – «визитное давление» и стремление озвучить максимальное количество промоций за один визит.
А как же врач?
•   Он вынужден съедать по 6 – 10 комплексных обедов в день;
•   Обычно блюда приготовлены стандартно;
•   В меню могут быть месяцами одни и те же блюда;
•   Что-то действительно вкусное – большая редкость.

Еще одним диссонансом для меня является разница в количестве визитов  «у них» и «у нас», ведь 2 – 3 визита в день не идут ни в какое сравнение с 10 – 12 – 15 – 20 визитами.   

Несложная математика: один медицинский представитель является носителем 4 блоков информации за 1 визит. Врача в среднем посещают 8 медицинских представителей в день, то есть 8 * 20 = 160  визитов/месяц. А это 160 * 4 = 640 сообщений/месяц/врача. Есть ли реальная необходимость у врачей  в  таком количестве  информации?
Разумеется, такой необходимости нет.

Если 10 лет назад визит медрепа был событием для врача, то на сегодня визит превратился в рутину. Кроме того, погоня за количественными показателями привела к визитной инфляции и размыванию целей самого визита.

«Искусство войны» было написано Суньцзы около двух с половиной тысяч лет назад. Этот трактат по сегодняшний день входит в программу обучения офицеров во многих странах мира. И цитата о концентрации взята мной совсем не случайно...

Изменено 05.07.2011 22:41

Похожие материалы (по тегам)

комментарии  

 
0 #7 Valeriy 05.12.2016 15:12
Доброго времени суток, недавно оформлял мед лицензию для своей аптеки. Но по скольку процедура крайне сложная, я обратился к юристам Адвокатского и риелторского объединения Украины. И они мне буквально за месяц выдали уже готовую лицензию, чем я остался очень доволен. И цены у них невысокие. Вообщем молодцы ребята. Рекомендую всем АРОУ!
Цитировать
 
 
+3 #6 Врачи Киева 26.10.2011 22:51
Нужно рассказывать за 1 визит про 1 или 2 препарата, но не более.
Цитировать
 
 
0 #5 Александр И. 23.07.2011 21:21
Цитирую Мэн:
сейчас на рутинное топтание на месте.. скушно..
нет концентрации и цели визита..
потому и размыто

Если Вы реп - имеете возможность быть лучшим! Если менеджер - имеете возможность подготовить лучшую команду! Если врач - можете стать лучшим репом!
:)
Цитировать
 
 
+2 #4 Александр И. 23.07.2011 21:18
Цитирую Рэнд:
Рассказ о 2-4 пренпаратах на визите - просто нереален.

Вот она она, разница во взглядах продавцов оригинальных и генерических портфелей препаратов.
Цитировать
 
 
+2 #3 Рэнд 13.07.2011 17:37
В данном случае проблема - в неумении продакта аллоцировать время визита по различным препаратам.
Реально на визите невозможно рассказать более чем об одном препарате так, чтобы у врача хоть что-то осталось в голове. Поэтому и рекомендуется полностью рассказывать лишт об одном, а о остальных лишь упомянуть: через три месяца, когда промотируемый препарат уже рассказан полностью, можно переходить к полному рассказу о следующем, а об этом - лишь напоминать.
Рассказ о 2-4 пренпаратах на визите - просто нереален.
Цитировать
 
 
+2 #2 Мэн 04.07.2011 22:28
Считаю, что за избытком количества приходит неизбежное снижение качества.
Я о количестве штатов полевых служб. Лет так 5-7 назад реп был более ответственным. Сейчас в репах все, кого отвергла медицина и фармация.
И визит 7-8 летней давности, бывший информационным событием для врача, заменен сейчас на рутинное топтание на месте.. скушно..
нет концентрации и цели визита..
потому и размыто
Цитировать
 
 
+2 #1 igornd 02.07.2011 12:26
Спасибо!
А почему ...войны-то :lol:
Особо классно - про гастрономическу ю несложную математику - хорошо бы продактам и вообще манажерам почитать :lol:
Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Вернуться вверх