Статьи

Геннадий Бондарчук"Умные учатся на чужих ошибках. Какой вздор. На чужих ошибках никто не учится! Умные учатся на своих ошибках, дураки – нет. Вот и вся разница."
                                                                                     Борис Березовский.

- Что за бред? У нас в портфеле онкогруппа с COG-ами в 10 -15%, расходы на персонал и маркетинг минимальные, чистая прибыль – не менее 3,5 миллионов долларов США. За этот год рост + 27% все тех же полезных долларов. Зачем что-то экономить? Прогноз на следующий год классный, нам надо «подтянуть» персонал и оптимизировать портфель с продуктами. Все. -  Аналитик прикурил третью подряд сигарету. 
- Понимаешь, в хедофисе считают по другому.
- Пусть возьмут калькулятор и пересчитают!
- Мы должны выполнять распоряжения руководства. Ты внимательно прочел письмо?
- Разумеется. Повышение отпускной цены для дистрибьюторов на 20% в первом полугодии и 10 во втором, сокращение 2 ставок региональных менеджеров и 12 медпредставителей по стране и 3 человека из офиса, уменьшение количества командировок, отмена «безлимитных» пакетов мобильной связи и что-то еще, совсем по мелочи. 
- Ну и что скажешь?
- Уже сегодня наши продукты по стоимости вплотную подошли к оригинаторам, мы стремимся попасть в книгу рекордов Гиннеса?  «Дойных коров» у нас нет, медиаподдержки тоже. Все продажи – результат работы внешней службы, при этом ее хотят уменьшить на треть и ухудшить условия работы. Про офис вообще молчу, 2 человека за полгода ушли в декрет, их функции разбросали тонким слоем по всем остальным…
- Может прорвемся?
- Опять обнаженный оптимизм – мечта нудиста?!

Филфорс грустно улыбнулся и подкурил очередную сигарету.
Аналитик посмотрел на часы.
- На лирику еще 5 минут и мне надо будет идти работать. Предлагаю пари, при выполнении всего вышеизложенного за год продажи упадут минимум в 2 раза.
- Согласен.

... Через год продажи упали в 3 раза, из компании за это время ушли почти все толковые сотрудники.
Еще через год был кризис, и из-за низких продаж основные поставщики отказались от услуг компании.
Продажи уменьшились еще в 2 раза.
Вот такой отработанный кейс ценой более 3 000 000 долларов и 10 долларовая бутылка конька оказались в моем активе.

Сегодня на совещании гендиректор пообещал новую программу увеличения прибыльности. Первый этап – увеличение отпускной цены на все продукты компании на 15%, уменьшение маркетинговых трат в 3 раза, сокращение количества командировок, лимита на бензин и что-то по мелочи.

Может опять с кем-то поспорить?

 

Опубликовано в Статьи

 

alexandr_ishutkinВсё глубже и глубже ухожу в недра интернета. Сегодня снова юзал e-xecutive.ru и натолкнулся на увядшую ныне дискуссию «Можно ли при поиске работы применить технику СПИН?»

Вопрос заданный топик-стартером, мне показалось, имеет только один ответ: конечно «Да», применима техника СПИН при поиске работы.

Интересная была  дискуссия (я даже ответ настрочить успел – длинный с пунктами и подпунктами, в моей любимой манере, отправил, но из-за сбоя весь мой пост канул в Лету /река такая, любые совпадения случайны/).

Из дискуссии я узнал, что у Рекхэма даже где-то указывается, что большая продажа – это продажа товара стоимостью более 1000 долларов. Не помню, есть такое или нет – многие вещи, которые во время прочтения не показались мне важными, быстро забываю (и Вам не советую забивать голову хламом).

Даю бесплатный совет: то, что заслуживает внимания в любой книге беспощадно отмечайте маркером и делайте свои пометки со своими рассуждениями (да простит меня моя первая учительница МариВанна Башинская, которая учила меня совсем противоположномуJ).

В книге Нила Рекхэма «Продажи по методу СПИН» у меня отмечено следующее:

«Продажи отличаются спецификой восприятия и поведения покупателя» – для себя пометил: оценивать продажу необходимо смотря на неё глазами покупателя.

Сергей Ройзман (Huthwaite Russia) даёт чёткое определение больших продаж:

Это такие продажи, которые удовлетворяются всем или большиству условий:

1. Продается дорогое решение;
2. Велики риски принятия такого решения для бизнеса и лично для лица принимающего решение (ЛПР);
3. Длительный цикл покупки;
4. Много людей влияют на решение;
5. Высокая конкуренция.
В этих условиях клиент покупает по определенным закономерностям, которые известны.

Теперь посмотрим на рекрутинг как на процесс купли-продажи. Я не буду останавливаться на заезженной задачке с продажей ручко-барабано-пульверизатора, с которой без СПИНа не разобраться (хотя меня самого когда-то собеседовали, не зная, чего собственно хотятJ).

Продавец – Соискатель (С) – продаёт свои услуги. Покупатель – Рекрутер (Р), вне зависимости от того сотрудник ли это рекрутингового агентства или ЛПР внутри организации.

Прочитав господина Ройзмана, попробуем оценить, какова же у нас получается продажа.

Смотрим глазами Рекрутера:

1. Решение во всех отношениях дорогое.

2. О величине риска говорить не приходиться – вне всякого сомнения, риск от принятия неверного решения варьирует от большого до катастрофического в зависимости от вакансии.

3. Цикл покупки может быть различен, но чаще всего более или мене длительный /некоторые вакансии простаивают месяцами, но это тема отдельного обсужденияJ/.

4. На принятие решения влияет, как правило, мнение нескольких руководителей /как-то так принято, разделять риски/.

5. Конкуренции на рынке, если мы говорим о квалифицированных и профессиональных кадрах, велика.

Таким образом, продажа, конечно же, большая. Для большинства это было понятно с самого начала, но академический J разбор, надеюсь, не был излишним.

Итак, у нас есть гражданин С., который планирует идти на собеседование в некую компанию К., претендуя на должность медицинского представителя.

Действия С. достаточно просты:

Как можно больше необходимо узнать о компании [интернет-пространство вообще, и ресурс medpred.org в частности, в этом поиске незаменимы]  и о вакансии [на этапе телефонного собеседования или приглашения на собеседование необходимо как можно больше задать вопросов].

C. узнаёт, что вакансия в компании есть по кардиогруппе, работать предстоит с препаратами А, Б и В.

В регионе опинион-лидером (не имею ввиду спикером, а именно лидером мнения на которого ориентируются и чьё мнение важно) среди кардиологов является заведующий кардиодиспансером Лев Карлович Петров. Если наш соискатель является врачом, он о Льве Карловиче много чего слышал сам; если – провизором, то эту информацию он может получить у любого репа, работающего с кардиопрепаратами. Если же соискатель сам реп, но находится на сложной тропе поиска нового приложения своих умений, то ему сам Бог велел уметь добывать информациюJ.

Закончили с преамбулой, переходим к фабуле или собеседованию. Нет, не правильно, правильнее – СОБЕСЕДОВАНИЮ!!!

Вариант 1:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Потому что я взорву рынок, я знаком с заведующим кардиодиспансером Львом Карловичем Петровым, я знаю многих кардиологов, я коммуникабельный, обладаю аналитическим умом, ….

Вариант 2:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Это очень интересный вопрос. Но прежде, чем ответить на него, я ведь понимаю, что мой ответ может оказаться судьбоносным, я прошу у Вас разрешения немного прояснить для себя ситуацию. Поэтому можно я Вам задам несколько коротких вопросов?

Р. (предполагаем, что обучение он проходил не в Высшей школе НКВД): Что именно Вас интересует?

С.: Я буду работать по всем кардиологическим продуктам компании: препаратам А, Б и В или же у меня в промоции будет находиться только часть из них?

Р.: Вы будете заниматься всеми тремя препаратами, кроме того, через месяц мы выводим на рынок препарат Д.

С.: Скажите пожалуйста, продажи препаратов А, Б, В в моём регионе соответствуют планам продаж?

Р.: Вы, наверное, и сами знаете ответ на свой вопрос: если бы у нас выполнялся план продаж, мы бы не расставались с Вашим предшественником.

С.: Понятно. И как я понимаю, после его увольнения ситуация с продажами не изменилась в лучшую сторону.

Р.: Да, конечно.

С.: Особенно это опасно сейчас, на пороге вывода нового продукта, не так ли?

Р.: Да, это, по-моему, очевидно.

С.: Прошу прощения, что доставил Вам неудобство своим вопросом. А как Вы думаете, если бы Лев Карлович Петров стал назначателем наших с Вами препаратов, на него в своих назначениях, кстати, ориентируется большинство наших кардиологов и терапевтов, как бы это отразилось на наших продажах?

Р.: Если на его назначения ориентируются кардиологи и терапевты, то ответ однозначен – продажи бы увеличились.

С.: Можно я теперь отвечу на Ваш вопрос?

Р.: На какой вопрос?

С.: На вопрос о том, почему Вы должны отдать предпочтение мне. Мой ответ таков: потому, что я знаю, как увеличить продажи наших препаратов и подготовить почву для вывода препарата Д.

Первый вариант по методу малых продаж (помните ещё представителей канадской компании, которые нагружают Вас характеристиками своей продукции?). Второй – моя попытка проСПИНить рекрутера. ИМХО, во втором случае у соискателя шансов побольше.

 

 

Опубликовано в Статьи
Rambler's Top100

Войти