Офисные войны: Marketing vs Sales force

[Продакт-менеджер]

Недавно прочитал мнение известного бизнес-тренера С.Паукова о работе продакт-менеджера в фармацевтической компании: http://medpred.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=920&Itemid=441.

В том числе ему задали вопрос: В чем суть  профессиональных конфликтов между  филд форс и маркетингом в фарме? Что, по-вашему,  нужно сделать, чтобы совместная работа филд форс и маркетинга была более эффективной?

На этот вопрос он ответил так:

Причина конфликтов, как и везде – распределение временных и финансовых ресурсов плюс отсутствие координации в действиях этих отделов. Для повышения эффективности этого взаимодействия  можно предложить следующее:

•проводить совместные тренинги для менеджеров обоих отделов, чтобы все говорили на одном языке;
•ввести в практику «защиту» своего маркетингового плана продактом не только перед непосредственным руководством, но и перед менеджерами отдела продаж;
•обязать маркетологов делать совместные визиты с МП в начале каждого нового цикла продвижения препарата, а также в лонч;
•в ряде случаев, делегировать часть своего маркетингового бюджета в регионы для более оперативного продвижения препарата.

Скажите:
1. Насколько для Ваших компаний характерны конфликты между Marketing и Sales force?
2. В чём по Вашему мнению причина этих конфликтов?
3. Как Вы из них выходите?
4. Что Вы делаете, чтобы таких конликтов не было?

[VEGA]

1.Особых конфликтов нет,хотя спорные ситуации возникают,конечно.
2.Полноценный ответ уже прозвучал.
3.Посылаю " в поля."
4.См. п.2

[Продакт-менеджер]

1.Особых конфликтов нет,хотя спорные ситуации возникают,конечно.
2.Полноценный ответ уже прозвучал.
3."Посылаю" в поля.
4.См. п.2

А по поводу чего возникают спорные ситуации? И кого Вы посылаете "в поля"?

[VEGA]

Если помните,даже-Вас! 
Дабы не были" оторванны от народа"

[volonter]

Причина конфликтов, как и везде – распределение временных и финансовых ресурсов плюс отсутствие координации в действиях этих отделов. Для повышения эффективности этого взаимодействия  можно предложить следующее:
•проводить совместные тренинги для менеджеров обоих отделов, чтобы все говорили на одном языке;
•ввести в практику «защиту» своего маркетингового плана продактом не только перед непосредственным руководством, но и перед менеджерами отдела продаж;
•обязать маркетологов делать совместные визиты с МП в начале каждого нового цикла продвижения препарата, а также в лонч;
•в ряде случаев, делегировать часть своего маркетингового бюджета в регионы для более оперативного продвижения препарата.

Скажите:
1. Насколько для Ваших компаний характерны конфликты между Marketing и Sales force?
2. В чём по Вашему мнению причина этих конфликтов?
3. Как Вы из них выходите?
4. Что Вы делаете, чтобы таких конликтов не было?

1. Характерны
2. Г-н Пауков указал эти причины. В дополнение: "Страшно далеки они (ПМ) от народа (РМ и МП)"
3. С переменным успехом.
4. Все, что рекомендовал г-н Пауков.
Мой бывший руководитель высказал интересную мысль об истинных причинах конфликтов: "Руководитель умышленно подогревает подобное противостояние", что-то напоминающее "мозговой штурм", позднее, довелось ознакомиться с "теорией управляемых конфликтов" и стало понятно, что он хотел сказать. Проанализируйте, может у Вас именно такой вариант?

[Продакт-менеджер]

Мой бывший руководитель высказал интересную мысль об истинных причинах конфликтов: "Руководитель умышленно подогревает подобное противостояние", что-то напоминающее "мозговой штурм", позднее, довелось ознакомиться с "теорией управляемых конфликтов" и стало понятно, что он хотел сказать. Проанализируйте, может у Вас именно такой вариант?

Да, это хороший способ для Главы Представительства повысить эффективность работы Представительства в целом, "сталкивая" маркетинг и полевую службу, конкуренция это всегда хорошо - "если Вы это не можете сделать, то я поручу это Вашим коллегам, уж они это сделают точно"
Но ведь и без этого поводов для конфликтов достаточно: "война за ресурсы - кто будет планировать бюджет, кто будет управлять МП", "поиск виноватых - план не выполнен, ну и кто виноват", "планирование продаж - Ваши планы сами и выполняйте" и т.д.

Но есть одна тенденция, чем хуже продажи, тем больше обостряются эти конфликты ...

[volonter]

Все зависит от позиции субъектов (участников) конфликта, если они настроены на оптимальный путь разрешения конфликта - сотрудничество, достигнут договоренности и результата, компромисс тоже не плох. Там, где команда - это не словоблудие, а политика компании, конфликты так и решаются. Там, где работает "теория управляемого конфликта", руководитель должен быть готов к тому, что такой конфликт в стрессовой ситуации станет неконтролируемым, т.е станет деструктивным. Почитайте конфликтологию, там все разложено по полочкам.

[lexx]

Даа...тема похлеще чем:  что лучше Виндовс или Линукс...

1. Конфликты присутствуют, как в любом живом коллективе...
2. Причина банальна - ответственность за результат.
3. Наличие третей стороны, которая всех устраивает и координирует работу обоих подразделений. И периодическое 
     приближение маркетинга к полевой работе.
4. Ничего. Взгляды опозиции всегда типичны: Маркетинг всегда говорит то, что не работает, а Сейлз делает так, как не
    работает.

[volonter]

Я за конструктивные конфликты: в них рождается истина или ее видимость

[Medved]

Там, где работает "теория управляемого конфликта", руководитель должен быть готов к тому, что такой конфликт в стрессовой ситуации станет неконтролируемым, т.е станет деструктивным.

знаю несколько компаний, руководство которых практиковало искусственные конфликты. сейчас эти компании в прекоме 

[volonter]

"Управляемый конфликт " - однозначная манипуляция. Сотрудничество требует колоссальной искренности и исключает (ну, практически ) манипуляцию. "Каждый выбирает для себя..."

[lexx]

У меня как-то конфликт не ассоциируется со словом управляемый.
Создавая конфликт никогда нельзя быть уверенным в результате.Человеческая натура приподносит сюрпризы и конфликты, иногда, приобретают неожиданные повороты. Вопрос доверия окружающих к инициатору конфликта сомнительный...

[Hot tea]

1.конфликты, как и ошибки присутствуют обязательно там, где что-то делается. Считаю это нормальной ситуацией.
2. слишком медленная адаптация к постоянно меняющимся условиям внешней среды - маркетинговых отделов. И очень-очень редкое наличие понимания стратегии продвижения продукта -  сейлс отделом.
3. 4. В одной компании пробуют дать основы маркетинга РМ и МП, для осознанного несения "ума в массы" (пункт 2 Паукова). По моему, еще нужно добавить пункт 3 - каждую новую стратегию продвижения (новое направление) нужно не только на опытных группах тестировать, а в "полях" лично проверять.
Встречный вопрос: Ваше мнение, успех продаж в смысле предоставляемой информации или в технических вопросах ее изложения?
Спасибо!

[Hot tea]

У меня как-то конфликт не ассоциируется со словом управляемый.
Создавая конфликт никогда нельзя быть уверенным в результате.Человеческая натура приподносит сюрпризы и конфликты, иногда, приобретают неожиданные повороты. Вопрос доверия окружающих к инициатору конфликта сомнительный...

однозначно с таким лицом (аватар) какой же конфликт захочет быть управляемым
Сорри, Ваш аватар - само совершенство - абсолютно не хочется с ним конфликтовать

[АтМыдыцыны]

Недавно прочитал мнение известного бизнес-тренера С.Паукова о работе продакт-менеджера в фармацевтической компании: http://medpred.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=920&Itemid=441.

В том числе ему задали вопрос: В чем суть  профессиональных конфликтов между  филд форс и маркетингом в фарме? Что, по-вашему,  нужно сделать, чтобы совместная работа филд форс и маркетинга была более эффективной?

На этот вопрос он ответил так:

Причина конфликтов, как и везде – распределение временных и финансовых ресурсов плюс отсутствие координации в действиях этих отделов. Для повышения эффективности этого взаимодействия  можно предложить следующее:

•проводить совместные тренинги для менеджеров обоих отделов, чтобы все говорили на одном языке;
•ввести в практику «защиту» своего маркетингового плана продактом не только перед непосредственным руководством, но и перед менеджерами отдела продаж;
•обязать маркетологов делать совместные визиты с МП в начале каждого нового цикла продвижения препарата, а также в лонч;
•в ряде случаев, делегировать часть своего маркетингового бюджета в регионы для более оперативного продвижения препарата.

Скажите:
1. Насколько для Ваших компаний характерны конфликты между Marketing и Sales force?
2. В чём по Вашему мнению причина этих конфликтов?
3. Как Вы из них выходите?
4. Что Вы делаете, чтобы таких конликтов не было?

Впервые ставлю Вам +1, хотя я их вообще редко ставлю, но тема интересная и видно, что касается всех.
1. как сказал выше касается всех (ну или почти всех)
2. слабость менеджмента со склонностью валить все неудачи на соседа, разноуровневое общение (по Берну, коллега) и более того на разных языках, отсутствие единых целей, подковёрные войны с желанием по костям соседа залезть повыше и т.д. - причин масса (кстати к теме можно приписать все возможные комбинации взаимодействия всех отделов компании)
3. боремся с п.2 - учимся понимать, говорить на одном языке, уступать там, где не правы, формировать единые цели и т.д.
4. стараемся их ликвидировать и не создавать почву для новых.

[lexx]

У меня как-то конфликт не ассоциируется со словом управляемый.
Создавая конфликт никогда нельзя быть уверенным в результате.Человеческая натура приподносит сюрпризы и конфликты, иногда, приобретают неожиданные повороты. Вопрос доверия окружающих к инициатору конфликта сомнительный...

однозначно с таким лицом (аватар) какой же конфликт захочет быть управляемым
Сорри, Ваш аватар - само совершенство - абсолютно не хочется с ним конфликтовать

вот так вот и боремся...

[Продакт-менеджер]

В одной компании пробуют дать основы маркетинга РМ и МП, для осознанного несения "ума в массы" (пункт 2 Паукова). По моему, еще нужно добавить пункт 3 - каждую новую стратегию продвижения (новое направление) нужно не только на опытных группах тестировать, а в "полях" лично проверять.

Не знаю, какую компанию Вы имели в виду, но в конце 2008 г. мы провели подобный эксперимент:
САМ С. В. Пауков прочитал 2-дневный курс  «Региональный менеджмент» для Продакт-менеджеров, Региональных менеджеров, Филд-Форс менеджера и Главы Представительства. Мы все учились мотивировать и отбирать персонал, делать двойные визиты и правильно критиковать своих подчинённых т.д.

Перед этим А. Мешалкин и И. Гогунская занимались с нами тимбилдингом (сглаживали конфликты). Надели на каждого менеджера таблички, заставили на них фломастером нарисовать животное или предмет, с которым ты себя ассоциируешь, запретили называть друг друга по имени и требовали, чтобы мы все говорили о том, что испытываем друг к другу.

А ещё перед этим все мы маркетинг все вместе изучали ... Знаете результат, как бы, не очень ...

По поводу того, чтобы презентовать стратегии, новые рекламные материалы и т.д. полевой службе, я ж только за ... Только получается всё время по принципу «а Баба-Яга против».

[Продакт-менеджер]

Встречный вопрос: Ваше мнение, успех продаж в смысле предоставляемой информации или в технических вопросах ее изложения?

Насколько я понимаю под смыслом Вы понимаете маркетинговую стратегию включая позиционирование, marketing mix и т.д., а под техническими вопросами изложения - умение МП донести всё до целевой аудитории, т.е. навыки индивидуальных продаж полевой службы? Если так, то знаете, всё важно. С одной стороны, какая бы ни была гениальная стратегия, пока МП не донесёт её до прескрайбера, она находится всего лишь в голове у продакт-менеджера, ни на что пока не влияя. С другой стороны, даже самый классный продавец не продвинет препарат, если ему просто нечего сказать про него врачу. Тогда придётся скатываться либо на "неэтичную промоцию", либо на так называемые "личные продажи" по принципу "ну слышь, корифан, да препарат поганый, но остальные не лучше. Ну сделай это для меня, я же классный пацан, помнишь я тебя до дома подвозил и т.д.". И то и другое плохо. Наверное всё важно в равной мере ...

[Продакт-менеджер]

"Управляемый конфликт " - однозначная манипуляция. Сотрудничество требует колоссальной искренности и исключает (ну, практически ) манипуляцию. "Каждый выбирает для себя..."

А кто сказал, что манипуляция это плохо, это всего лишь один из способов ведения переговоров. Всего их четыре:

1. Идеологические переговоры - "Работать с нашим препаратом престижно, с ним работают все ведущие специалисты в отрасли и т.д."
2. Жесткие или силовые переговоры - принуждение другой стороны согласиться с твоим предложением, используя психологическое давление на субъект переговоров
3. Манипулятивные переговоры (или просто манипуляции) - скрытое управление человеком, используя воздействие на его систему личностных ценностей
4. Обычные деловые переговоры (win-win) - то чему всех нас учат на тренингах. Выявить по SPIN-технологии потребность, удовлетворить её путём презентации преимуществ применения своего продукта, побороть возвражения и заключить сделку

Но, в определённый ситуациях манипулятивные перговоры то же эффективны, хотя конечно, долговременного сотрудничества так не построишь ...

[volonter]

Так и хочеться ответить:"Ах, Батенька!", но, воздержусь...  :PРазве я утверждаю, что манипуляция - это плохо? Прогрессивные тренинговые и коучинговые умы бьются над дилемой: "Манипуляция - это хорошо или плохо?". (Видите, мир изменился, раньше бились над вопросом:"Быть или не быть?").  Я утверждаю, что истинное сотрудничество исключает манипуляцию, как инструмент достижения разрешения конфликта.
p.s. "Ах, сколько нам открытий чудных, готовит просвещенья дух..."(А.С.Пушкин) = Ах, сколько примеров манипуляции откроет нам фасцилитация...(Волонтер)
В осонве техники переговоров лежит конфликтология.