Методики подсчета продаж

[wgik]

Я не призываю делиться профессиональными секретами. 
Предлагаю поделиться преимуществами и недостатками существующих систем.
Ведь у всех по разному - у кого то отчеты от дистрибьюторов, у кого то самостоятельный сбор данных по сетям и аптекам, за кого то это делает внешняя компания (типа Мориона), а есть и умельцы с собственными аналитическими инструментами.
Как считаем свои достижения?

[Neo]

Отчет от дистрибьютора по клиентам. Основной минус - невозможность оценки вклада каждого МП в регионе если по продукту работает несколько МП. В воздухе витает идея разделения региона на брикеты (по принципу почтовых отделений). Как у Фармстандарта.

[wgik]

Отчет от дистрибьютора по клиентам. Основной минус - невозможность оценки вклада каждого МП в регионе если по продукту работает несколько МП. В воздухе витает идея разделения региона на брикеты (по принципу почтовых отделений). Как у Фармстандарта.

извините, немного вас поправлю: брики от англ. brick - кирпичик
это хорошая вещь, но имеет недостатки..   если интересно - могу изложить. 

[Neo]

Отчет от дистрибьютора по клиентам. Основной минус - невозможность оценки вклада каждого МП в регионе если по продукту работает несколько МП. В воздухе витает идея разделения региона на брикеты (по принципу почтовых отделений). Как у Фармстандарта.

извините, немного вас поправлю: брики от англ. brick - кирпичик
это хорошая вещь, но имеет недостатки..   если интересно - могу изложить. 

C удовольствием, коллега!

[wgik]

Бриковая система подсчета продаж имеет недостатки, которые можно раделить на группы:
- практические
- технологические

К чисто практическим отнести можно следующее:
предположим, в городе работает 5 МП по одному продукту(группе продуктов), и город имеет 5 ключевых ЛПУ в этом направлении и много второстепенных; и т.к. минимальная дискретная единица распределения территории города  - это почтовый индекс, то на одном индексе может оказаться сразу 3 таких ключевых ЛПУ, а по правилу наделения ИТТ (индивидуальных торговых территорий) на одном индексе может работать только один (!!!!) МП. В таком случае практически невозможно равноценно разделить потенциал ЛПУ между МП, и выходит что кто то будет работать в шоколаде, а кому то достанутся "остатки". Как в таком случае можно спрашивать у МП о результатах?
Далее - как часто оказывается, место покупки ЛС пациентов из ЛПУ находится на соседнем индексе, через дорогу, принадлежащем другому сотруднику. Таким образом один МП работает, а другой получает продажи. Кроме того, существуют системы аптечных доставок - это вообще искажает результаты, потому  что ЛС могут быть привезены с другого края города.

К технологическим я бы отнес саму идеологию такого подсчета. Дело в том, что при таком подсчете используются данные типа sale-out. Это значит, что компания - разработчик программы собирает инфо из учетных систем аптек  (чаще 1С), а как вы знаете, в наше высокотехнологичное время есть аптеки без компьютеров вообще - только калькулятор или деревянные счеты и кассовый аппарат. Таким образом, чисто физически, собрать инфо о продажах ВСЕХ аптек на определенной ИТТ невозможно, да  многие аптеки из своих внутренних соображений не дают такую инфо совсем. Получается, разработчик, чтобы приблизительно предположить объем продаж на ИТТ прибегает к математическому методу экстраполяции данных - умножая собранные результаты с 20-30% аптек (так и есть на самом деле) на рассчитанный индекс поправки, характерный именно для данной ИТТ.
Как вам?

Вообще то, несмотря на недостатки (включая те, которые я не называл) система прогрессивна, что то очень похожее, только в привязке к СРМ, не так давно используется в Европе и Америке. Позволяет видеть персональную динамику продаж как своих продуктов, так и их основных конкурентов.

С уважением, wgik   

[Medved]

Вообще то, несмотря на недостатки (включая те, которые я не называл) система прогрессивна, что то очень похожее, только в привязке к СРМ, не так давно используется в Европе и Америке. Позволяет видеть персональную динамику продаж как своих продуктов, так и их основных конкурентов.   

в Украине похожую услугу предлагает тимсофт.

[Hot tea]

Как вам?

. Позволяет видеть персональную динамику продаж как своих продуктов, так и их основных конкурентов.

Для думающего МП такая информация - золото! Не ходишь и не выпрашиваешь, а скоко упаковок продали за две недели? а дайте накладные? не задалбываешь офисы просьбами об отчетах розничных продаж.
Есть ли опыт применения в реальной жизни такой системы?
И насколько верно экстраполируются продажи 20-30 % аптек на всю территорию?
Спасибо.

[VEGA]

Как вам?

Есть ли опыт применения в реальной жизни такой системы?
Спасибо.

Конечно-есть . Но,как правильно отметил Вжик,хорошо в случае когда не нужно разделять продажи между несколькими МП ,работающими на одной территории.

[Neo]

предположим, в городе работает 5 МП по одному продукту(группе продуктов), и город имеет 5 ключевых ЛПУ в этом направлении и много второстепенных; и т.к. минимальная дискретная единица распределения территории города  - это почтовый индекс, то на одном индексе может оказаться сразу 3 таких ключевых ЛПУ, а по правилу наделения ИТТ (индивидуальных торговых территорий) на одном индексе может работать только один (!!!!) МП. В таком случае практически невозможно равноценно разделить потенциал ЛПУ между МП, и выходит что кто то будет работать в шоколаде, а кому то достанутся "остатки". Как в таком случае можно спрашивать у МП о результатах?

В таком случае нужно спрашивать у менеджера: "Зачем тебе в 5 МП в таком городе???"

Далее - как часто оказывается, место покупки ЛС пациентов из ЛПУ находится на соседнем индексе, через дорогу, принадлежащем другому сотруднику. Таким образом один МП работает, а другой получает продажи. Кроме того, существуют системы аптечных доставок - это вообще искажает результаты, потому  что ЛС могут быть привезены с другого края города.

Но ведь в того ДРУГОГО сотрудника тоже ведь могут быть продажи в аптеках на территории ПЕРВОГО?
Доставка – это вообще экзотика. По моим наблюдениям не более 3% продаж.
Ну и самое главное – брики, конечно, не идеальная модель (но очень полезная!) учета продаж (учета эффективности сотрудника), есть масса других способов контроля. И только комплексное применение может дать объективную картину.

[wgik]

Есть ли опыт применения в реальной жизни такой системы?
И насколько верно экстраполируются продажи 20-30 % аптек на всю территорию?
Спасибо.

несмотря на кажущуюся неточность метод допускает ошибку всего то на  5-7%
чаще применяется не для точного подсчета продаж, а для понимания и сравнения персональной динамики в группе МП, тогда такая ошибка у всех одинакова, и можно видеть кто работает эффективнее коллеги, давая бОльший прирост или же наоборот, падая менее..

[wgik]

В таком случае нужно спрашивать у менеджера: "Зачем тебе в 5 МП в таком городе??"

и да и нет. Сейчас раздутые штаты мало кто из компаний может себе позволить, большинство уже провели "оптимизацию". Такое возможно, если группа из 5 МП работает сразу по 2-3 (а то и больше) медицинским направлениям.

Но ведь в того ДРУГОГО сотрудника тоже ведь могут быть продажи в аптеках на территории ПЕРВОГО?
Доставка – это вообще экзотика. По моим наблюдениям не более 3% продаж.

здесь вы правы - существуют так называемые "перекрестные покупательские потоки", которые в силах самовыравниваться в продажах. Ведь не секрет, что покупка ЛС происходит в 3х местах: 1. вблизи ЛПУ, 2. вблизи работы, 3. по пути следования домой (по пути к остановке транспорта, в метро, в крупных магазинах).
Касательно % доставок от общего числа покупок - то тут нет однозначности, в крупных городах доставки очень развиты, а некоторых областных центрах их нет вообще, чаще в доставках возникает необходимость при пребывании в стационаре, тут по моим наблюдениям в некоторых отделениях эта цифра может достигать даже 30%, поэтому когда речь идет о каком нибудь преимущественно госпитальном продукте - такой поток продаж - это имеет большое значение для МП. 

[Neo]

Касательно % доставок от общего числа покупок - то тут нет однозначности, в крупных городах доставки очень развиты, а некоторых областных центрах их нет вообще, чаще в доставках возникает необходимость при пребывании в стационаре, тут по моим наблюдениям в некоторых отделениях эта цифра может достигать даже 30%, поэтому когда речь идет о каком нибудь преимущественно госпитальном продукте - такой поток продаж - это имеет большое значение для МП. 

Мы, видимо, Коллега, говорим о разных вещах, я про доставку из аптек (т.е. то, что попадает в расходные накладные и может быть отмониторено), а Вы про "ручные продажи"? В таком случае я согласен - в определенных АТС классах доля таких продаж очень высока 

[wgik]

Мы, видимо, Коллега, говорим о разных вещах, я про доставку из аптек (т.е. то, что попадает в расходные накладные и может быть отмониторено), а Вы про "ручные продажи"? В таком случае я согласен - в определенных АТС классах доля таких продаж очень высока 

я, видимо непонятно выразился, но мы говорим об одном. 
а ручные продажи таким способом не отмониторить - это еще один недостаток..   

[wgik]

в Украине похожую услугу предлагает тимсофт.

ознакомился я с их системой по вашей наводке... 
могу сказать - это очень упрощенный вариант бриков. 

для тех, кто не представляет как это выглядит в Украине - http://www.pharmstandart.com.ua/products/geomarketing/ (http://www.pharmstandart.com.ua/products/geomarketing/)

[АтМыдыцыны]

Доставка – это вообще экзотика. По моим наблюдениям не более 3% продаж.

В случае, если продукт высокостоимостный, процент возрастает. Особенно сложно, если в процесс включается какая-либо дополнительная структура (типа представителей оптовых компаний или какая-либо бизнесфармация).

Ну и самое главное – брики, конечно, не идеальная модель (но очень полезная!) учета продаж (учета эффективности сотрудника), есть масса других способов контроля. И только комплексное применение может дать объективную картину.

наиболее точная система контроля, и Вы, коллега, это знаете лучше меня, - это мотивированный заинтересованный непредвзятый непофигистический Региональный менеджер или его аналог (у кого как этот инструмент зовётся?).

[wgik]

наиболее точная система контроля, и Вы, коллега, это знаете лучше меня, - это мотивированный заинтересованный непредвзятый непофигистический Региональный менеджер или его аналог (у кого как этот инструмент зовётся?).

это верно..   "кадры решают все"   

[RELAXER]

наиболее точная система контроля, и Вы, коллега, это знаете лучше меня, - это мотивированный заинтересованный непредвзятый непофигистический Региональный менеджер или его аналог (у кого как этот инструмент зовётся?).

это верно..   "кадры решают все"   

Или кадр 

[MedRab]

Знаю случай когда компания знала продажи представителя использую тот метод который описал уважаемый ВЖИК, и еще заставляла репов собирать накладные и рецепты(дабы проверить нерадивого).  А есть те компании которые открыто показывают результаты лично каждого - мотивируют.
Обе пользуются вроде продуктом Тимсофт

[kasper]

наиболее точная система контроля, и Вы, коллега, это знаете лучше меня, - это мотивированный заинтересованный непредвзятый непофигистический Региональный менеджер или его аналог (у кого как этот инструмент зовётся?).

это верно..   "кадры решают все"   

Или кадр 

Это Вы о себе уважаемый Релаксер? По крайней мере самооценка у Вас хорошая...