Тренеры/маркетологи с FMCG

[Грегори]

Тренеры/маркетологи с FMCG
В последнее время наметилась тенденция движения в фармбизнес кадров из FMCG.
В основном - тренера. В какой-то мере продакты.
Логика такая: раз уж на таком сложном рынке человек смог себя проявить, то уж в фармбизнесе тем более.
Теоретически возможна ситуация, когда человек, продававший пиво, водку, сигареты, шоколадки и т.п. приходит учить медицинских представителей работать с кардиологическим препаратами.
Или человек, строивший бренд типа "Львівське пиво негазоване" начинает внедрять маркетинговую стратегию какого-то суперсартана.

Кто что думает по этому поводу?
Есть ли уже реальные примеры?

[wgik]

В последнее время наметилась тенденция движения в фармбизнес кадров из FMCG.

Кто что думает по этому поводу?
Есть ли уже реальные примеры?

видел
Год мучений..
Один пример - не тенденция, но опыт не удачный
Не удалось понять кое что: почему потребитель сервиса не является потребителем товара, и как продукт с очевидными преимуществами не имеет успеха, как разумеющиеся вещи в FMCG не всегда срабатывают, что полевая служба - это не толпа механизированных мерчандайзеров и пр.

[Bolivar]

Самый глобальный отрицательный опыт управления в медицине лицами далекими от медицины был получен в СССР во время второй мировой войны.До ее начала всеми госпиталями и прочими медучреждениями в стране управляли строевые офицеры в армии и хозяйственники на гражданке.Полное непонимание специфики медицины этими лицами привело к колоссальным потерям среди раненых в начальном периоде войны.В дальнейшем все командные должности и должности "главврачей" могли занимить только врачи.И этот вопрос больше никогда не пересматривался.
Продавать пиво и лекарства,только на первый взгля - одно и то же.Очень похоже.Но,как хорошо известно: дьявол - всегда в мелочах.

[Medved]

Тренеры/маркетологи с FMCG
В последнее время наметилась тенденция движения в фармбизнес кадров из FMCG.
В основном - тренера. В какой-то мере продакты.
Логика такая: раз уж на таком сложном рынке человек смог себя проявить, то уж в фармбизнесе тем более.
Теоретически возможна ситуация, когда человек, продававший пиво, водку, сигареты, шоколадки и т.п. приходит учить медицинских представителей работать с кардиологическим препаратами.
Или человек, строивший бренд типа "Львівське пиво негазоване" начинает внедрять маркетинговую стратегию какого-то суперсартана.

Кто что думает по этому поводу?
Есть ли уже реальные примеры?

если говорить о маркетинге, то FMCG немного напоминает ОТС, c RX ничего общего. вообще.

если говорить о тренерах то ситуация еще более спорная - в FMCG основа полевой службы - это торговые представители и мерчендайзеры, но отнюдь не представители.
и тренера "заточены" именно на работу с торговыми представителями, мерчендайзерами и супервайзерами...

[Бонни]

Да, и вот этот пунктик с мерчендайзингом просто жесть!  Каждый пришедший из FMCG на мало-мальски значимую должность тут же начинает выдвигать предьявы к мерчу\ендайзт\ингу. И пофигу, какой препар в портфеле. Главное - стань на полку бренд-блоком!

[Москалик]

 Я тоже ничего хорошего в этом не вижу, напоминает ситуацию из фильма "Здесь курят", там босс тоже пришел в табачный бизнес с торговых автоматов с едой и напитками. Шуму было много, креатива и конструктивизма мало.

[Sanches]

Я категорически против прихода менеджеров из FMCG.
1. В той сфере - уж оооочень много грязи, не надо, чтоб они её превносили в фармбизнес. Тут своей хватает!
2. Медпредставитель - это прежде всего МЕДпредставитель. Не надо его превращать тупо в торгаша. Безусловно, он - менеджер на своём месте. Но при этом он должен оставаться коллегой докторам!

[VEGA]

Не надо его превращать тупо в торгаша.

Вы не видел и КАК работают медицинские представители и региональные менеджеры индийских компаний второго -третьего эшелона: продавцы диванов и сантехники отдыхают!

[Sanches]

Вы не видел и КАК работают медицинские представители и региональные менеджеры индийских компаний второго -третьего эшелона

VEGA, Вы не поверите - видел! Просто есть такие врачебные кабинеты, где в зеркале во время визита видел своё отражение.
Да, я как раз работаю в индийской компании не из "первого эшелона". Мне удалось по очень конкурентным препаратам опередить всех конкурентов на своей территории, поэтому мои слова - не фантазия.

[VEGA]

А я видела как регионал одной индийской Ко,продающей инъекционные формы антибиотиков "создавала"/"выявляла" потребности клиентов в стационаре:" Вижу батареи у вас плохие- надо поменять, да и диван проваливается..","Галя дала вам 3 тыс.на окна , а я закажу 5" и т. д.
Для таких методов продаж высшее образование не нужно,не говоря уже о каком-то специально-направленном.ИМХО.

[wgik]

Sanches, коллегам деньги не предлагают

мои слова - не фантазия.

Но при этом он должен оставаться коллегой докторам!

[Москалик]

Sanches, коллегам деньги не предлагают

Вжик, я правильно понял что вы ходите лечится бесплатно в больницу? Или вы не медик в прошлом и высшее образование у вас только по МВА или еще какой-то байде?

[wgik]

Sanches, коллегам деньги не предлагают

Вжик, я правильно понял что вы ходите лечится бесплатно в больницу? Или вы не медик в прошлом и высшее образование у вас только по МВА или еще какой-то байде?

не правильно поняли
и байды у меня нет, только образование
а если я прихожу лечиться, то я в роли пациента (это услуга и не бесплатно), а как коллега уже на втором плане

[Bolivar]

Вся тренерская работа для широких масс - Сизифов труд.Народ с открытым ртом слушает все откровения только для того,чтобы через пару месяцев все выкинуть с головы.Это как бином Ньютона.Учили все, а по жизни пользуются единицы . Так и подсказки тренеров нужны только тем,кто по натуре продавец.Они и сами рано или поздно придут к тем же выводам,что втолковываются тренерами,но для них важна экономия времени и сил.
С врача и провизора,особенно при соответствующих задатках,всегда можно сделать прекрасного маркетолога.А вот с прекрасного маркетолога из любой другой сферы торговли,кроме фармации, практически невозможно.Всегда будет нужен под рукой консультант имеющий не только образование,но и опыт работы.Вообще у нас на ниве деятельности медрепов сложилась абсурдная ситуация:Великие маркетологи,получив за 15 копеек профессионалов-консультантов, продолжают с завидным упорством навязывать методы работы,расчитанные на дилетантов.Другими словами - заколачивают гвозди микроскопом.

[VEGA]

С врача и провизора,особенно при соответствующих задатках,всегда можно сделать прекрасного маркетолога.

Не всегда и не "ососбенно", а ТОЛЬКО при соответствующих задатках.

Маркетолог - это специалист по изучению вкусов покупателей и продвижению товара. Исследует, какая продукция будет пользоваться большим спросом и почему, оценивает рынок конкретных товаров и услуг. Проводит тщательный мониторинг отрасли, организует работу интервьюеров, выясняющих предпочтения покупателей. Обрабатывает информацию с помощью специальных компьютерных программ. Составляет подробный отчет с цифрами, графиками, сравнительными характеристиками. Делает прогноз и разрабатывает рекомендации.
   

Великие маркетологи,получив за 15 копеек профессионалов-консультантов, продолжают с завидным упорством навязывать методы работы,расчитанные на дилетантов.

В отделах маркетинга в фарм.компаниях  работают , в основном,бывшие врачи и провизора.
Не поняла : кто из них по-Вашему мнению- ВМ, а кто- купленный за 15 коп. профессионал? 

[Москалик]

Sanches, коллегам деньги не предлагают

Вжик, я правильно понял что вы ходите лечится бесплатно в больницу? Или вы не медик в прошлом и высшее образование у вас только по МВА или еще какой-то байде?

не правильно поняли
и байды у меня нет, только образование
а если я прихожу лечиться, то я в роли пациента (это услуга и не бесплатно), а как коллега уже на втором плане

Похоже все-таки что правильно  :
А. Когда вы лечитесь- то вы платите.
Б. Если вы имеете высшее медобразование и платите врачу за услугу, то вы платите как медик медику- тоесть своему колеге.
В. Увиливание на то что "мы имеем разные специальности- я гинеколог, а он кардиолог"- Это все только нюансы одного большого факта- Вы платите колеге за оказаную услугу. 
Как-то так....

П.С. Не стоит обижатся на фразу про байду, я не знаю вашего резюме и вашего образования- потому в меру своей НЕВОСПИТАНОСТИ и НЕВЕЖЕСТВА называю образование "байдой". Ни в коем случае не хотел обидеть. Прошу прощения если что.

[wgik]

Похоже все-таки что правильно  :

Нет

А. Когда вы лечитесь- то вы платите.

да, потому что я очень требователен и к качеству процесса и к результату, поэтому я сам выбираю врача, а не иду к тому, которого мне по прописке назначило государство
И чтобы я получил консультацию и лечение именно у того врача - я плачу за его время, знания и опыт

Б. Если вы имеете высшее медобразование и платите врачу за услугу, то вы платите как медик медику- тоесть своему колеге.

я не обращаюсь за предписанием леденцов от боли в горле и прочих ситуациях, не требующих специфических клинических знаний, мед аппаратуры, лаб диагностики и иного, недоступного человеку, не работающему в системе
Это напоминает анекдот про разговор кардиохирурга и моториста СТО, ремонтирующего его BMW

В. Увиливание на то что "мы имеем разные специальности- я гинеколог, а он кардиолог"- Это все только нюансы одного большого факта- Вы платите колеге за оказаную услугу. 

да плачу, и не скрываю
Потому что мне нужно реальное эффективное лечение, а не выполнение бюрократических процедур в перемешку с недообразованностью врача
Но подчеркиваю - только когда я в роли пациента, а я бываю в этой роли редко не потому что я мало болею, а потому что обращаюсь в серьезных случаях
Последние два таких: это аритмия с ХНМК, и канцероматоз брюшной полости
Простите мои сомнения, но я не уверен, что вы с высшим мед образованием сможете мне дать прогноз и толковые рекомендации

П.С. Не стоит обижатся на фразу про байду, я не знаю вашего резюме и вашего образования- потому в меру своей НЕВОСПИТАНОСТИ и НЕВЕЖЕСТВА называю образование "байдой". Ни в коем случае не хотел обидеть. Прошу прощения если что.

я не обижаюсь
Те, у кого оесть MBA - имеют совсем другой круг общения

Как то так..



Блин, и все не по теме...

[Бонни]

С врача и провизора,особенно при соответствующих задатках,всегда можно сделать прекрасного маркетолога.

Не всегда и не "ососбенно", а ТОЛЬКО при соответствующих задатках.

Маркетолог - это специалист по изучению вкусов покупателей и продвижению товара. Исследует, какая продукция будет пользоваться большим спросом и почему, оценивает рынок конкретных товаров и услуг. Проводит тщательный мониторинг отрасли, организует работу интервьюеров, выясняющих предпочтения покупателей. Обрабатывает информацию с помощью специальных компьютерных программ. Составляет подробный отчет с цифрами, графиками, сравнительными характеристиками. Делает прогноз и разрабатывает рекомендации.
   

Великие маркетологи,получив за 15 копеек профессионалов-консультантов, продолжают с завидным упорством навязывать методы работы,расчитанные на дилетантов.

В отделах маркетинга в фарм.компаниях  работают , в основном,бывшие врачи и провизора.
Не поняла : кто из них по-Вашему мнению- ВМ, а кто- купленный за 15 коп. профессионал? 

Все конечно правильно, НО!!!   Не стоит забывать, что в большинстве фармкомпаний в роли маркетологов выступают продакты.  Вот эти мочат так мочат....  Они прям 3в1: и маркетологи, и бренд-менеджеры, и пастухи за репами  в одной персоне.   Причем часто это люди, которые в маркетинге "ни в зуб босоножкой", но все равно дрюкающие за знание ключевых на полстраницы из кАмпейнА и свято верующие в то, что их стратегия 100% офигенная, а низкое выполнение плана токмо из-за тупой полевой службу....

[VEGA]

Sanches, коллегам деньги не предлагают

Деньги за назначение- это вообще не маркетинг!Это-путь в никуда ,путь компании :"срубить по-быстрому" здесь и сейчас пока есть такая возможность.
По теме: у меня не было тренеров,пришедших из FMCG.
Но,как мне думается:основы продаж для всех одинаковы,это-классика.
СМАРТу и СПИНу учат и в компаниях "Самсунг" и "LG".
И  только от человека зависит насколько правильно он подстроится под продажи фарм. препаратов и вложит в голову представителям эти основы в соответствии со спецификой рынка.

[Bolivar]

Уважаемая VEGA,не обижайтесь,но то что Вы пишете - чистая схоластика.Особенно показательны в этом плане: "отчетность", "графики" и "специальные компьютерные программы".Так сказать - процесс ради процесса.
К тому что сказала Бонни, хочу добавить: подавляющее большинство ныне действующих маркетологов - люди поставившие себе целью карьерный рост и добившиеся ее.Кто и какими методами этого добивается - ни для кого не секрет.В основном - это люди свято выполняющие все "руководящие директивы" и "не высовывающиеся с инициативами" которые всегда наказуемы.Настоящим маркетологом  может быть только продавец по призванию,которого насильно выдерныли из любимой индивидуальной деятельности и уговорили пахать на команду.Такие люди прекрасно понимают,что нет "универсальных" и "лучших в мире методов".Все зависит от личностей и обстоятельств.И никому не навязывают ни свою манеру, ни тем более, "научно выведенную " в умах оторванных от реалий "маркетологов" истину в последней инстанции.
Не важно какого цвета кошка,когда,где и каким методом она ловит мышей.Важно чтобы она их ловила.
Если я - не прав, выдвиньте Вашу гипотезу,почему,практически во всех компаниях, наблюдается одна и та же картина: падение продаж,текучесть кадров,напряженная психологическая обстановка и т.д. и т. п.