Опытный, давноработающий МП - опасность для компании?!!

[Nerw]

Наверное, граммотный МП где надо чайку попьет, а где и одно место напряжет. Главное чтобы результат был достигнут. Да и врачи (провизоры) не с каждым будут чаевничать

[Yuliy]

"Синдром хронической усталости" или "Звездная болезнь"
Если мы о "не-норме"
А может просто "пограничное состояние" 

[Spring]

Прочитала афоризм в тему:

Трудно отыскать замену человеку толковому. Отличительная особенность глупцов — их полная взаимозаменяемость.

Толковый и чай с толком выпьет, о чем, собственно, и высказались коллеги ранее

[Hot tea]

"Чтобы быть незаменимой, нужно все время меняться" Коко Шанель

[Амбициозная]

По видимому структура фарм бизнеса не предполагает большого количества опытных и давно работающих в одной компании людей.

[lexx]

"Чтобы быть незаменимой, нужно все время меняться" Коко Шанель

Может быть открою секрет, но незаменимых не бывает..

[Medved]

Может быть открою секрет, но незаменимых не бывает..

неоднократно видел как продажи уменьшались на 30 - 50% при смене МП или РМ...

[lexx]

Может быть открою секрет, но незаменимых не бывает..

неоднократно видел как продажи уменьшались на 30 - 50% при смене МП или РМ...

Компания после этого прекратила свою деятельность?
Другая сторона медали: компания платит за дорогого опытного рэпа, эффективность которого падает, он уходит - продажи падают на 30-50%, они берут молодого, дешевого и энергичного репа, который за период в полгода наращивает продажи (чаще всего не тем путем, который использовал старый рэп) при меньших затратах...что более эффективно для компании?

[Medved]

Компания после этого прекратила свою деятельность?
Другая сторона медали: компания платит за дорогого опытного рэпа, эффективность которого падает, он уходит - продажи падают на 30-50%, они берут молодого, дешевого и энергичного репа, который за период в полгода наращивает продажи (чаще всего не тем путем, который использовал старый рэп) при меньших затратах...что более эффективно для компании?

Конечно нет, некоторые компании вообще обходятся без полевых сотрудников 
Если эффективность падает я бы в первую очередь спросил у регионального менеджера, что случилось с его сотрудником?
Что региональный менеджер сделал для того чтобы исправить ситуацию?

Знаю случай, когда в миллионнике были продажи 1000 упаковок (препарат брендовый, на рынке давно) на протяжении 4 -5 лет, Репка ушла в декрет, взяли ПМ и продажи за полгода стали 1500.  Потом этот человек стал РМ в другой компании. Репка вернулась из декрета + добавили еще 1 Рэпа, но продажи постепенно спустились до того же уровня в 1000 упаковок.
В других городах была небольшая положительная динамика, ориентировочно  +5% в год...

[АтМыдыцыны]

Компания после этого прекратила свою деятельность?
Другая сторона медали: компания платит за дорогого опытного рэпа, эффективность которого падает, он уходит - продажи падают на 30-50%, они берут молодого, дешевого и энергичного репа, который за период в полгода наращивает продажи (чаще всего не тем путем, который использовал старый рэп) при меньших затратах...что более эффективно для компании?

Конечно нет, некоторые компании вообще обходятся без полевых сотрудников 
Если эффективность падает я бы в первую очередь спросил у регионального менеджера, что случилось с его сотрудником?
Что региональный менеджер сделал для того чтобы исправить ситуацию?

Знаю случай, когда в миллионнике были продажи 1000 упаковок (препарат брендовый, на рынке давно) на протяжении 4 -5 лет, Репка ушла в декрет, взяли ПМ и продажи за полгода стали 1500.  Потом этот человек стал РМ в другой компании. Репка вернулась из декрета + добавили еще 1 Рэпа, но продажи постепенно спустились до того же уровня в 1000 упаковок.
В других городах была небольшая положительная динамика, ориентировочно  +5% в год...

Сам наблюдал ситуации, когда после увольнения давноработающих МП (без их замены) продажи начинали расти - как говорится: главное не мешать продажам.
Бурные росты часто за 2-3 мес. наблюдаются при обещании откатов - реп демонстрирует эффективность - получает бонус - и главное быстро свалить, пока никто не очухался, что его/их прокинули.
Любой препарат когда-то из роста переходит в плато, а потом  в спад - поэтому по исходным в цитируемом посте данным выводы делать рано.

[lexx]

Бурные росты часто за 2-3 мес. наблюдаются при обещании откатов - реп демонстрирует эффективность - получает бонус - и главное быстро свалить, пока никто не очухался, что его/их прокинули.

Интересно было бы наблюдать картинку, когда этот реп, но уже в другойкомпании  прийдет к этому специалисту..

Любой препарат когда-то из роста переходит в плато, а потом  в спад - поэтому по исходным в цитируемом посте данным выводы делать рано.

Жизненный цикл продукта не оговаривался, но согласитесь..банальное привлечение новых специалистов новым репом поверх старой группы прескрайберов даст прирост?

[Medved]

Любой препарат когда-то из роста переходит в плато, а потом  в спад - поэтому по исходным в цитируемом посте данным выводы делать рано.

почему исходных мало?  фаза плато - в предыдущем посте это есть:

Препарат брендовый, на рынке давно ...
В других городах была небольшая положительная динамика, ориентировочно  +5% в год...

... банальное привлечение новых специалистов новым репом поверх старой группы прескрайберов даст прирост?

теоретически так и должно быть, а на практике бывает по разному

[Лаура]

Заменить можно всех и вся, но никогда это не будет равноценной заменой. У каждого есть свои "+" и свои "-" (Мы же говорим о хороших опытных сотрудниках?).
Главная причина снижения эффективности опытного сотрудника - это снижение его мотивации. И не всегда это материальная сфера. Человек опытный, проработавший более года в компании, успевает сделать для нее достаточно много и это все воспринимается как должное, а не дай Бог, что-то случается, а не ошибается только тот, кто ничего не делает, тут же и "спрашивают" как с опытного. В тоже самое время рядом работает менее опытный МП и с него "как с гуся вода", а еще его день раждения выпадает на время проведения тренинга и его публично поздравляют с вручением подарка! "Мелочь, а неприятно!" Особенно, если о твоем дне рождении помнили только сотрудники в твоем регионе, которым ты "накрывал чай". А еще неопытный сотрудник не мог никак "поставить" трудный препарат в АС, за которую отвечал, а ты пошел и сделал это, пользуясь своими "старыми связями" с зав.торг.отд. (ну очень сложной дамой!), а начальство в очередной раз сказало, что все мы вместе работаем на благо нашей компании! Но почему-то всегда получается как в той песне:"Сладку ягоду ели вместе, горьку ягоду я одна..." Это я о том, что случись какая "бяка", так начальство сразу начинает искать конкретных виноватых... И эту тему можно продолжать бесконечно! Но зачем "генералитету" заморачиваться, проще ж сменить сотрудника!!!    

[VEGA]

Ко всему вышеизложенному можно добавить ещё и то,что опытный сотрудник видит просчёты маркетингового отдела и стратегические ошибки руководства.Это качество ,безусловно,делает его "опасным" ...

[kostalevskiy]

Вот именно! А когда со стороны опытного сотрудника в сторону отдела маркетинга слышатся слова критики, более "молодые" сотрудники "сидят и помалкивают", что руководством воспринимается как хорошая лояльность... 

[Medved]

Ко всему вышеизложенному можно добавить ещё и то,что опытный сотрудник видит просчёты маркетингового отдела и стратегические ошибки руководства.Это качество ,безусловно,делает его "опасным" ...

опасность от давноработающего МП может заключаться только в потере им азарта, куража.
из года в год одни и те же лица, одни и те же препараты...

существует  подход, что для поддержания интереса к работе каждые 3 -5 лет у сотрудника должна изменяться либо сфера его работы, либо несколько изменяться круг его обязанностей.

наличие здравого смысла или маркетингового образования ни у МП, ни у РМ не делают очевидными стратегические просчеты руководства, потому как увидеть их можно не раньше чем через 6 - 12 месяцев... иногда еще дольше 

[Medved]

p.s. если Вы работаете медпредставителем - наслаждайтесь этим 

потому что когда Вы станете менеджером высшего звена на Вас быдет ответственность во много крат выше.

цена Вашей ошибки будет стоить для компании ни пару сотен долларов, а сотни тысяч долларов, от Вас будет зависеть благосостояние Ваших сотрудников, их возможность содержать свои семьи.

[АтМыдыцыны]

Заменить можно всех и вся, но никогда это не будет равноценной заменой. У каждого есть свои "+" и свои "-" (Мы же говорим о хороших опытных сотрудниках?).
Главная причина снижения эффективности опытного сотрудника - это снижение его мотивации. И не всегда это материальная сфера. Человек опытный, проработавший более года в компании, успевает сделать для нее достаточно много и это все воспринимается как должное, а не дай Бог, что-то случается, а не ошибается только тот, кто ничего не делает, тут же и "спрашивают" как с опытного. В тоже самое время рядом работает менее опытный МП и с него "как с гуся вода", а еще его день раждения выпадает на время проведения тренинга и его публично поздравляют с вручением подарка! "Мелочь, а неприятно!" Особенно, если о твоем дне рождении помнили только сотрудники в твоем регионе, которым ты "накрывал чай". А еще неопытный сотрудник не мог никак "поставить" трудный препарат в АС, за которую отвечал, а ты пошел и сделал это, пользуясь своими "старыми связями" с зав.торг.отд. (ну очень сложной дамой!), а начальство в очередной раз сказало, что все мы вместе работаем на благо нашей компании! Но почему-то всегда получается как в той песне:"Сладку ягоду ели вместе, горьку ягоду я одна..." Это я о том, что случись какая "бяка", так начальство сразу начинает искать конкретных виноватых... И эту тему можно продолжать бесконечно! Но зачем "генералитету" заморачиваться, проще ж сменить сотрудника!!!    

начиная эту тему я говорил только о
опытном (есть опыт работы), давноработающем (без пояснений) МП. О профессионаных качествах указаний не было, тем более не говорил о хороших МП.
Просто зачастую перегруженные работой менеджеры обращают внимание (дв.визиты, проверочные и т.д.) на молодых МП, не обращая внимание на старичков. И среди них оказываются откровенно слабые продавцы со своим специфическим "опытным" взглядом на продажи и маркетинг. И это может стать системой при проблемах управления.

[wgik]

Но зачем "генералитету" заморачиваться, проще ж сменить сотрудника!!!    

напрасно, по-моему, вы так говорите.. это крайняя мера.  Смена не гарантирует улучшение качества работы, а хлопот добавляет.

[VEGA]

p.s. если Вы работаете медпредставителем - наслаждайтесь этим 

потому что когда Вы станете менеджером высшего звена на Вас быдет ответственность во много крат выше.

цена Вашей ошибки будет стоить для компании ни пару сотен долларов, а сотни тысяч долларов, от Вас будет зависеть благосостояние Ваших сотрудников, их возможность содержать свои семьи.

1.Благодарю за рекомендации!
2.Не все стремятся попасть в ВЫСШЕЕ звено.
3.Так кто опаснее в таком случае: опытный МП или-ошибающийся менеджер?