Вхід на форум МедПред Україна

Так уж сложилось – сделал несколько ошибок за короткий промежуток времени. Нет худа без добра – появилась идея собрать подборку заблуждений.

• «Будь начеку. Вокруг враги» - это очень распространенная модель. Опыт жизни в тоталитарном и посттоталитарном обществе не проходит даром. Однако выстраивание отношений с внешним миром, как с априори агрессивной средой, требует постоянного психологического и эмоционального напряжения и дополнительной затрат энергии.

• «В этом году мы должны удвоиться» или «Нам нужен прорыв». Очень похожие по смыслу сентенции. В основе их лежит непонимание эволюционного пути развития или погоня за сиюминутной выгодой. В такой ситуации рекомендую задавать два вопроса:
– Почему именно сейчас?
– За счет чего? 
Если вам могут адекватно на них ответить – компания на пороге больших изменений, если нет (что бывает чаще) – это очередная пустышка. 
 
• «Давайте еще что-нибудь сделаем» и «Мы на этой неделе раньше 8 вечера из офиса не выходили». Это рудимент индустриальной эпохи. Механическая работа из расчета выпуск 10 деталей в час подразумевает, что при 3 часовом рабочем дне можно сделать 30 деталей, а при 8 часовом – 80. Но мы то живем уже в другое время! Статья такого формата может быть мной написана за 20 минут, на одном дыхании, без каких либо правок,  а может - за десять рабочих дней, с ежедневными исправлениями и согласованиями. 

• «Если каждый доктор назначит хотя бы по 1 упаковке…». Не назначит. Врач или работает с препаратом или нет.

• «Мы и так очень много тратим на маркетинг. Возьмите и что-то придумайте…». Тут в первую очередь надо определиться с понятиями. У меня такое ощущение, что в данном случае в понятие «тратим» вкладывается смысл «выбрасываем», а не «вкладываем в развитие».  

• «Нам надо срочно повысить эффективность работы».  Интересно, а как можно «срочно» определиться с критериями эффективности для каждого сотрудника, отследить работу в динамике и определиться с решением? И почему это стало актуально именно сейчас? Повышение эффективности – это результат системной работы, по большому счету надо вырастить поколение сотрудников с определенными ценностями.

"Умные учатся на чужих ошибках. Какой вздор. На чужих ошибках никто не учится! Умные учатся на своих ошибках, дураки – нет. Вот и вся разница."
                                                                                     Борис Березовский.

- Что за бред? У нас в портфеле онкогруппа с COG-ами в 10 -15%, расходы на персонал и маркетинг минимальные, чистая прибыль – не менее 3,5 миллионов долларов США. За этот год рост + 27% все тех же полезных долларов. Зачем что-то экономить? Прогноз на следующий год классный, нам надо «подтянуть» персонал и оптимизировать портфель с продуктами. Все. -  Аналитик прикурил третью подряд сигарету. 
- Понимаешь, в хедофисе считают по другому.
- Пусть возьмут калькулятор и пересчитают!
- Мы должны выполнять распоряжения руководства. Ты внимательно прочел письмо?
- Разумеется. Повышение отпускной цены для дистрибьюторов на 20% в первом полугодии и 10 во втором, сокращение 2 ставок региональных менеджеров и 12 медпредставителей по стране и 3 человека из офиса, уменьшение количества командировок, отмена «безлимитных» пакетов мобильной связи и что-то еще, совсем по мелочи. 
- Ну и что скажешь?
- Уже сегодня наши продукты по стоимости вплотную подошли к оригинаторам, мы стремимся попасть в книгу рекордов Гиннеса?  «Дойных коров» у нас нет, медиаподдержки тоже. Все продажи – результат работы внешней службы, при этом ее хотят уменьшить на треть и ухудшить условия работы. Про офис вообще молчу, 2 человека за полгода ушли в декрет, их функции разбросали тонким слоем по всем остальным…
- Может прорвемся?
- Опять обнаженный оптимизм – мечта нудиста?!

Филфорс грустно улыбнулся и подкурил очередную сигарету.
Аналитик посмотрел на часы.
- На лирику еще 5 минут и мне надо будет идти работать. Предлагаю пари, при выполнении всего вышеизложенного за год продажи упадут минимум в 2 раза.
- Согласен.

... Через год продажи упали в 3 раза, из компании за это время ушли почти все толковые сотрудники.
Еще через год был кризис, и из-за низких продаж основные поставщики отказались от услуг компании.
Продажи уменьшились еще в 2 раза.
Вот такой отработанный кейс ценой более 3 000 000 долларов и 10 долларовая бутылка конька оказались в моем активе.

Сегодня на совещании гендиректор пообещал новую программу увеличения прибыльности. Первый этап – увеличение отпускной цены на все продукты компании на 15%, уменьшение маркетинговых трат в 3 раза, сокращение количества командировок, лимита на бензин и что-то по мелочи.

Может опять с кем-то поспорить?

Несколько интересных идей для компаний, которые хотят выйти из кризиса.

1. Создайте собственный нестандартный медицинский журнал для врачей.

2. Организуйте специализированный форум или социальную сеть для пациентов и их родственников.

3. Напишите собственную CRM систему, только сделайте ее простой и понятной для медпредставителей, потому что главная её функция – помогать МП в работе

4. Потратьте часть маркетингового бюджета на социальный или экологический проект – для брендостроительства это в 10 раз лучше проплаченных корпоративных стендов в аптеках или очередного линейного расширения ассортимента

5. Упростите отчетность, и лояльность ваших сотрудников будет на грани фантастики.

6. Еще раз упростите отчетность…

Что такое «кризис»?

Это когда просыпаешься утром, а то что буквально вчера было откровением – стало банальностью; то что работало больше не работает; то к чему шли превратилось в миф или потеряло всякий смысл.

Про Великую депрессию и кризис 2008 года пока писать не буду, начну с малого.

Есть фармкомпания. Живет – работает, годовые бонусы, тимбилдинг, глянцевые фото руководства в модных журналах. А потом раз и все.

Где-то, что-то падает, где-то растет, но медленно, где-то стоит как столб соляной.

В отделе маркетинга все как-то безрадостно, не смотря на дипломы MBA и кандидатские диссертации. И опыта достаточно, и делают все вроде как правильно, а результат не очень - и «коровы» не доятся и «звезды» померкли.  

Во внешней службе все с виду замечательно, но то ли куража не достает, то ли конкуренты за ночь на голову выросли.

С кого обычно начинают? Кому можно надавать сверху вниз и за это ничего не будет? Правильно, чаще всего начинают с медпредставителей.

Урезали, усилили, ротировали, уволили насовсем. Результата нет.

Дальше кто? Региональные менеджеры. Продакты, Маркетинг менеджеры.

В наиболее запущенных случаях очередь доходит до филфорсов, БЮМов, шефа маркетинга …

На самом деле смысла в кадровой чехарде нет.

Если бизнес модель перестала работать необходимо, проанализировать ситуацию и внести коррективы в существующую модель или создать новую.

Вот известные и малоизвестные инновации трех успешных людей:

- У Генри Форда локомотивом роста стала конвейерная сборка автомобилей и высокая зарплата сотрудников. Его рабочие получали в 5 раз больше, чем в среднем по отрасли. Результат - феноменальная производительность труда и отсутствие «текучки кадров».

- У Билла Гейтса кроме разработки собственного программного обеспечения была создана целая система по скупке патентов, программ и компаний – разработчиков.

А подбор персонала? Специальный отдел разыскивал людей с подходящими задатками, но без опыта работы. Им просто давали возможность реализовать себя.

- У Сергея Брина компания начиналась с поискового алгоритма, позже она стала прообразом сегодняшних «инкубаторов стартапов». Изначально каждый сотрудник имел право тратить до 20 % рабочего (!) времени на личные проекты. Если сотрудник создавал интересный для своего работодателя продукт, компания выкупала продукт или предлагала финансовую и техническую поддержку в обмен на долю в будущей прибыли.

У вас есть необходимость, что-то менять?

Тогда найдите несколько часов, для того чтобы подумать:

- Что можно сделать лучше?

- Что можно сделать не так как у всех?

Продолжение следует...<-->