Вхід на форум МедПред Україна

На конец апреля 2014 года Крым получает из Украины все, кроме бензина.

Банковское обслуживание происходит в основном через филиальную сеть украинской дочки сбербанка России, Альфабанка и ЧБРР. Очереди неимоверные.

Страховые компании. Крупные игроки фактически взяли паузу, мелкие – кто во что горазд. В принципе приобрести страховку то можно, но вот выплаты в случае наступления страхового случая  никто гарантирует.

Аптеки. Покупают по 100% предоплате лекарственные препараты и средства медицинского назначения. Доставка – курьерскими службами. Ассортимент и ширина полки уменьшились. Разброс цен, в зависимости от ценовой политики аптеки, времени предыдущей переоценки и цены поставки на один и то же препарат может доходить до 50 - 60%.

Фармкомпании. Маркетинговая активность фактически сводится к ротации рекламных роликов на российских ТВ каналах и работе внешней службы. Подавляющее большинство медпредставителей осталось без автомобилей. Лизинговые и страховые компании не хотят рисковать, а фармкомпании не видят смысл  перекладывать  этот риск на себя.

Часть медпредставителей уже уволена, часть по привычке ходит на работу, некоторые ожидают переподчинения, толком никто ничего не знает.

Валюта. Все, кто уже получает пенсии и зарплаты в рублях обычно сразу же обменивают их на гривны – так выгоднее и привычнее.

Недвижимость. Ничего официально не продается и не оформляется. Треть продавцов временно сняли свои объекты с продажи.

Транспорт. Симферопольский аэропорт пока работает, несмотря на запрет Евроконтроля (Европейской организация безопасности аэронавигации). В Керчь уже ходит 3 парома вместо одного, но очередь на пересечение границы со стороны России около 15 часов. Летнее расписание для железной дороги согласовали, но даже существующие составы ходят полупустые.

Вообще ключевое понятие для сегодняшнего Крыма – это ожидание.

Биография медпредставительницы, нарушившей нормы этической промоции в этической компании:
 «Вероника решает умереть»
Триллер о неожиданных двойных визитах:
 «Дьявол и сеньорита Прим»
Трагикомедия о результатах квартальных продаж:
 «На берегу Рио-Пьедра села я и заплакала»
Эссе о представительнице конкурирующей компании:
 «Ведьма из Портобелло»
Справочник о сотрудницах бухгалтерии и IT-отдела:
 «Валькирии»
Правда о годовом бонусе и повышении зарплаты:
 «Рождественская сказка»
Описание 5-дневной командировки менеджера:
 «Паломничество» или «Дневник мага»
Сборник требований к отчетности медпредставителя:
 «Манускрипт, найденный в Акко»
Пособие по тайм-менеджменту для начинающих медпредставительниц:
 «11 минут» (название произошло от средней длительности визита к врачу)
Фантазия о медпредставителе, выполнившем ВСЕ требования руководства:
 «Алхимик»

(c) medpred.org М.Корсун

Обсудить на форуме:

http://medpred.org/forum/index.php/topic,6410.0.html

1. Хороший хирург без риска невозможен.

2. Периодически дискриминируются разные продукты, к которым, кажется, испокон веков привыкли люди. Все помнят историю с яйцами: холестерин - склероз, нельзя! Потом оказалось, не тот холестерин, да и своего вполне достаточно. Или сахар - тоже, дескать, ведет к склерозу. Далее - жиры, особенно животные, и много еще всяких табу. Мне кажется, ни один естественный продукт не вреден, если его употреблять в меру при общем правильном и разнообразном питании, уже по той причине, что организм к этому приспособлен эволюцией. Вот соль - искусственный продукт, жарить - искусственно. А самое главное не переедать, ведь жиреть неестественно!

3. В большинстве болезней виноваты не природа, не общество, а только сам человек. Чаще всего он болеет от лени и жадности, но иногда и от неразумности.

4. Родители все время под прицелом ребенка. Ни слова лишнего. Свое плохое храни от детей. Пока они сформируются, пусть не знают. Потом [им] самим решать, как судить о родителях. Долго думал, что в паре “гены - воспитание” главное. Постепенно акценты сменились: гены важнее. Но без воспитания их не реализовать

5. Ничего хорошего я не ожидаю. Будет долгая стагнация. Очень долгая. Славянский народ и при царе был не высший сорт, а коммунисты его окончательно испортили. И привести его теперь к необходимым стандартам очень трудно.

6. Коммунизм был ошибкой... Разучились работать...

7. Не экономить время на сне. Потребности в отдыхе индивидуальны, но в среднем восемь часов сна человеку необходимы.

8.  Главное отличие людей – по способности напрягаться. А уж потом идут главные потребности: у одного лидерство – вот, будет вождь, у другого собственность – будет стяжатель, третий любопытный – будет ученый. А четвертый – альтруист, самая редкая среди лидеров квалификация, так сказать. Из него будет герой! Не герой в буквальном смысле – что он дерется, а это создатель идеологии, создатель религии. Вот такого масштаба.

9. Я думаю, что единственный способ пережить старение более или менее благополучно – это продолжать активно работать, поддерживать активную деятельность. Даже если ты знаешь, умом соображаешь, что эта твоя деятельность является просто-напросто тебе для самоуспокоения, для того, чтобы ты был при деле – все равно надо это делать! Потому что как только человек – стареющий человек – откажется от какой-то активной деятельности, ссылаясь, мол, я уже старый, мне уже все равно, вот тут он и пропал.

10.  Пересадку сердца я так и не сделал. Комплекс не мучает из-за этого, потому что никогда не считал себя хирургом высшего класса, но все же обидно. Переступить не смогли — казалось немыслимым кощунством.

11. Уметь расслабляться — наука, но к ней нужен еще и характер. Если бы он был!

12. Нужно ограничивать себя в пище. Выбирайте любое: жить постоянно впроголодь и быть тощим все время или есть вволю, а потом голодать совсем.

Что должна делать реклама?

- Знакомить
- Напоминать
- Формировать
- Улучшать
- Продавать
- Хотя бы не злить

Нужное подчеркнуть.
Если хотите, можете зачеркнуть все вышеперечисленное.

Реклама должна давать драйв.
Несколько лет назад такой буклет мог парализовать работу средней по размерам аптеки минут на десять… 

Медицина ведь существует в двух ипостасях – как искусство и как ремесло.

Дать пациенту лекарство

Увидеть результат именно этого лекарства именно у этого пациента.

Это ли не шаг к совершенству?

А чтобы безвозмездно пробник достался тому пациенту

Возьмите с врача расписку.

На упаковках пробных напишите «не для продажи»,

И пусть не болеет больше.

Третья часть мной не планировалась. Вообще.
То есть в 1 части предусматривалось описание проблемы и истории с успешными решениями.
Во 2 части – еще идеи, но уже более приземленные, так сказать, с учетом специфики.
И по большому счету – тема закрыта.

Но, как оказалось, есть еще один нюанс, без которого это все не работает.

Если вы хотите выйти из кризиса, каждый сотрудник компании должен начинать изменения с себя.

Статья одной строкой:

Высокомотивированные сотрудники нужны любой компании как воздух.
По данной тематике написаны полки книг, проведено множество тренингов и совещаний.
И вот несколько дней назад коллега сформулировала все это в одну фразу:

«Деньги, относительная свобода и очень осязаемый результат работы».

Картинка  по запросу «воздух»…

Так уж сложилось – сделал несколько ошибок за короткий промежуток времени. Нет худа без добра – появилась идея собрать подборку заблуждений.

• «Будь начеку. Вокруг враги» - это очень распространенная модель. Опыт жизни в тоталитарном и посттоталитарном обществе не проходит даром. Однако выстраивание отношений с внешним миром, как с априори агрессивной средой, требует постоянного психологического и эмоционального напряжения и дополнительной затрат энергии.

• «В этом году мы должны удвоиться» или «Нам нужен прорыв». Очень похожие по смыслу сентенции. В основе их лежит непонимание эволюционного пути развития или погоня за сиюминутной выгодой. В такой ситуации рекомендую задавать два вопроса:
– Почему именно сейчас?
– За счет чего? 
Если вам могут адекватно на них ответить – компания на пороге больших изменений, если нет (что бывает чаще) – это очередная пустышка. 
 
• «Давайте еще что-нибудь сделаем» и «Мы на этой неделе раньше 8 вечера из офиса не выходили». Это рудимент индустриальной эпохи. Механическая работа из расчета выпуск 10 деталей в час подразумевает, что при 3 часовом рабочем дне можно сделать 30 деталей, а при 8 часовом – 80. Но мы то живем уже в другое время! Статья такого формата может быть мной написана за 20 минут, на одном дыхании, без каких либо правок,  а может - за десять рабочих дней, с ежедневными исправлениями и согласованиями. 

• «Если каждый доктор назначит хотя бы по 1 упаковке…». Не назначит. Врач или работает с препаратом или нет.

• «Мы и так очень много тратим на маркетинг. Возьмите и что-то придумайте…». Тут в первую очередь надо определиться с понятиями. У меня такое ощущение, что в данном случае в понятие «тратим» вкладывается смысл «выбрасываем», а не «вкладываем в развитие».  

• «Нам надо срочно повысить эффективность работы».  Интересно, а как можно «срочно» определиться с критериями эффективности для каждого сотрудника, отследить работу в динамике и определиться с решением? И почему это стало актуально именно сейчас? Повышение эффективности – это результат системной работы, по большому счету надо вырастить поколение сотрудников с определенными ценностями.

Ко дню Святого Валентина...

Радиоактивные валентинки: пудра, шоколад, средство для повышения потенции и презервативы...

Жизненный цикл фармацевтической компании, представительства, общества с (в меру или не в меру) ограниченной ответственностью  можно описать в виде достаточно простой модели. 



4 стадии  цикла:
1.    медленный старт
2.    бурный рост
3.    стагнация
4.    упадок





В период старта компаниями GPS системы не используются:

•    у сотрудников достаточно блеска в глазах и желания работать,
•    коллектив не большой, можно без труда контролировать,
•    финансовые ресурсы ограниченны, их не хватает на более насущные траты.   


До GPS в период «бурного роста» руки опять же не доходят – акцент на увеличение штата,  со всеми вытекающими последствиями: специализацией сотрудников и появлением новых должностей, отделов, подразделений, организацией властной вертикали. Основная характеристика этого периода - экстенсивный рост.


Стагнация - вот оно, «золотое» время! Скорость роста замедлилась, но это не критично. К компании пришел успех и деньги. Штат большой и уже не реально не только знать всех по имени, но и просто в лицо.
Корпоративные стандарты становятся приоритетными – бренд-буки и компейны, шаблоны писем и слайдов, дресс-код. Системы контроля замечательно вписываются в мэйнстрим. 

Эффективность применения самой GPS системы достаточно вариабельна и  зависит от политики компании, личности главного контроллера, лояльности линейных сотрудников.   


В 4 периоде жизни компании на первый план выходит кризис (да, именно это популярное ныне понятие):
- отсутствие новых идей и продуктов, 
- проблемы внешних и внутренних взаимодействий,
- дефицит средств.

Если GPS системы в компании ранее не использовались, то вряд ли появятся. Больше того, недостаток ресурсов и внутрикорпоративная борьба может привести к отказу от уже работающих систем.    

Эта стадия не всегда заканчивается гибелью компании, но это уже совсем другая история…

P.S. Спасибо Александру Ратнеру за концепцию жизненного цикла компаний и 3 цветные картинки.

"Умные учатся на чужих ошибках. Какой вздор. На чужих ошибках никто не учится! Умные учатся на своих ошибках, дураки – нет. Вот и вся разница."
                                                                                     Борис Березовский.

- Что за бред? У нас в портфеле онкогруппа с COG-ами в 10 -15%, расходы на персонал и маркетинг минимальные, чистая прибыль – не менее 3,5 миллионов долларов США. За этот год рост + 27% все тех же полезных долларов. Зачем что-то экономить? Прогноз на следующий год классный, нам надо «подтянуть» персонал и оптимизировать портфель с продуктами. Все. -  Аналитик прикурил третью подряд сигарету. 
- Понимаешь, в хедофисе считают по другому.
- Пусть возьмут калькулятор и пересчитают!
- Мы должны выполнять распоряжения руководства. Ты внимательно прочел письмо?
- Разумеется. Повышение отпускной цены для дистрибьюторов на 20% в первом полугодии и 10 во втором, сокращение 2 ставок региональных менеджеров и 12 медпредставителей по стране и 3 человека из офиса, уменьшение количества командировок, отмена «безлимитных» пакетов мобильной связи и что-то еще, совсем по мелочи. 
- Ну и что скажешь?
- Уже сегодня наши продукты по стоимости вплотную подошли к оригинаторам, мы стремимся попасть в книгу рекордов Гиннеса?  «Дойных коров» у нас нет, медиаподдержки тоже. Все продажи – результат работы внешней службы, при этом ее хотят уменьшить на треть и ухудшить условия работы. Про офис вообще молчу, 2 человека за полгода ушли в декрет, их функции разбросали тонким слоем по всем остальным…
- Может прорвемся?
- Опять обнаженный оптимизм – мечта нудиста?!

Филфорс грустно улыбнулся и подкурил очередную сигарету.
Аналитик посмотрел на часы.
- На лирику еще 5 минут и мне надо будет идти работать. Предлагаю пари, при выполнении всего вышеизложенного за год продажи упадут минимум в 2 раза.
- Согласен.

... Через год продажи упали в 3 раза, из компании за это время ушли почти все толковые сотрудники.
Еще через год был кризис, и из-за низких продаж основные поставщики отказались от услуг компании.
Продажи уменьшились еще в 2 раза.
Вот такой отработанный кейс ценой более 3 000 000 долларов и 10 долларовая бутылка конька оказались в моем активе.

Сегодня на совещании гендиректор пообещал новую программу увеличения прибыльности. Первый этап – увеличение отпускной цены на все продукты компании на 15%, уменьшение маркетинговых трат в 3 раза, сокращение количества командировок, лимита на бензин и что-то по мелочи.

Может опять с кем-то поспорить?

Мысли о рекламе медицинских препаратов и один из примеров продвижения...

Полный текст статьи

Нескучная аптечка: кокаин от зубной боли, надежный спазмолитик с фенобарбиталом и героин от кашля…

Несколько интересных идей для компаний, которые хотят выйти из кризиса.

1. Создайте собственный нестандартный медицинский журнал для врачей.

2. Организуйте специализированный форум или социальную сеть для пациентов и их родственников.

3. Напишите собственную CRM систему, только сделайте ее простой и понятной для медпредставителей, потому что главная её функция – помогать МП в работе

4. Потратьте часть маркетингового бюджета на социальный или экологический проект – для брендостроительства это в 10 раз лучше проплаченных корпоративных стендов в аптеках или очередного линейного расширения ассортимента

5. Упростите отчетность, и лояльность ваших сотрудников будет на грани фантастики.

6. Еще раз упростите отчетность…

Что такое «кризис»?

Это когда просыпаешься утром, а то что буквально вчера было откровением – стало банальностью; то что работало больше не работает; то к чему шли превратилось в миф или потеряло всякий смысл.

Про Великую депрессию и кризис 2008 года пока писать не буду, начну с малого.

Есть фармкомпания. Живет – работает, годовые бонусы, тимбилдинг, глянцевые фото руководства в модных журналах. А потом раз и все.

Где-то, что-то падает, где-то растет, но медленно, где-то стоит как столб соляной.

В отделе маркетинга все как-то безрадостно, не смотря на дипломы MBA и кандидатские диссертации. И опыта достаточно, и делают все вроде как правильно, а результат не очень - и «коровы» не доятся и «звезды» померкли.  

Во внешней службе все с виду замечательно, но то ли куража не достает, то ли конкуренты за ночь на голову выросли.

С кого обычно начинают? Кому можно надавать сверху вниз и за это ничего не будет? Правильно, чаще всего начинают с медпредставителей.

Урезали, усилили, ротировали, уволили насовсем. Результата нет.

Дальше кто? Региональные менеджеры. Продакты, Маркетинг менеджеры.

В наиболее запущенных случаях очередь доходит до филфорсов, БЮМов, шефа маркетинга …

На самом деле смысла в кадровой чехарде нет.

Если бизнес модель перестала работать необходимо, проанализировать ситуацию и внести коррективы в существующую модель или создать новую.

Вот известные и малоизвестные инновации трех успешных людей:

- У Генри Форда локомотивом роста стала конвейерная сборка автомобилей и высокая зарплата сотрудников. Его рабочие получали в 5 раз больше, чем в среднем по отрасли. Результат - феноменальная производительность труда и отсутствие «текучки кадров».

- У Билла Гейтса кроме разработки собственного программного обеспечения была создана целая система по скупке патентов, программ и компаний – разработчиков.

А подбор персонала? Специальный отдел разыскивал людей с подходящими задатками, но без опыта работы. Им просто давали возможность реализовать себя.

- У Сергея Брина компания начиналась с поискового алгоритма, позже она стала прообразом сегодняшних «инкубаторов стартапов». Изначально каждый сотрудник имел право тратить до 20 % рабочего (!) времени на личные проекты. Если сотрудник создавал интересный для своего работодателя продукт, компания выкупала продукт или предлагала финансовую и техническую поддержку в обмен на долю в будущей прибыли.

У вас есть необходимость, что-то менять?

Тогда найдите несколько часов, для того чтобы подумать:

- Что можно сделать лучше?

- Что можно сделать не так как у всех?

Продолжение следует...<-->

Всё глубже и глубже ухожу в недра интернета. Сегодня снова юзал e-xecutive.ru и натолкнулся на увядшую ныне дискуссию «Можно ли при поиске работы применить технику СПИН?»

Вопрос заданный топик-стартером, мне показалось, имеет только один ответ: конечно «Да», применима техника СПИН при поиске работы.

Интересная была  дискуссия (я даже ответ настрочить успел – длинный с пунктами и подпунктами, в моей любимой манере, отправил, но из-за сбоя весь мой пост канул в Лету /река такая, любые совпадения случайны/).

Из дискуссии я узнал, что у Рекхэма даже где-то указывается, что большая продажа – это продажа товара стоимостью более 1000 долларов. Не помню, есть такое или нет – многие вещи, которые во время прочтения не показались мне важными, быстро забываю (и Вам не советую забивать голову хламом).

Даю бесплатный совет: то, что заслуживает внимания в любой книге беспощадно отмечайте маркером и делайте свои пометки со своими рассуждениями (да простит меня моя первая учительница МариВанна Башинская, которая учила меня совсем противоположномуJ).

В книге Нила Рекхэма «Продажи по методу СПИН» у меня отмечено следующее:

«Продажи отличаются спецификой восприятия и поведения покупателя» – для себя пометил: оценивать продажу необходимо смотря на неё глазами покупателя.

Сергей Ройзман (Huthwaite Russia) даёт чёткое определение больших продаж:

Это такие продажи, которые удовлетворяются всем или большиству условий:

1. Продается дорогое решение;
2. Велики риски принятия такого решения для бизнеса и лично для лица принимающего решение (ЛПР);
3. Длительный цикл покупки;
4. Много людей влияют на решение;
5. Высокая конкуренция.
В этих условиях клиент покупает по определенным закономерностям, которые известны.

Теперь посмотрим на рекрутинг как на процесс купли-продажи. Я не буду останавливаться на заезженной задачке с продажей ручко-барабано-пульверизатора, с которой без СПИНа не разобраться (хотя меня самого когда-то собеседовали, не зная, чего собственно хотятJ).

Продавец – Соискатель (С) – продаёт свои услуги. Покупатель – Рекрутер (Р), вне зависимости от того сотрудник ли это рекрутингового агентства или ЛПР внутри организации.

Прочитав господина Ройзмана, попробуем оценить, какова же у нас получается продажа.

Смотрим глазами Рекрутера:

1. Решение во всех отношениях дорогое.

2. О величине риска говорить не приходиться – вне всякого сомнения, риск от принятия неверного решения варьирует от большого до катастрофического в зависимости от вакансии.

3. Цикл покупки может быть различен, но чаще всего более или мене длительный /некоторые вакансии простаивают месяцами, но это тема отдельного обсужденияJ/.

4. На принятие решения влияет, как правило, мнение нескольких руководителей /как-то так принято, разделять риски/.

5. Конкуренции на рынке, если мы говорим о квалифицированных и профессиональных кадрах, велика.

Таким образом, продажа, конечно же, большая. Для большинства это было понятно с самого начала, но академический J разбор, надеюсь, не был излишним.

Итак, у нас есть гражданин С., который планирует идти на собеседование в некую компанию К., претендуя на должность медицинского представителя.

Действия С. достаточно просты:

Как можно больше необходимо узнать о компании [интернет-пространство вообще, и ресурс medpred.org в частности, в этом поиске незаменимы]  и о вакансии [на этапе телефонного собеседования или приглашения на собеседование необходимо как можно больше задать вопросов].

C. узнаёт, что вакансия в компании есть по кардиогруппе, работать предстоит с препаратами А, Б и В.

В регионе опинион-лидером (не имею ввиду спикером, а именно лидером мнения на которого ориентируются и чьё мнение важно) среди кардиологов является заведующий кардиодиспансером Лев Карлович Петров. Если наш соискатель является врачом, он о Льве Карловиче много чего слышал сам; если – провизором, то эту информацию он может получить у любого репа, работающего с кардиопрепаратами. Если же соискатель сам реп, но находится на сложной тропе поиска нового приложения своих умений, то ему сам Бог велел уметь добывать информациюJ.

Закончили с преамбулой, переходим к фабуле или собеседованию. Нет, не правильно, правильнее – СОБЕСЕДОВАНИЮ!!!

Вариант 1:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Потому что я взорву рынок, я знаком с заведующим кардиодиспансером Львом Карловичем Петровым, я знаю многих кардиологов, я коммуникабельный, обладаю аналитическим умом, ….

Вариант 2:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Это очень интересный вопрос. Но прежде, чем ответить на него, я ведь понимаю, что мой ответ может оказаться судьбоносным, я прошу у Вас разрешения немного прояснить для себя ситуацию. Поэтому можно я Вам задам несколько коротких вопросов?

Р. (предполагаем, что обучение он проходил не в Высшей школе НКВД): Что именно Вас интересует?

С.: Я буду работать по всем кардиологическим продуктам компании: препаратам А, Б и В или же у меня в промоции будет находиться только часть из них?

Р.: Вы будете заниматься всеми тремя препаратами, кроме того, через месяц мы выводим на рынок препарат Д.

С.: Скажите пожалуйста, продажи препаратов А, Б, В в моём регионе соответствуют планам продаж?

Р.: Вы, наверное, и сами знаете ответ на свой вопрос: если бы у нас выполнялся план продаж, мы бы не расставались с Вашим предшественником.

С.: Понятно. И как я понимаю, после его увольнения ситуация с продажами не изменилась в лучшую сторону.

Р.: Да, конечно.

С.: Особенно это опасно сейчас, на пороге вывода нового продукта, не так ли?

Р.: Да, это, по-моему, очевидно.

С.: Прошу прощения, что доставил Вам неудобство своим вопросом. А как Вы думаете, если бы Лев Карлович Петров стал назначателем наших с Вами препаратов, на него в своих назначениях, кстати, ориентируется большинство наших кардиологов и терапевтов, как бы это отразилось на наших продажах?

Р.: Если на его назначения ориентируются кардиологи и терапевты, то ответ однозначен – продажи бы увеличились.

С.: Можно я теперь отвечу на Ваш вопрос?

Р.: На какой вопрос?

С.: На вопрос о том, почему Вы должны отдать предпочтение мне. Мой ответ таков: потому, что я знаю, как увеличить продажи наших препаратов и подготовить почву для вывода препарата Д.

Первый вариант по методу малых продаж (помните ещё представителей канадской компании, которые нагружают Вас характеристиками своей продукции?). Второй – моя попытка проСПИНить рекрутера. ИМХО, во втором случае у соискателя шансов побольше.

По мнению посетителей форума Медицинский Представитель - Украина (medpred.org)
GlaxoSmithKline и Gedeon Richter признаны лучшими работодателями среди фармацевтических компаний Украины.Также в лидерах Nycomed и Boehringer Ingelheim.

В номинации "Худший работодатель на фармрынке" победителями стали Mili Healthcare и Фармак. Третье место у Berlin-Chemie/Menarini Group. Следом за ними расположились KRKA и Юрия-Фарм.

Интересно также, что Berlin-Chemie и Фармак вошли в шестерку лидеров в двух номинациях. Вот такие противоречивые работодатели...

Посмотреть полные результаты и обсудить можно на форуме: http://medpred.org/forum/index.php/topic,4543.0.html

«Стратегическая мощь у тех, кто преуспел в войне, предельно заострена, их расчеты тщательны. Их стратегическая мощь подобна натянутому до предела арбалету, их расчеты подобны нажатию на спусковой крючок.»
Суньцзы. Искусство войны


Когда-то давно, на самом первом вводном тренинге для медпредставителей мне показали американский учебный фильм про визит к врачу. С повторами, соответствующими акцентами на ключевые моменты и подробным разбором. Так вот, на визите обсуждался 1 (один) препарат. Несоответствие между 2 препаратами основы и 2 напоминание для  стандартного визита и показанным в фильме тренер профессионально обошла фразой «вы же понимаете, у нас определенная специфика» и учеба пошла своей чередой.

Визит представителя по схеме «первое, второе, третье и компот» остается самой распространенной схемой работы для многих компаний. Нужны ли такие комплексные обеды врачам, под сомнение обычно не ставится. Во главе угла – «визитное давление» и стремление озвучить максимальное количество промоций за один визит.
А как же врач?
•   Он вынужден съедать по 6 – 10 комплексных обедов в день;
•   Обычно блюда приготовлены стандартно;
•   В меню могут быть месяцами одни и те же блюда;
•   Что-то действительно вкусное – большая редкость.

Еще одним диссонансом для меня является разница в количестве визитов  «у них» и «у нас», ведь 2 – 3 визита в день не идут ни в какое сравнение с 10 – 12 – 15 – 20 визитами.   

Несложная математика: один медицинский представитель является носителем 4 блоков информации за 1 визит. Врача в среднем посещают 8 медицинских представителей в день, то есть 8 * 20 = 160  визитов/месяц. А это 160 * 4 = 640 сообщений/месяц/врача. Есть ли реальная необходимость у врачей  в  таком количестве  информации?
Разумеется, такой необходимости нет.

Если 10 лет назад визит медрепа был событием для врача, то на сегодня визит превратился в рутину. Кроме того, погоня за количественными показателями привела к визитной инфляции и размыванию целей самого визита.

«Искусство войны» было написано Суньцзы около двух с половиной тысяч лет назад. Этот трактат по сегодняшний день входит в программу обучения офицеров во многих странах мира. И цитата о концентрации взята мной совсем не случайно...

На улице лето, жаркое солнце, загорелые девушки и 20 сортов холодного пива в любимом баре. Какие еще показатели?

Полезные такие в повседневной жизни показатели – доля рынка, EBITDA, рентабельность. Можно у финансистов попросить отчет о прибыли и убытках (P & L). В идеале, чтоб все в  динамике, лет так за 5. Просмотрел и многое становится понятным – вот здесь хорошо, здесь - не очень. А вот это просто замечательно.

А почему многое становится понятным, а не все?

Потому как все вышеперечисленное – это количественные показатели, а нужны еще и качественные.

Удовлетворенность клиента продуктами и/или обслуживанием.

Вне зависимости от формы проведения (анкета, анонимная анкета, телефонный опрос, форма для обратной связи на сайте компании) полученные данные сложно переоценить.

Ведь учитывая уровень удовлетворенности клиента, мы получаем не только прямой отзыв о сегодняшнем положении дел, но и понимание того, что можно изменить в будущем.

Удовлетворенность сотрудников компании условиями работы.

Второй пункт – это ключ к уменьшению текучести кадров и формированию пула высокомотивированных сотрудников.

Заманчиво?

Cегодня обсуждал с коллегами разницу между тем, что действительно необходимо для работы и тем, что периодически публикуется в разделах «вакансии». Для примера выбрал одно объявление и  немного прокомментировал (текст выделен курсивом).

Итак, маркетолог:
1. Высшее образование (медицинское, фармацевтическое) – хорошо, пусть будет
2. Экономическое образование со специализацией в маркетинге желательно –  и это в дополнение к высшему медицинскому.… А вы видели много таких людей?
3. Опыт работы в маркетинге более 2-х лет – А если 1,5 или вообще год? А 7 лет? А почему 7 лет на одном и том же месте? Так что лучше?
4. Опыт применения маркетинга в теории и практике – Это как? С практикой еще 3 пункт как то созвучен, а с теорией совсем не понятно.
5. Знание продуктов компании (технические и клинические характеристики продукции)  - До приема на работу? Замечательно! Как называется компания еще не известно…
6. Знание основ делопроизводства – Секретарша часто болеет?
7. Знание основ бухгалтерского учета – Судя по всему, бухгалтер тоже не сибиряк…
8. Знание законодательства в области фармации – За юриста уже просто боюсь!
9. Знание фармрынка – Это мантра?
10. Навыки продаж, коммуникации, проведения переговоров – Понятно, медпредставителей и КАМов тоже приходится заменять.
11. Навыки планирования и организации – Чего именно планирования и организации?
12. Опыт вождения автомобиля и водительское удостоверение – Такси на Дубровку?
13. Знание ПК и основных программ  - Даже про ЭВМ должны знать! Хотя если 2 -3 высших образования, может и знают. Какие программы являются основными узнать не смогли, системный администратор «завис».
14. Знание английского языка на свободном уровне – Так нужен маркетолог или филолог?  А в компании есть специалисты,  готовые экзаменовать  по программе TOEFL?

А я думаю, что маркетолог должен уметь думать и понимать суть механизмов продвижения продуктов. Если есть опыт успешной работы – замечательно, если опыта нет, но есть потенциал – тоже неплохо. Знание иностранного языка – в объеме реально необходимом для работы в данной компании. Про ПК даже писать не буду, со счетами еще никого не встречал…

Обсудить статью на форуме