31.08.2011 00:09

СПИН для соискателя

Автор  Александр Ишуткин
Оценить
(0 голоса)

 

alexandr_ishutkinВсё глубже и глубже ухожу в недра интернета. Сегодня снова юзал e-xecutive.ru и натолкнулся на увядшую ныне дискуссию «Можно ли при поиске работы применить технику СПИН?»

Вопрос заданный топик-стартером, мне показалось, имеет только один ответ: конечно «Да», применима техника СПИН при поиске работы.

Интересная была  дискуссия (я даже ответ настрочить успел – длинный с пунктами и подпунктами, в моей любимой манере, отправил, но из-за сбоя весь мой пост канул в Лету /река такая, любые совпадения случайны/).

Из дискуссии я узнал, что у Рекхэма даже где-то указывается, что большая продажа – это продажа товара стоимостью более 1000 долларов. Не помню, есть такое или нет – многие вещи, которые во время прочтения не показались мне важными, быстро забываю (и Вам не советую забивать голову хламом).

Даю бесплатный совет: то, что заслуживает внимания в любой книге беспощадно отмечайте маркером и делайте свои пометки со своими рассуждениями (да простит меня моя первая учительница МариВанна Башинская, которая учила меня совсем противоположномуJ).

В книге Нила Рекхэма «Продажи по методу СПИН» у меня отмечено следующее:

«Продажи отличаются спецификой восприятия и поведения покупателя» – для себя пометил: оценивать продажу необходимо смотря на неё глазами покупателя.

Сергей Ройзман (Huthwaite Russia) даёт чёткое определение больших продаж:

Это такие продажи, которые удовлетворяются всем или большиству условий:

1. Продается дорогое решение;
2. Велики риски принятия такого решения для бизнеса и лично для лица принимающего решение (ЛПР);
3. Длительный цикл покупки;
4. Много людей влияют на решение;
5. Высокая конкуренция.
В этих условиях клиент покупает по определенным закономерностям, которые известны.

Теперь посмотрим на рекрутинг как на процесс купли-продажи. Я не буду останавливаться на заезженной задачке с продажей ручко-барабано-пульверизатора, с которой без СПИНа не разобраться (хотя меня самого когда-то собеседовали, не зная, чего собственно хотятJ).

Продавец – Соискатель (С) – продаёт свои услуги. Покупатель – Рекрутер (Р), вне зависимости от того сотрудник ли это рекрутингового агентства или ЛПР внутри организации.

Прочитав господина Ройзмана, попробуем оценить, какова же у нас получается продажа.

Смотрим глазами Рекрутера:

1. Решение во всех отношениях дорогое.

2. О величине риска говорить не приходиться – вне всякого сомнения, риск от принятия неверного решения варьирует от большого до катастрофического в зависимости от вакансии.

3. Цикл покупки может быть различен, но чаще всего более или мене длительный /некоторые вакансии простаивают месяцами, но это тема отдельного обсужденияJ/.

4. На принятие решения влияет, как правило, мнение нескольких руководителей /как-то так принято, разделять риски/.

5. Конкуренции на рынке, если мы говорим о квалифицированных и профессиональных кадрах, велика.

Таким образом, продажа, конечно же, большая. Для большинства это было понятно с самого начала, но академический J разбор, надеюсь, не был излишним.

Итак, у нас есть гражданин С., который планирует идти на собеседование в некую компанию К., претендуя на должность медицинского представителя.

Действия С. достаточно просты:

Как можно больше необходимо узнать о компании [интернет-пространство вообще, и ресурс medpred.org в частности, в этом поиске незаменимы]  и о вакансии [на этапе телефонного собеседования или приглашения на собеседование необходимо как можно больше задать вопросов].

C. узнаёт, что вакансия в компании есть по кардиогруппе, работать предстоит с препаратами А, Б и В.

В регионе опинион-лидером (не имею ввиду спикером, а именно лидером мнения на которого ориентируются и чьё мнение важно) среди кардиологов является заведующий кардиодиспансером Лев Карлович Петров. Если наш соискатель является врачом, он о Льве Карловиче много чего слышал сам; если – провизором, то эту информацию он может получить у любого репа, работающего с кардиопрепаратами. Если же соискатель сам реп, но находится на сложной тропе поиска нового приложения своих умений, то ему сам Бог велел уметь добывать информациюJ.

Закончили с преамбулой, переходим к фабуле или собеседованию. Нет, не правильно, правильнее – СОБЕСЕДОВАНИЮ!!!

Вариант 1:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Потому что я взорву рынок, я знаком с заведующим кардиодиспансером Львом Карловичем Петровым, я знаю многих кардиологов, я коммуникабельный, обладаю аналитическим умом, ….

Вариант 2:

Р.: Почему Вы считаете, что мы должны принять Вас на работу (отдать предпочтение Вам и т.д.)?

С.: Это очень интересный вопрос. Но прежде, чем ответить на него, я ведь понимаю, что мой ответ может оказаться судьбоносным, я прошу у Вас разрешения немного прояснить для себя ситуацию. Поэтому можно я Вам задам несколько коротких вопросов?

Р. (предполагаем, что обучение он проходил не в Высшей школе НКВД): Что именно Вас интересует?

С.: Я буду работать по всем кардиологическим продуктам компании: препаратам А, Б и В или же у меня в промоции будет находиться только часть из них?

Р.: Вы будете заниматься всеми тремя препаратами, кроме того, через месяц мы выводим на рынок препарат Д.

С.: Скажите пожалуйста, продажи препаратов А, Б, В в моём регионе соответствуют планам продаж?

Р.: Вы, наверное, и сами знаете ответ на свой вопрос: если бы у нас выполнялся план продаж, мы бы не расставались с Вашим предшественником.

С.: Понятно. И как я понимаю, после его увольнения ситуация с продажами не изменилась в лучшую сторону.

Р.: Да, конечно.

С.: Особенно это опасно сейчас, на пороге вывода нового продукта, не так ли?

Р.: Да, это, по-моему, очевидно.

С.: Прошу прощения, что доставил Вам неудобство своим вопросом. А как Вы думаете, если бы Лев Карлович Петров стал назначателем наших с Вами препаратов, на него в своих назначениях, кстати, ориентируется большинство наших кардиологов и терапевтов, как бы это отразилось на наших продажах?

Р.: Если на его назначения ориентируются кардиологи и терапевты, то ответ однозначен – продажи бы увеличились.

С.: Можно я теперь отвечу на Ваш вопрос?

Р.: На какой вопрос?

С.: На вопрос о том, почему Вы должны отдать предпочтение мне. Мой ответ таков: потому, что я знаю, как увеличить продажи наших препаратов и подготовить почву для вывода препарата Д.

Первый вариант по методу малых продаж (помните ещё представителей канадской компании, которые нагружают Вас характеристиками своей продукции?). Второй – моя попытка проСПИНить рекрутера. ИМХО, во втором случае у соискателя шансов побольше.

 

 

Изменено 02.09.2011 09:50

1 Комментарий

  • Ссылка на комментарий can you buy cheap neurontin pills 17.09.2022 03:42 Написал: can you buy cheap neurontin pills

    Wonderful ցoods from you, man. I've understand your stuff preѵious tߋ аnd үou
    are juѕt tοo wonderful. I rеally like whɑt yoᥙ've acquired
    heгe, cеrtainly like what yօu are saʏing
    and the ѡay in ᴡhich you say іt. You make it enjoyable and you still care foг to keep it smart.
    I сan't wait to гead much moгe frⲟm yoս.
    Tһiѕ is actuaⅼly a wonderful site.

Написать комментарий

Make sure you enter the (*) required information where indicated.
Basic HTML code is allowed.

Войти