Насколько сегодня актуальна SPIN-технология

[Продакт-менеджер]

Уважаемые коллеги! Не секрет, что все мы проходим тренинги у одних и тех же бизнес-тренеров, которые учат нас одним и тем же методам продаж. Поэтому все мы работаем по примерно одним и тем же шаблонам. Одним из них является то злополучное "выявление потребностей клиента", которое мы, конечно, делаем по SPIN-технологии. Так как нас сегодня уже очень много "топчат поля", очень часто встречается ситуация, когда МП даже не успевает дойти до извлекающих и наводящих вопросов. Потому, что пытаясь выяснить потенциал прескрайбера вопросами "А много ли у Вас пациентов с артериальной гипертензией?" и "Назначаете ли Вы ингибиторы АПФ?", он нарывается на неадекватную реакцию врача, типа "Да сколько можно. Вы у меня сегодня уже десятые. И все Вы спрашиваете одно и то же" и т.д. После чего, он вынужден спешно ретироваться из кабинета врача, не дойдя даже до презентации препарата.

Скажите:
1. Какие шаблоны проведения индивидуального визита сегодня есть в Ваших компаниях?
2. Насколько жёстко в Вашей компании во время визитов МП должен соблюдать определённый алгоритм действий? Где и кем он прописывается?
3. И наконец, работает ли сегодня SPIN-технология? Помогает ли она реально заключить сделку с врачом? Либо только мешает?

[wgik]

Скажите:
1. Какие шаблоны проведения индивидуального визита сегодня есть в Ваших компаниях?
2. Насколько жёстко в Вашей компании во время визитов МП должен соблюдать определённый алгоритм действий? Где и кем он прописывается?
3. И наконец, работает ли сегодня SPIN-технология? Помогает ли она реально заключить сделку с врачом? Либо только мешает?

да, однотипность репских спичей врача уже утомило до агрессии..  и так как врач-то у нас (фарм компаний) общий, то и проблемы сходны.
1. не думаю, что по этому пункту кто то напишет что то конкретное, я в том числе, потому что то что у нас выполняется кому то будет как ноу-хау, и наоборот.
2. не жестко, но настойчиво рекомендуется, а прописывается маркетингом после обсуждения с тренером-консультантом.
3. SPIN работает, но помогает ли она в сделке - не уверен, а мешать может если ею пользоваться грубо.

[volonter]

Мы сами научили врачей и они изучили наши техники, поэтоу в работе МП все больше внимания уделяется коучингу, а не собственно технике визита.

[Продакт-менеджер]

Мы сами научили врачей и они изучили наши техники, поэтоу в работе МП все больше внимания уделяется коучингу, а не собственно технике визита.

У меня такой случай был. Был я недавно на поддерживающем визите с МП у одного врача. Визит первичный. Медицинский представитель работает у нас не больше 1 года. Поэтому понятно старается и хочет произвести на меня хорошее впечатление, ну и начал,как у него в стандартах по продукту написано: "Скажите доктор, а как много у Вас пациентов со стабильной стенокардией?", "А как часто Вы им назначаете нитраты?", "А каким нитратам Вы отдаёте предпочтение?". Тут доктор и выдал "Хватит выявлять мои потребности! Переходите сразу к борьбе с моими возражениями и кстати, вот первое ...". Тут у меня просто истерика случилась ...

А скажите это МП становится коучем для врача ... А можно поподробнее, как это.... А что у Вас в компании МП вообще не учат структуре визита, технике визита?

[VEGA]

Теперь Вы понимаете как полезно хотя бы иногда побывать "в полях"?
Конечно,технике визита обучают во многих компаниях( и в инд. в том числе).Но,сейчас более актуально -правильно эти техники использовать  в работе ,чтобы вот так сразу не нарваться на негатив.

[Neo]

"Скажите доктор, а как много у Вас пациентов со стабильной стенокардией?", "А как часто Вы им назначаете нитраты?", "А каким нитратам Вы отдаёте предпочтение?".

А не кажется ли Вам, дрожайший, что поиск ответов на эти вопросы как раз и есть Ваша непосредственная функциональная обязанность? Или Вы думаете, что сколько кардиологов столько и схем лечения? а ответ на вопрос о количестве пациентов с той или иной патологией находится в 3-х местах - статистика заболеваемости (доступная информация), объем продаж в различных АТС классах и количество пациентов под кабинетом врача...
Поэтому рекомендую учить Ваших рэпов ответу на немой вопрос врача: "С чем Вы пришли и что от меня хотите?".

У меня такой случай был. Был я недавно на поддерживающем визите с МП у одного врача. Визит первичный. Медицинский представитель работает у нас не больше 1 года. Поэтому понятно старается и хочет произвести на меня хорошее впечатление...

Традиционный для Вас минус 1 балл... Да по какому праву Вы считает, что этот рэп должен произвести на Вас хорошее впечатление? Отдаете ли Вы себе отчет о том, для чего Вас нанял работадатель? Продать продукт - вот основная задача рэпа. А Ваша - всесторонне помочь ему в этом!

[Spring]

Мы сами научили врачей и они изучили наши техники, поэтоу в работе МП все больше внимания уделяется коучингу, а не собственно технике визита.

У меня такой случай был. Был я недавно на поддерживающем визите с МП у одного врача. Визит первичный. Медицинский представитель работает у нас не больше 1 года. Поэтому понятно старается и хочет произвести на меня хорошее впечатление, ну и начал,как у него в стандартах по продукту написано: "Скажите доктор, а как много у Вас пациентов со стабильной стенокардией?", "А как часто Вы им назначаете нитраты?", "А каким нитратам Вы отдаёте предпочтение?". Тут доктор и выдал "Хватит выявлять мои потребности! Переходите сразу к борьбе с моими возражениями и кстати, вот первое ...". Тут у меня просто истерика случилась ...

А скажите это МП становится коучем для врача ... А можно поподробнее, как это.... А что у Вас в компании МП вообще не учат структуре визита, технике визита?

Прежде всего, я поставила бы доктору +1.
И вот почему...
Думаю, нетрудно бывшим практическим врачам представить позицию доктора.
Скажем, работаете Вы кардиологом лет эдак 10, уже кой-какие успехи есть, мнения сформированы, с Интернетом дружите, на конференции ездите, уже и клиенты постоянные наработаны, которыми Вы дорожите. В общем, считаете себя Доктором и неглупым современным человеком.
И тут на Вашу голову изо дня в день приносит МП-лей, а то и парами-тройками сразу. Ну да, ну занимаетесь Вы стенокардией, но какого, извините, спрашивать меня это в 100 раз!!! И что я предпочитаю – никого не касается. А за дверью вон десяток людей сидит, им помощь нужна, а тут эти со своими потребностями. А если еще начальство сверху добавило сюрпризов, или дома с женой повздорили.
ПМ, Ваши действия на месте доктора (не продакт менеджера) 

Да, всех учат классику, но знание алфавита – еще не означает умение читать.
Еще А. Энштейн говорил, что нужно выучить правила игры. А затем, нужно начать играть лучше всех.

Есть две полярные точки зрения: творцов шаблонов – о том, что это идеально и 100% работает; и МП – к черту все и никогда не было нужно. Истина, как всегда, где-то посредине. Знание правил хорошему МП никогда не навредит (но до введения СПИНА всегда существовали прекрасные продавцы), а плохому – не поможет. Врач – не резиновая кукла (извините), и кроме знаний теории нужно еще и человеческое понимание ситуации, знание психологии. 

Коль речь уже зашла о кардиологах, вспомнилась мне одна чудная молодая особь-кардиолог. Красивая обеспеченная женщина и умный врач, которая всем новичкам медпредам в первый визит показывала, как запросто их можно посадить в лужу. Особенно ловко получалось, если приходили с двойниками. Тогда робкий представитель наблюдал, как в лужу приглашают и его руководителя  . Доля сообразительности и критического отношения к важной миссии визита, немного юмора – и эта доктор становилась классным партнером в работе. 

Каждый человек имеет свои особенности. Мне понравилось, когда люди со стороны, мои учителя, говорили: - вот это у тебя получается хорошо, развивай, а этим старайся не пользоваться – это не твое. На самом деле нужно видеть как в сотрудниках, так и врачах психологически разных людей. И потому алгоритмов проведения визитов должно быть несколько – понятных, логичных, гибких. А стержнем в этом процессе должна незыблемо оставаться продажа преимуществ Вашего препарата путем удовлетворения (или создания  ) потребности. Развивая сотрудников, Вы тем самым даете возможность им развивать своих врачей.

ЗЫ Neo +1 

[VEGA]

Поэтому понятно старается и хочет произвести на меня хорошее впечатление...

Да по какому праву Вы считает, что этот рэп должен произвести на Вас хорошее впечатление? Отдаете ли Вы себе отчет о том, для чего Вас нанял работадатель?

Нео,дорогой! Не будьте так строги: на самом деле все  рэпы хотят произвести на руководство хорошее впечатление-так что тут ПМ не ошибается: ведь "офису важно следование прописанной программе , а не импровизации на тему 

[АтМыдыцыны]

Мы сами научили врачей и они изучили наши техники, поэтоу в работе МП все больше внимания уделяется коучингу, а не собственно технике визита.

У меня такой случай был. Был я недавно на поддерживающем визите с МП у одного врача. Визит первичный. Медицинский представитель работает у нас не больше 1 года. Поэтому понятно старается и хочет произвести на меня хорошее впечатление, ну и начал,как у него в стандартах по продукту написано: "Скажите доктор, а как много у Вас пациентов со стабильной стенокардией?", "А как часто Вы им назначаете нитраты?", "А каким нитратам Вы отдаёте предпочтение?". Тут доктор и выдал "Хватит выявлять мои потребности! Переходите сразу к борьбе с моими возражениями и кстати, вот первое ...". Тут у меня просто истерика случилась ...

А скажите это МП становится коучем для врача ... А можно поподробнее, как это.... А что у Вас в компании МП вообще не учат структуре визита, технике визита?

— Поддерживающий визит - используется для демонстрации клиенту его особой значимости — например, совместный визит представителя со своим менеджером к Opinion Leader (OL) — важному и значимому клиенту, способному влиять на возможность закупки продукции Компании. Выполняется только менеджером, который активно участвует в разговоре.
Ваше участие ограничилось только "Тут у меня просто истерика случилась ..." или нет?
И какова была цель проведения поддерживающего визита? Где Ваше активное участие? Поддерживающие визиты как правило ведёт манагер, а не реп. Или это был контрольный визит?

[Neo]

Нео,дорогой! Не будьте так строги: на самом деле все  рэпы хотят произвести на руководство хорошее впечатление-так что тут ПМ не ошибается: ведь "офису важно следование прописанной программе , а не импровизации на тему 

Милая Вега!
После внимательного изучения ветки Офисные войны: Marketing vs Sales force сложно однозначно ответить на вопрос "Что важно офису" 
А относительно "хорошего впечатления" я высказал свою точку зрения. На меня хорошее впечатление производит лояльность клиента к продукту и широта его применения. Вот и все 

[АтМыдыцыны]

А не кажется ли Вам, дрожайший, что поиск ответов на эти вопросы как раз и есть Ваша непосредственная функциональная обязанность? Или Вы думаете, что сколько кардиологов столько и схем лечения? а ответ на вопрос о количестве пациентов с той или иной патологией находится в 3-х местах - статистика заболеваемости (доступная информация), объем продаж в различных АТС классах и количество пациентов под кабинетом врача...
Поэтому рекомендую учить Ваших рэпов ответу на немой вопрос врача: "С чем Вы пришли и что от меня хотите?".

Нео, почитайте по веткам как ПМ втюхивал нам свой Ксизал с криками о том, что остальные антигистаминные = зло, поэтому и принцип продажи у него "нагадь на конкурента" - и не понимает человек, что на одном рынке топчемся. Хотя он может на хед-офис метит...

[Neo]

Нео, почитайте по веткам как ПМ втюхивал нам свой Ксизал с криками о том, что остальные антигистаминные = зло, поэтому и принцип продажи у него "нагадь на конкурента" - и не понимает человек, что на одном рынке топчемся. Хотя он может на хед-офис метит...

В Мумбай? 

[Ryb4ik]

По-моему, главное не то, как мы следуем стратегии визита,  а как найдем контакт с доктором.
В результате работы в поле я поняла, что назначения доктором препаратов зависят не от того, как мы выясним потенциал, а от того насколько мы найдем общий язык. Конечно речь не идет о тех врачах у которых 1 кардиологический пациент в неделю и представитель к нему идет с кардиогруппой.
И если уж на топошло, то даже новый представитель, без опыта работы при первичном визите к врачу уже должен иметь предварительные данные о специалисте - ведь кто то раньше с этим доктором работал. Если же действительно случается ситуация что никакой информации о враче нету и представитель только знакомится, то при хорошем комплаенсе врач и сам выдаст все необходимые данные о себе.
СПИН - технология - очень тонкая штука, ее "пихают" все компании, только почему то далеко не все учат как же правильно ею пользоваться. И вот и получается что теория - на 5 с "+", а практика - на 3 с "-".

[VEGA]

Милая Вега!
1.После внимательного изучения ветки Офисные войны: Marketing vs Sales force сложно однозначно ответить на вопрос "Что важно офису" 
А относительно "хорошего впечатления" я высказал свою точку зрения. 2.На меня хорошее впечатление производит лояльность клиента к продукту и широта его применения. Вот и все 

1.Согласна.Однозначно -сложно.
2.Милый Нео !Жаль,что не все так демократичны как Вы !

[Продакт-менеджер]

А не кажется ли Вам, дрожайший, что поиск ответов на эти вопросы как раз и есть Ваша непосредственная функциональная обязанность? Или Вы думаете, что сколько кардиологов столько и схем лечения?

Первая часть SPIN технологии посвящена выявлению потенциала врача. Дело в том, что не все врачи рутинно назначают нитраты, многие, например, подменяют нитраты триметазидином. С нашей точки зрения лучше не тратить время на переубеждение врачей в этой ситуации, а выбирать врачей, назначающих нитраты, и в том случае, если назначаются нитраты конкурентов, иницировать их подмену. Собственно это и делал МП ...

Продать продукт - вот основная задача рэпа. А Ваша - всесторонне помочь ему в этом!

Все мы продаём препараты, помогая друг другу в этом ...

[Продакт-менеджер]

Есть две полярные точки зрения: творцов шаблонов – о том, что это идеально и 100% работает; и МП – к черту все и никогда не было нужно. Истина, как всегда, где-то посредине. Знание правил хорошему МП никогда не навредит (но до введения СПИНА всегда существовали прекрасные продавцы), а плохому – не поможет.

Есть то, что я называю личные продажи, когда МП продаёт врачу себя через установление личных контактов, и продажи продукта. Не все способы достижения хороших назначений врача одинаково хороши для компании. Например, если МП, который в основном на своей территории занимается личными продажами, увольняется, после этого все продажи продуктов сразу падают. Если же МП промотируют продукты, а не себя, у врача формируется стойкое предпочтение продукта, и любые кадровые изменения не критичны. Поэтому во время визита надо продавать препараты, а не свою персону

[Продакт-менеджер]

И какова была цель проведения поддерживающего визита? Где Ваше активное участие? Поддерживающие визиты как правило ведёт манагер, а не реп. Или это был контрольный визит?

Это был первый визит к региональному OL, который МП попросил сделать вместе со мной. Я предложил МП начать визит и выявить предпочтения врача при выборе им антиангинальных препаратов. Заключительную часть визита мы уже проводили вдвоём с МП ...

[Продакт-менеджер]

После внимательного изучения ветки Офисные войны: Marketing vs Sales force сложно однозначно ответить на вопрос "Что важно офису" 
А относительно "хорошего впечатления" я высказал свою точку зрения. На меня хорошее впечатление производит лояльность клиента к продукту и широта его применения. Вот и все 

Офису нужны только продажи, и даже не продажи, а P&L ... Потому что ещё важна та цена, которую мы платим за продажи ... А лояльность к продукту, широту применения продукта, на "бутерброд не намажешь" и к делу не подошьёшь

[Продакт-менеджер]

Нео, почитайте по веткам как ПМ втюхивал нам свой Ксизал с криками о том, что остальные антигистаминные = зло, поэтому и принцип продажи у него "нагадь на конкурента" - и не понимает человек, что на одном рынке топчемся. Хотя он может на хед-офис метит...

Самым простым способом получения продаж от врача, является подмена назначений. Если по-простому, не всегда надо убеждать врача переходить с назначений антигистаминных препаратов I поколения на более современные препараты... Лучше найти врача, который уже сделал подобный выбор и назначает современные дорогие антигистаминные препараты и подменять их на Ксизал ...

[Dron]

2 ПМ

Как-то уж очень " в лоб" Вы понимаете технологию СПИН... Ведь опытный продавец её использует в процессе "малого разговора" и собеседником она не определяется вовсе
А убедить репа продавать "не себя, а препарат" - миф в условиях возможного сокращения штатов и поиска другой компании работодателя. Репы отнюдь не дебилы и понимают, что их база - их хлеб...