Насколько сегодня актуальна SPIN-технология

[Рэнд]

Техника SPIN - не догма, а вполне себе полезный интрумент для работы. Как любой инструмент, ее надо периодически "править" под реальную ситуацию. Сегодня, если строго следовать рекомендациям тренеров, то ситуация в кабинете врача выглядит так ( реальный пример):
- Доктор, а сколько у Вас больных с ГБ?
- Много, кажды день приходят....
- А чем Вы их лечите?
- (доктор достает толстую книгу) - вот всем, что здесь указано!
- Ну, тогда я Вам представлю наш новый препарат....
Что бы этого не случилось, советую следующее:
- прежде, чем задавать вопросы, произнесите фразу: "Доктор, для того, чтобы наш разговор был более коротким (конструктивным, предметным), разрешите Вам задать пару вопросов?"
- не надо спрашивать "А много?", "Как часто?" и т.п.  - на ТАКОЙ вопрос ответить сложно ( если врач - не аналитик). Спросите: "Сколько из 10 больных у Вас на приеме страдают гипертонической болезнью 1-2 степени? А какой прием?" - на этот вопрос ответить  несложно и вы получите ответ, к примеру:"Из 10? Ну два-три человека точно есть. В прием у меня - до 20 в день бывает!" . Считаем: три из десяти  итого 6 в день: этого достаточно, тобы по формуле вычислить потенциал врача.
Еще: если нозология имеет степени, то надо называть - какие именно вас интересуют - не "гипертоническая болезнь" в целом, а 1-2 ее степени: так понятнее и ответить на вопрос проще.
- не надо спрашивать "чем лечите?" - называйте классы препаратов (таблетированные антидепрессанты, иАПФ и т.п.): "Что из иАПФ Вы таким больным назначаете?"
- выясняя потребность, не гадайте: "А Вам важна безопасность? А удобство для пациента?" - спросите "Чем Вы руководствуетесь при назначении препарата?"

Простые корректировки в современный вариант техники СПИН сделают ее применение удобным и полезным!

[Фармацепт]

А что о препарате на первом визите не говорить?

[АтМыдыцыны]

мне понравилась фраза на одном форуме: спиню дома, на работе не использую - не работает или типа того... ИМХО, работает очень даже.

[Рэнд]

2 Фармацевт:
Техника СПИН является инструментом, который используется на первом этапе визита - мотивации.
Лишь выяснив потенциал врача ( в деньгах), конкурентов ( ведь надо же свой препарат с чем-то сравнивать) и основную потребность в отношении медикаментов, можно переходить непосредственно ко второму этапу - презентации своей продукции (стадия конверсии).

[Фармацепт]

2 Фармацевт:
Техника СПИН является инструментом, который используется на первом этапе визита - мотивации.
Лишь выяснив потенциал врача ( в деньгах), конкурентов ( ведь надо же свой препарат с чем-то сравнивать) и основную потребность в отношении медикаментов, можно переходить непосредственно ко второму этапу - презентации своей продукции (стадия конверсии).

а если уже знает препарат и говорит об этом врач?

[АтМыдыцыны]

2 Фармацевт:
Техника СПИН является инструментом, который используется на первом этапе визита - мотивации.
Лишь выяснив потенциал врача ( в деньгах), конкурентов ( ведь надо же свой препарат с чем-то сравнивать) и основную потребность в отношении медикаментов, можно переходить непосредственно ко второму этапу - презентации своей продукции (стадия конверсии).

а если уже знает препарат и говорит об этом врач?

знать и назначать, как  говорят у Вас в Одессе, две большие разницы. Знать и понимать - тоже. Можно знать, даже цитировать лифлеты, но не понимать зачем продукт нужен.

[Фармацепт]

К сожалению ваша некомпетенция известна уже всей Украине, у вас я бы не спросила

[АтМыдыцыны]

К сожалению ваша некомпетенция известна уже всей Украине, у вас я бы не спросила

Спасибо, уважаемая, поэтому и пытаюсь развиваться. И, кстати, я рад, что Вам удалось вернуться. Мне с Вами всегда интересно общаться. Мне кажется, у Вас очень интересные мысли, просто у Вас их высокая скорость продукции, поэтому Вы не всегда успеваете их изложить.
Свою некомпетентность я осознаю, поэтому и пытаюсь развивать свои компетенции и навыки.
Спасибо за отрезвляющий поток свежего морского ветерка

[Фармацепт]

Мне не нужны ваши обтекаемые ответы.Я задала вопрос не можете не отвечайте.Вопрос предельно ясный и конкретный

[АтМыдыцыны]

Мне не нужны ваши обтекаемые ответы.Я задала вопрос не можете не отвечайте.Вопрос предельно ясный и конкретный

Мне показалось, можно понять, что я написал. Попросите манагера пройтись по Вашим врачам с прверочными визитами, представляясь сотрудником аналитической компании или конкурента и распросить о ваших промопатологиях и о схемах лечения. Если Ваши врачи будут говорить только о Ваших препаратах -Вам респект. Если нет - перечитайте ещё раз руководства по СПИНу.

[Фармацепт]

Что бы не сказать чтобы не ответить , даем презентацию в таком случае или нет.Отвечу сама, можно переходить к завершению сделки.Что скажете по этому поводу?

[АтМыдыцыны]

Что бы не сказать чтобы не ответить , даем презентацию в таком случае или нет.Отвечу сама, можно переходить к завершению сделки.Что скажете по этому поводу?

в любом случае периодически необходи аудит знаний и понимания причин назначения/неназначения. Задавать проблемные вопросы, поддерживать её/их актуальность, при необходимости - добавлять новые, имхо, необходимо. извлечение, направление - конечно же. затем презентация. уточнит если еще неразрешённые вопросы - нужно. резюме. завершение - партнёрское, а не те, о которых старик Хопкинс так много писал или американские прдавцы подержанных автомобилей.

[Фармацепт]

Видимо точных ответов я никогда не добьюсь.Ответьте тогда вариантом да или нет.Если врач сказал что знает препарат - мы говорим презентациюДа илиНЕТ?

[АтМыдыцыны]

нет. выясняем кому назначает, почему - конечно же лобовые вопросы не пройдут.
если врач не назначает, а просто хочет отвязаться - он найдёт пути отступления (не забываем у наших клиентов огромная практика).
если назначает - лобовые вопросы также неприемлемы, т.к. показывают недоверие и могут вызвать оправданную обиду.

[Лекарь]

Мое мнение - СПИН работает в трех случаях
1- когда этой технике правильно научили
2- когда больше никакие техники из списка "личностного раста" не знакомы
3 - когда эту технику практикуют минимум пару лет

[АтМыдыцыны]

Мое мнение - СПИН работает в трех случаях
1- когда этой технике правильно научили
2- когда больше никакие техники из списка "личностного раста" не знакомы
3 - когда эту технику практикуют минимум пару лет

а по пункту 2 подробнее можно?

[Лекарь]

По п. 2  - Техника эмоциональных продаж например

[АтМыдыцыны]

По п. 2  - Техника эмоциональных продаж например

для малых продаж - более применима, чем для крупных (для нас правильнее - длинных). В длинных важно, что клиент понял и смог продать идею, а не эмоции другим (перед кем он будет свой выбор оправдывать).

[Лекарь]

Вы не совсем, вероятно понимаете смысл "эмоциональные" продажи - там присутствует и СПИН, как один из инструментов и элементы ДАПА и даже немного РСС. Но важен тонко установленный фон общения. И это не вариант "а-ля у-лю гоним гусей по стадиону"
Важно не по какой методике, а каким способом работает долговременная память и как на нее можно повлиять. А там уж и для каких размерностей продаж - это другой вопрос и другие методики, которые относятся к методикам задействования типа памяти и возможностям повышения запоминания информации.

[АтМыдыцыны]

Вы не совсем, вероятно понимаете смысл "эмоциональные" продажи - там присутствует и СПИН, как один из инструментов и элементы ДАПА и даже немного РСС. Но важен тонко установленный фон общения. И это не вариант "а-ля у-лю гоним гусей по стадиону"
Важно не по какой методике, а каким способом работает долговременная память и как на нее можно повлиять. А там уж и для каких размерностей продаж - это другой вопрос и другие методики, которые относятся к методикам задействования типа памяти и возможностям повышения запоминания информации.

здесь, наверное правильнее говорить, что каждый тренер компилирует массу методик - называет эту смесь аффторской и продаёт. Вероятно, поэтому нам и сложно обсуждать одно понятие с разными трактовками. Прелесть СПИНа в том, что он по Рекхему - он исследователь и держатель бренда, поэтому нет разных трактовок.