Насколько сегодня актуальна SPIN-технология

[АтМыдыцыны]

Услышал одну из интерпретаций СПИНа, которая не работает:
С - Доктор у Вас есть больные с ГБ2?
   - Да.
П - Доктор, а не все принимают назначенное лечение?
   - Да.
И - Доктор, а это пагубно влияет на прогноз?
   - Да.
Н - Доктор, а как Вы считаете, если бы больные выполняли назначенную терапию, было бы хорошо?
   - Да.
И понеслась презентация.
Потом техника закрытия.
Масса возражений.
Поджопник от врача.

И вывод: СПИН не работает...

[Рэнд]

Естественно, если задавать закрытые вопросы: информации не получить - это подтверждающие или уточняющие вопросы.
Это характерно для волнующихся новичков - закрытыми вопросами они сами себя загоняют в тупик. Закрытый вопрос нужен только для подтверждения, во всех остальных случаях используются открытые:
-Чем именно Вы руководствуетесь при выборе медикамента?
-Ну, чтобы препарат работал и был по карману больному.
- Если я правильно понял, для Вас значима эффекивность и экономичность лечения (закрытый вопрос)?
-Да.

Техника СПИН подразуимевает использование именно  открытых вопросов, на которых просто невозможно дать ответ "ДА" или "Нет"; при применении открытых вопросов:
-Общение превращается в диалог
-Вы демонстрируете свой интерес к врачу
-Доктор не испытывает давления и говорит свободно
-Доктор проявляет больший интерес.
-Разговор получается открытым и приятным

[Yuliy]

http://amm.net.ua/images/pdfs/sidorova.pdf

May be it could be interesting not only for M's 

[Spring]

http://amm.net.ua/images/pdfs/sidorova.pdf

May be it could be interesting not only for M's 

Отлично.
Презентация нашла отклик у многих

[АтМыдыцыны]

В целом, презентация дико интересная с уровнем доказательности * Мнение автора
поэтому считать её чем-то заслуживающим доверия, не приходится...
Сам автор исследования навряд ли проводил, а доклад был основан на слухах из полей...
Лажа!

[wgik]

В целом, презентация дико интересная с уровнем доказательности * Мнение автора
поэтому считать её чем-то заслуживающим доверия, не приходится...
Сам автор исследования навряд ли проводил, а доклад был основан на слухах из полей...
Лажа!

не все можно измерить и не все исследования кто то готов оплатить
АтМы, неужели нет слайдов, которые бы приостановили просмотр далее и заставили подумать немного?
я не присутствовал на этой конференции, но просмотрев презентации других докладчиков, считаю эту актуальной, пусть и субъективной и в некотором даже гипотетической

[Medved]

http://amm.net.ua/images/pdfs/sidorova.pdf

May be it could be interesting not only for M's 

есть дискутабельные моменты, но в целом доклад интересный, выводы адекватные.

p.s. мне импонирует когда не просто копипаст, но у докладчика есть свое мнение

[АтМыдыцыны]

В целом, презентация дико интересная с уровнем доказательности * Мнение автора
поэтому считать её чем-то заслуживающим доверия, не приходится...
Сам автор исследования навряд ли проводил, а доклад был основан на слухах из полей...
Лажа!

не все можно измерить и не все исследования кто то готов оплатить
АтМы, неужели нет слайдов, которые бы приостановили просмотр далее и заставили подумать немного?
я не присутствовал на этой конференции, но просмотрев презентации других докладчиков, считаю эту актуальной, пусть и субъективной и в некотором даже гипотетической

Послайдово:
1-2 - вводная часть
3 - не спорю
4:

Что отличает наших врачей?
а) Высокая требовательность к профессиональному медицинскому понимаю проблемы и знанию препарата.
б) Финансовая неудовлетворенность и обеспокоенность доступностью продукта для пациента
в) Высокая требовательность к общему уровню культуры и интеллекта
г) Естественность в общение и обмене информации
д) Отсутствие ограничений для представителя в доступе к доктору и вследствие этого перегруженность  врача представителями

* Мнение автора

а) мы считаем, что в развитых странах требовательности нет? Хорошо там, где нас нет. Рэкхем говорит о том, что возражения (чистай, требовательность) - возникают при презентации до перевода скрытой потребности в явную, т.е. при попытке продажи на свойствах и преимуществах.
б) вопросы цены выходят на передний план при продаже за счёт свойств.
в) общий уровень культуры и интеллекта - имхо, обязательное требование при общении в любой стране мира
г) естественность - это плохо или хорошо?
д) так нужно ограничивать?

5:

Обучаем тому, что вредит
парадоксы мировых технологий продаж в наших условиях*
а) Технология SPIN практически не работает,
б) Врачей раздражают вопросы, направленные на выяснение их «потенциала»,
количества пациентов с интересующей патологией и частоты назначений
в) Классический «Asking for business» приводит к раздражению и/или «Аsking for
service» со стороны врача
г) В ряде случае медицинский визит напоминает визит торгового представителя в
сфере В2В. Ведь врачу надо еще и уговорить пациента на назначение.

* Мнение автора

а) 10% - тренинг, 90% - имплементация. По технике СПИН общался с сотрудниками разных компаний, в один голос кричат, что СПИН не работает. Но то, что они называли СПИНом, им не являлось...
б) Рэкхем и говорит, что ситуационных вопросов должно быть мало. А чтобы то малое их количество, которое Вы оставите не раздражало - правильно начинайте визит.
в) с худой овцы хоть шерсти клок.
г) так у нас и так В2В. кто спорит?

6 - продукт-ориентированность должна была умереть в начале 20-го века. Баян.

7:

Выполняем ли мы «образовательную функцию»?
а) Мы можем говорить о продукте по принципу характеристика-преимущество-выгода  - product focused
б) Мы пытаемся говорить о продукте с точки зрения удовлетворения каких-то заранее обдуманных нами потребностей врача  - customer focused
в) Мы стараемся рассказать, в чем наша  уникальность и чем мы отличаемся от конкурента – competitive selling model
г) Мы почти не умеем  обучить врачей переосмыслить его собственные потребности и возможности. «Работать умнее» – challenging customer model

а) определитесь со значением слова "выгода" (читаем Рэкхема) и поймёте, что данный подход является клиентоориентированным.
б) здесь описана классика малых продаж - так торгуют лотошники и никакого отношения к ориентации на потребителя он не имеет - это salesman focused
в) а вот это и есть product focused
г) блин, а вот здесь и помогает СПИН и не нужно изобретать самокат

8:

Вывод. Опасности для института медпредставителей
1. Неработающие технологии продаж, растиражированные по рынку «под копирку».
2. Сосредоточенность представителей на себе и на своем продукте
3. Посещение врачей с неинтересными для них продуктами. Самовольное изменение стратегии продвижения.
4. Агрессивная промоция препаратов с сомнительной эффективностью и безопасностью

1. читаем классиков и меняем систему обучения.
2. это ужасно, читаем пункт 1.
3. это кошмар, пересматриваем портфель, штат. имплементируем пункт 1.
4. пересматриваем портфель.

9:

Почему важно задуматься об этом сейчас?
Вопрос государственного ограничения деятельности медпредставителей – это только вопрос времени
Вопрос усложнение коммуникации, рост недоверия и затрат на его преодоление  – это реальность сегодня.

истина.

10:

«Сохранить и приумножить» эффективность медицинского визита в меняющихся условиях рынка: возможно ли это и что для этого надо?
а) Понимание всеми участниками рынка, что непрофессиональная промоция – удар по всему институту медицинских представителей
б) Объединение усилий для создания общественных регуляторных механизмов  в рамках фармацевтической индустрии (меморандумов, правил, политик )
в) Усиление внимания к качеству медицинского визита вплоть до универсального лицензирования или аттестации медицинских представителей независимыми комиссиями
г) Больше внимания к мнению врачей о медпредставителях. Изучение этого вопроса специализированными независимыми агентствами.
д) Широкое освещение и доступность этих данных

а) согласен
б) ла-ла-ла-ла. Меморандумы... насмешили!
в) да, бюрократов нам не хватает! Создайте ВАК репства под эгидой ЕВА или ещё кого-то и сделайте так, чтобы конкуренты не сдали экзамены!
г) да, их и так мало... Создавайте свои внутренние службы - это быстрее, эффективнее и доступнее.
д) это о чём?

11 - И Вам спасибо!

[АтМыдыцыны]

Пообщались с коллегой.
Немного дополню:
продукт-ориентированный подход возможен и в 21-м веке - если Вы изобрели что-то, что уникально, как Виагра в прошлом веке и у Вас такой же маркетинг и реноме, как у Пфайзера в прошлом веке. Иначе - death.

пример с Apple - можно сказать, что все продажи iP...одов - это малые, продукт-ориентированные продажи. Но Джобс тем-то и хорош, что продавал товар не всем, а касте, субкультуре и коммуницировал с ними же - т.е. создал подход 1.1 - переходный, от продукт- к потребитель-ориентированному (айфон делает Вас причастными к избранной касте, субкультуре, вспоминаем старика Абрашу Маслова). И это дало свои плоды. А те, кто до сих пор торгует гаджетами, как продуктами с набором свойств и преимуществ - умирает, теряет долю, демпингует и борется с белыми китайскими коробками...

[Medved]

8:

Вывод. Опасности для института медпредставителей
1. Неработающие технологии продаж, растиражированные по рынку «под копирку».
2. Сосредоточенность представителей на себе и на своем продукте
3. Посещение врачей с неинтересными для них продуктами. Самовольное изменение стратегии продвижения.
4. Агрессивная промоция препаратов с сомнительной эффективностью и безопасностью

1. читаем классиков и меняем систему обучения.
2. это ужасно, читаем пункт 1.
3. это кошмар, пересматриваем портфель, штат. имплементируем пункт 1.
4. пересматриваем портфель.

да

9:

Почему важно задуматься об этом сейчас?
Вопрос государственного ограничения деятельности медпредставителей – это только вопрос времени
Вопрос усложнение коммуникации, рост недоверия и затрат на его преодоление  – это реальность сегодня.

истина.

да

10:

«Сохранить и приумножить» эффективность медицинского визита в меняющихся условиях рынка: возможно ли это и что для этого надо?
а) Понимание всеми участниками рынка, что непрофессиональная промоция – удар по всему институту медицинских представителей
б) Объединение усилий для создания общественных регуляторных механизмов  в рамках фармацевтической индустрии (меморандумов, правил, политик )
в) Усиление внимания к качеству медицинского визита вплоть до универсального лицензирования или аттестации медицинских представителей независимыми комиссиями
г) Больше внимания к мнению врачей о медпредставителях. Изучение этого вопроса специализированными независимыми агентствами.
д) Широкое освещение и доступность этих данных

а) согласен
б) ла-ла-ла-ла. Меморандумы... насмешили!
в) да, бюрократов нам не хватает! Создайте ВАК репства под эгидой ЕВА или ещё кого-то и сделайте так, чтобы конкуренты не сдали экзамены!
г) да, их и так мало... Создавайте свои внутренние службы - это быстрее, эффективнее и доступнее.
д) это о чём?

а. да (но реально что то сделать будет трудно, слишком все разные)
б. одним меморандумом больше, одним меньше
в. нет пройдет, вообще
г. обычно у нас почти все сотрудники или продажи или маркетинг, каждый штурмует свои высоты.
оптимально в штате добавить 1 вакансию, ответственного за развитие компании вцелом, изучающего бизнес процессы, тренды на смежных рынках, определение удовлетворенности клиента качеством визита и взаимоотношения "врач - компания" вцелом и тд
д. --

11 - И Вам спасибо!

+1 и Спасибо 

p.s. дедушку Абрама попрошу не трогать ))

[АтМыдыцыны]

спасибо.
Абрама Самуиловича Маслова очень уважаю и посему не трогаю.

[Neo]

Вставлю пятачок.

а) мы считаем, что в развитых странах требовательности нет? Хорошо там, где нас нет. Рэкхем говорит о том, что возражения (чистай, требовательность) - возникают при презентации до перевода скрытой потребности в явную, т.е. при попытке продажи на свойствах и преимуществах.
б) вопросы цены выходят на передний план при продаже за счёт свойств.
в) общий уровень культуры и интеллекта - имхо, обязательное требование при общении в любой стране мира
г) естественность - это плохо или хорошо?
д) так нужно ограничивать?

А) Это  вообще не отличие. Спорить не о чем.
Б) Я бы обратил внимание именно на «обеспокоенность доступностью продукта для пациента». Большинство наших врачей относятся к дружелюбному типу со всеми известными его особенностями мышления и поведения.
В) Не отличие – 2.
Г) Это ни хорошо, ни плохо. Это по славянски. С широтой души, с преобладанием эмоций над рацио, с верой на слово.
Д) По мнению автора доступ всех остальных компаний к телу дружелюбного славянского доктора?

продукт-ориентированность должна была умереть в начале 20-го века. Баян.

Первый инсулин, первый пенициллин, Виагра, iPhone и все остальные i от той же компании, да в конце концов джинсы Levis в наши дни и много-много других блокбастеров, создавших новые рынки. Что они из себя представляют?
Решения для потребителя?
С моей скромной точки зрения их стратегия и была в основном продукт – ориентированной.
А стратегия продажи решения для потребителя призвана часть рынка блокбастера откусить.

а) определитесь со значением слова "выгода" (читаем Рэкхема) и поймёте, что данный подход является клиентоориентированным.
б) здесь описана классика малых продаж - так торгуют лотошники и никакого отношения к ориентации на потребителя он не имеет - это salesman focused
в) а вот это и есть product focused
г) блин, а вот здесь и помогает СПИН и не нужно изобретать самокат

Есть ощущение, что Новартис Вам на что-то наступил. И это не нога
Ну а если серьезно, думаю Вы несколько максимализируете 4-хбуквенную технику.  Ведь СПИН продуктовый портфель сформировать не поможет. И поэтому хоть и со СПИНом, но product focused Ну не можете Вы предложить никаких других решений врачу кроме тех, что в вашем портфеле...

[АтМыдыцыны]

1. Есть ощущение, что Новартис Вам на что-то наступил. И это не нога
2. Ну а если серьезно, думаю Вы несколько максимализируете 4-хбуквенную технику.
3. Ведь СПИН продуктовый портфель сформировать не поможет.
4. И поэтому хоть и со СПИНом, но product focused Ну не можете Вы предложить никаких других решений врачу кроме тех, что в вашем портфеле...

1. К счастью, не наступал. И вообще не пересекаюсь. Просто с автором презентации у нас разные взгляды.
2. СПИН - это не столько техника, сколько квинтэссенция позитивного опыта. Рэкхем не затормозил просто на буквах или собственном мнении автора, а подошёл к вопросу шире. А то, на основании чего у нас делается вывод о её неэффективности более походит на имплементированные резюме конспекта рассказа о его книге.

Чем-то напоминает бородатый анекдот:
Советские времена, собирает партком работягу за границу:
- ...а на стриптиз не ходи - ужасное зрелище.
- А чё это такое?
- Да это когда женщина под музыку раздевается.
Приходит товарищ домой:
- Манька, ну-ка включи радио погромче, да раздевайся.
Посидел, посмотрел:
- Да... Ужасное зрелище.

3. Но может научить делать из чего-то пулю.
4. Но можете переоценить свой портфель и сделать его желанным.

[Neo]

3. Но может научить делать из чего-то пулю.

product focused - и к бабке не ходи.

4. Но можете переоценить свой портфель и сделать его желанным.

Идеальный вариант. Никто спорить не будет. К тому же столь любимое мной слово "желание".
Но часто ли представляется такая возможность?

Анекдот . Я Вас тоже люблю.

[АтМыдыцыны]

product focused - и к бабке не ходи.

имхо, мы по-разному видим "собачку" (с) Е.Самсонова "Если покупатель говорит нет"

Идеальный вариант. Никто спорить не будет. К тому же столь любимое мной слово "желание".
Но часто ли представляется такая возможность?

да, "желание" давайте соотнесём с рэкхемской "выгодой", ведь перевод скрытой потребности в явную - это и есть искусственное ожеланивание.

[Spring]

Реальную историю о МП Глаксо, словно скопированную из анекдота о МП Сервье о "начну все сначала..." рассказал сегодня доктор.

К сожалению, жалобы врачей на "пытку" вопросами становятся обыденностью и вызывают раздражение.
Всяческие новаторства и реформы, переспектива задержки зарплат, сокращений, перепрофилирования и других "покращень" действуют доктору на нервы + еще наш брат со своими высокотехнологичными вопросами.

Надо что-то менять, не так ли?

[АтМыдыцыны]

был на визитах. спин работает хорошо. плохо, что почти все работают без него.

[Spring]

был на визитах. спин работает хорошо. плохо, что почти все работают без него.

Соглашусь с тем, что СПИН работает хорошо у опытных (остроумных, изворотливых, хитрых, внимательных, неполевых (в основном), битых и проч. в хорошем смысле) сотрудников и никак не на 8-10-12 визитах.

[АтМыдыцыны]

Рэкхем хорошую вещь сказал - учись (читай обучай) оному навыку, пока не научишься. Учись поэтапно, а не всему. Часто непраильное открытие визита и излишек ситуационных вопросов - убивают визит. А реп и манагеры упорно обучается-обучают извлекать и направлять... А визит изначально убит.

[Spring]

Рэкхем хорошую вещь сказал - учись (читай обучай) оному навыку, пока не научишься. Учись поэтапно, а не всему. Часто непраильное открытие визита и излишек ситуационных вопросов - убивают визит. А реп и манагеры упорно обучается-обучают извлекать и направлять... А визит изначально убит.

Это не только техника, но и искусство