Насколько сегодня актуальна SPIN-технология

[Лекарь]

Я не тренер и не теоретик в области психологии. Я практик с 18-ти летним стажем, и могу сказать что любую методику человек или принимает для себя, либо ему навязывают ее. В чистом виде СПИН - это сухая методика научных споров. Выкрутить можно что угодно (из серии ... да кстати о жабах) И вынудить подтвердить таковое человека можно тоже - не все умеют жестко отстаивать свою точку зрения, либо не хотят этого. А вот сделать так чтобы собеседник принял вашу мысль - сложнее. Важно не навязать ее, а передать...

[АтМыдыцыны]

Я не тренер и не теоретик в области психологии. Я практик с 18-ти летним стажем, и могу сказать что любую методику человек или принимает для себя, либо ему навязывают ее. В чистом виде СПИН - это сухая методика научных споров. Выкрутить можно что угодно (из серии ... да кстати о жабах) И вынудить подтвердить таковое человека можно тоже - не все умеют жестко отстаивать свою точку зрения, либо не хотят этого. А вот сделать так чтобы собеседник принял вашу мысль - сложнее. Важно не навязать ее, а передать...

Любая техника или методика - только сухая теория если не нарабатывать навык, полностью с Вами согласен. Ни в коем случае не отрицаю необходимость позитивного ЭБС, наверное и ДАПА и РСС* имеют отношение.

_____________________
* ДАПА - не нашёл, а РСС - это Региональное содружество в области связи или Российский Союз Строителей или Региональный Справочник Стоимости? Или что-то другое имелось ввиду? Ведь даже PEST анализ кто-то именует так, а кто-то STEP анализом нарекает.

[Фармацепт]

Значит разобрались , прихожу к врачу, представляюсь, спрашиваю, можно ли войти, если нет, то когда можно.Выявляю потребность (назначает ли препараты такой же группы как мой препарат, если назначает, то какой именно и сколько в неделю, день, месяц), знает ли мой препарат, если нет - презентация, если - да, то сколько назначает и кому.Договориться о повторной встрече, а перед этим проговорить сколько назначит за текущий срок, например если это две недели, то сколько упаковок в неделю назначит моего препарата.Все верно?Товарищи?

[АтМыдыцыны]

Значит разобрались , прихожу к врачу, представляюсь, спрашиваю, можно ли войти, если нет, то когда можно.Выявляю потребность (назначает ли препараты такой же группы как мой препарат, если назначает, то какой именно и сколько в неделю, день, месяц), знает ли мой препарат, если нет - презентация, если - да, то сколько назначает и кому.Договориться о повторной встрече, а перед этим проговорить сколько назначит за текущий срок, например если это две недели, то сколько упаковок в неделю назначит моего препарата.Все верно?Товарищи?

нет. мой отвт был таков, что презентацию давать сразу не стоит. всё равно нужна проблема. по поводу ситуационных вопросов -разные компании требуют по-разному.

[Фармацепт]

Понятно спросить  какие препараты данной группы назначают, в первый визит, и о препарате на втором визите говорить-это тактика продавцов детского питания, незнаю кому как но мне эти жеманные улыбки  медпредов , во время очереди в 30 человек, очень даже нравятся.

[Рэнд]

2 фармацевт:
Попытаюсь систематиировать
Заходим, называя врача по имени-отчеству, здороваемся, представляемся (имя-фамилия-должность-компания).
Объявляем цель визита ( не стоит говорить, что я пришел к Вам обсудить проблему лечения ИБС - Вы же не за этим пришли ):
"Хочу попросить 5-7 минут для того, чтобы обсудить возможность назначения нашего препарата (имярек)".
Доктор говорит, что знает препарат - тут же вопрос: "Вы его назначаете?" . Тут возможны два варианта ( стоит иметь в виду ложные возражения, направленные на то, чтобы побыстрей от Вас избавиться и не получать очередную клизму в уши:
- Нет, не назначаю - Почему? Что Вам мешает? ( далее работаем с возражением);
- Да, всем его назначаю! - А как именно Вы его назнаете ( в какой дозе, по какому показанию чаще - короче, любой конкретный вопрос)? Опять два варианта:
1)- Ну, как у вас в брошюре написано ( 100% врет)
- Я очень рад и хочу рассказать Вам новые данные по этому хорошо Вам известному препарату...
2) - Назначаю больным с ГБ 2 ст. по 125 мг. дважды в сутки ( скорее всего, и правда назначает);
- А сколько у Вас таких пациентов на данном препарате? Что мешает назначать чаще?  
Если в первом варианте далее следует фраза "Для того, чтобы беседа была более конструктивной, позвольте задать пару вопросов?"
и применение СПИН в полном объеме, то во втором - возможен СПИН в урезанном виде, сразу начинаем с потребности: "А чем Вы руководствуетесь при выборе препарата?".
После этого начинаем презентацию с применением ФАБов: не менее 4-5 ( первый - по заявленнной потребности, второй - основное отличие от названных конурентов, один - по цене, еще один - по постоянному наличию в близлежайшей аптеке и один - на выбор, по желанию). Не стоит вываливать перед врачом все, что Вам известно про препарат ( обычно это 15-20 ФАБов) - оставьте себе что-то на второй и третий визиты.
Ошибки в применении СПИН имеют типичные последствия:
- доктору скучно (Вы рассказываете о больных, которых у него нет или он их сам не лечит);  
- доктор возражает ( Вы не выяснили его ведущую потребость и рассказываете про экономичность препарата, а его интересует безопасность);
- доктор раздражается и злится, т.к. не понимает зачем ему задают вопросы, на которые ответить невозможно ( слишком общие - "Как часто?", "Много ли?", "Чем лечите?" и т.п.);
- МП рассказывает много и скучно ( т.к. не выявил потребность и не знает - о чем именно говорить, говорит все, что знает - визит нудный и долгий).
Другими словами, не стоит изобретать велосипед и заморачиваться изучением теорий мотивации собеседника, техника СПИН, при ее правильном и адаптированном применении, дает достаточно информации, чтобы сделать визит результативным и приятным для обеих сторон.  

[Фармацепт]

Очень интересно изложено, только вот зачем нас тогда "загружают" инфой на тренингах, по типу смотрим на тип собеседника, это темперамент, внешность, смотрим на обстановку, рабочий стол, оформление кабинета, ищем коммуникативные каналы, а потом , что я не люблю, доктор нас запоминает, вместо того, чтобы запомнить препарат

[АтМыдыцыны]

а ещё, наверное, Вам говорили, что чем больше возражений, тем лучше?

Зачастую офис сам заставляет репа садиться в лужу, требуя задать перед презентацией десяток ситуационных вопросов, рассказать о проблеме, которая, как считает ПМ важнее всего, презентовать препарат, а затем применив техники закрытия, сделать ненависть врача к репу безграничной.

кстати Рэнду +1, у меня бы не хватило терпения так обстоятельно излагать на клавиатуре.

[Рэнд]

2 Фармацевт:
Смотреть на тип ( только социальный тип) клиента нужно, т.к. это влияет на тип СПИН-вопросов: напр.директивный социальный тип не выносит открытых вопросов, а аналитик, наоборот, закрытых .
Смотреть на "темперамент"(?), остановку в кабинете и стол также требуется для быстрого определения социального типа и соотв. перестроения визита в зависимости от поставленного диагноза.
Если интересно - могу прислать главу о соц.типах в работе МП (spaukov@mail.ru)

2АтМыдыцыны:
"Наличие возражений говорит о том, что вас слушали". В реальности, их не должно быть много: наиболее частой причиной возражений является сам МП:
- не выявил потенциал;
- не выявил потребность и доктор не соглашается с заявленным преимуществом;
- не использует логичные и короткие ФАБы ( наиболее часто)
- ставит перед собой  нереальные количественные и временные цели.
- использует неправильную технику закрытия.

[Фармацепт]

Что написать в шапке?К письму с обратной статьей?

[Рэнд]

Напишите "Статья".

[Фармацепт]

Пишу

[АтМыдыцыны]

2АтМыдыцыны:
"Наличие возражений говорит о том, что вас слушали". В реальности, их не должно быть много: наиболее частой причиной возражений является сам МП:
- не выявил потенциал;
- не выявил потребность и доктор не соглашается с заявленным преимуществом;
- не использует логичные и короткие ФАБы ( наиболее часто)
- ставит перед собой  нереальные количественные и временные цели.
- использует неправильную технику закрытия.
[/quote]

да возражения могут быть, но при правильной технике визита, чаще всего они звучат не как возражения, а как вопросы от клиента (если проблема актуализирована). Когда же возражения звучат категорично - чаще всего это недоработка/неправильная проработка на предыдущих этапах.

[VEGA]

Последнее время часто ловлю себя на том,что вне работы тоже использую "воронку вопросов" 

[Spring]

А я ловлю себя на мысли, что не воспринимаю продавцов, никаких. Точнее только в аспекте подай, покажи, предоставь инструкцию, возьми деньги.
Любая реклама, манипулирование, попытки убедить меня приводят к тому, что я вообще перестаю покупать в этом месте.
Все чаще местом совершения покупок становится интернет, причем там тоже эмоциональный подъем проходит. У меня тяготение антипотребительству или очень разборчивому потребительству.
Таких как я понемногу становится больше, потому нужна гибкость, ювелирность в применении технологии СПИН, дабы не провоцировать обратную реакцию, агрессию.

[АНОМАЛИЯ]

А я ловлю себя на мысли, что не воспринимаю продавцов, никаких. Точнее только в аспекте подай, покажи, предоставь инструкцию, возьми деньги.
Любая реклама, манипулирование, попытки убедить меня приводят к тому, что я вообще перестаю покупать в этом месте.
Все чаще местом совершения покупок становится интернет, причем там тоже эмоциональный подъем проходит. У меня тяготение антипотребительству или очень разборчивому потребительству.
Таких как я понемногу становится больше, потому нужна гибкость, ювелирность в применении технологии СПИН, дабы не провоцировать обратную реакцию, агрессию.

100% у меня такая же фигня)))))))))))))))))))))))))

[Лекарь]

А я ловлю себя на мысли, что не воспринимаю продавцов, никаких. Точнее только в аспекте подай, покажи, предоставь инструкцию, возьми деньги.
Любая реклама, манипулирование, попытки убедить меня приводят к тому, что я вообще перестаю покупать в этом месте.
Все чаще местом совершения покупок становится интернет, причем там тоже эмоциональный подъем проходит. У меня тяготение антипотребительству или очень разборчивому потребительству.
Таких как я понемногу становится больше, потому нужна гибкость, ювелирность в применении технологии СПИН, дабы не провоцировать обратную реакцию, агрессию.

Вот реальный пример неэффективности СПИН - ибо таких людей очень много, которые ЧУВСТВУЮТ, что им пытаются что-либо продать ))
Вот здесь и будет эффективно эмоциональное воздействие на принятие решения таким человеком. Важно то чтобы в беседе была искренность со стороны продавца, а не ее имитация, и не менее важно чтобы такой человек даже не догадывался, что вы делаете НАЗЫВАЕТСЯ искренностью... хотя собственно тогда это и будет выглядеть искренне ))) Неважно что, важно с какого момента покупатель НЕ почувствует, что ему что-то пытаются продавать )
Еще раз повторюсь, но СПИН - это грубая кувалда продаж, или обычный инструмент научного спора, но не инструмент для мотивации принятия решения в ситуации когда есть широкий выбор.

DAPA. PSS. - аббревиатуры для АтМыдыцыны -это довольно старые методики продаж использовались на заре становления фармбизнеса в Украине.

[Рэнд]

Коллеги, вы путаете прямые ( лично для вас) и непрямые продажи. Нил Рэкхем, создатель техники СПИН, писал, что она наиболее эффективна при крупных продажах, а также при непрямых ( основная особенность фармбизнеса :врач - не покупатель и не потребитель).
СПИН-вопросы заставляют клиента говорить. Доказано, что клиент говорит большую часть времени на встречах, заканчивающихся заказом или прогрессом, нежели на тех, что завершаются отсрочкой или отказом в назначении ( закупе) препарата. Клиент, разговаривающий на встрече, приносит вам дивиденды, а заставить его говорить можно с помощью вопросов.
Потребности врача выявляются и развиваются с помощью вопросов- в противном случае вы будете удовлетворять его потребности , основываясь на догадках, то есть используя метод «spray and pray» - «разделяй и молись». Только спрашивая, вы приходите к пониманию того, что именно важно для данного клиента и почему. Известно, что чем больше информации вы пытаетесь получить, тем больше вероятность успешного исхода встречи.
Не относитесь к модели СПИН как к неизменной формуле. Продажа на основе жестких формул в  сделках неизбежно приведет к неудаче (см. посты выше). В модели СПИН вопросы не всегда следуют в таком порядке.
Если доктор начинает встречу рассказом о своей явной потребности, вы можете переходить прямо к направляющим вопросам, тем самым побуждая его рассказать, каким образом предложенные вами выгоды могут решить его проблему. Иногда, выявив проблему или ее последствия, вы будете вынуждены задавать ситуационные вопросы, чтобы получить больше общей информации. Тем не менее в основном последовательность вопросов на встрече соответствует модели СПИН.

[АтМыдыцыны]

Ув. Рэнд, подскажите в чём мы путаем, где это прозвучало. т.к. за баластными постами иногда теряется нить.

[Рэнд]

На написание меня сподвигнул пост ув.Спринг:
"А я ловлю себя на мысли, что не воспринимаю продавцов, никаких. Точнее только в аспекте подай, покажи, предоставь инструкцию, возьми деньги.
Любая реклама, манипулирование, попытки убедить меня приводят к тому, что я вообще перестаю покупать в этом месте. "

Мы рассуждаем о фармподажах, где нет прямых покупок. Поэтому техника СПИН, при правильном ее применении и адаптации к обстановке весьма даже полезна. Это не техника "не работает" - это просто не смогли правильно ей научить.
Наиболее частый  пример ошибки на стадии мотивации:
- Доктор, а Вас эффективность препарата интересует?
- Естественно...
- А его безопасность?
- Да, конечно...
- Наверное,  цена для Ваших пациентов Вам небезразлична?
- Конечно....

О чем будем рассказывать? Это - не СПИН. Эта техника применяется ТОЛЬКО для первичных визитов  ( что не всегда понимают некотрые РМ, требующие на пятом двойном визите от МП  "выявить потребности").