Насколько сегодня актуальна SPIN-технология

[Logos]

узко мыслите Продакт Менеджер, -1

[Medved]

Самым простым способом получения продаж от врача, является подмена назначений. Если по-простому, не всегда надо убеждать врача переходить с назначений антигистаминных препаратов I поколения на более современные препараты... Лучше найти врача, который уже сделал подобный выбор и назначает современные дорогие антигистаминные препараты и подменять их на Ксизал ...

Вновь тактические успехи ставятся во главу угла
Вы никогда не слышали про "новаторов", "передовиков", "раннее большинство"?
Вообще про жизненный цикл продукта?

Если Вас устраивают продажи 200 упаковок в неделю, продолжайте в том же духе... 

[АтМыдыцыны]

2ПМ
Алерон распахивает поле, борется с 1-м поколением...
А тут Ксизал на Белом СПИНовом Коне с малыми усилиями на голову Алерону гадит!
Красивая картинка получается.

[Продакт-менеджер]

Как-то уж очень " в лоб" Вы понимаете технологию СПИН... Ведь опытный продавец её использует в процессе "малого разговора" и собеседником она не определяется вовсе
А убедить репа продавать "не себя, а препарат" - миф в условиях возможного сокращения штатов и поиска другой компании работодателя. Репы отнюдь не дебилы и понимают, что их база - их хлеб...

Для меня SPIN - техника определения потенциала врача; критериев выбора им препаратов (потребностей) внутри данной фармакологической группы; определение проблем с которыми он сталкивается, использую препараты-конкуренты; актуализация и усиление "нужных" потребностей; переход к презентации преимуществ применения своего препарата. А что SPIN для Вас?  А убедить репа продавать "не себя, а препарат" можно за 5 сек., вопрос только в том насколько адекватен FFM и RM, и насколько тебя поддерживает Глава Представительства ...

[Продакт-менеджер]

узко мыслите Продакт Менеджер, -1

Знаете, есть такое правило для критики своих подчинённых ... "Никогда не критикуйте его как личность, а давайте оценку только его действиям ..." А я всё таки не Ваш подчинённый ... Можете уточнить, с чем конкретно из того, что было мной сказано, Вы не согласны  Ваше мнение очень интересно для меня

[Продакт-менеджер]

Вы никогда не слышали про "новаторов", "передовиков", "раннее большинство"?
Вообще про жизненный цикл продукта?

Ну, что то, где то, подобное я слышал ... Вы хотите поговорить на тему «портфельного анализа». Кстати, а как Вы предпочитаете оценивать стадии жизненного цикла продукта, по BCG (Boston Cycle of Good) или по General Electric (McKinsey)? А может, что то по "продвинутее" знаете?
Кстати а "новаторы", "ранние последователи", "раннее большинство", "позднее большинство" и "увальни", это уже концепция "принятия нового продукта целевой аудиторией".
Слушайте, Medved, я уже убедился в том, что Вы профи, Вам совсем не дано "продавать мне себя в таком виде". Лучше скажите попроще, с чем конкретно Вы не согласны из сказанного мной?

[Продакт-менеджер]

Алерон распахивает поле, борется с 1-м поколением...
А тут Ксизал на Белом СПИНовом Коне с малыми усилиями на голову Алерону гадит!
Красивая картинка получается.

Ну, с 1-м поколением сейчас борется не только Алерон и но ряд других "продвинутых" компаний, они делают очень хорошее дело - доводят стандарты лечения аллергии у нас в стране до общемировых. Всё правильно... Только мне деньги платят не за то, что бы я подменял собой "общество аллергологов Украины". Это их дело заниматься образованием врачей ... А всё остальное, ну чуть-чуть примитивно, но в принципе, так и есть ...

[volonter]

Мы сами научили врачей и они изучили наши техники, поэтоу в работе МП все больше внимания уделяется коучингу, а не собственно технике визита.

А скажите это МП становится коучем для врача ... А можно поподробнее, как это.... А что у Вас в компании МП вообще не учат структуре визита, технике визита?

Н-да...  Без комментариев.

[Medved]

Ну, что то, где то, подобное я слышал ... Вы хотите поговорить на тему «портфельного анализа». Кстати, а как Вы предпочитаете оценивать стадии жизненного цикла продукта, по BCG (Boston Cycle of Good) или по General Electric (McKinsey)? А может, что то по "продвинутее" знаете?
Кстати а "новаторы", "ранние последователи", "раннее большинство", "позднее большинство" и "увальни", это уже концепция "принятия нового продукта целевой аудиторией".

Если говорить о портфельном анализе, то существует множество методик (BCG, ADL/LC, GE/McKinsey, Shell/DPM, Hofer/Schendel) у каждой есть свои приемущества и недостатки.
В идеале - использование минимум 2 методик.

С какой из перечисленных групп врачей Вы работаете? Как?
Какие продажи Вам нужны через год, два, три?
Что Вы для этого делаете?
А что Вы будете делать если прийдет "вторая волна"?
На эти вопросы ответьте не в рамках форума, а самому себе.

Самым простым способом получения продаж от врача, является подмена назначений.

так можно получить небольшие успехи в краткосрочной перспективе, но нельзя создать бренд...

[GNS]

ух ты биг боссы достоинствами меряются )))


а где можно почитать про модные пиндосские названия портфельного анализа
ато вы обзываете друг друга а я никак не пойму кем )))  (в гугл не посылать)

[Medved]

а где можно почитать про модные пиндосские названия портфельного анализа
(в гугл не посылать)

1. "портфельный анализ" и " пиндосская терминология" - это понятия практически не совместимые   
2. посылают обычно не в гугль   
3. в двух словах и по русски:

http://www.gpntb.ru/win/inter-events/crimea2001/tom/sec2b/Doc8.HTML

[Logos]

узко мыслите Продакт Менеджер, -1

Знаете, есть такое правило для критики своих подчинённых ... "Никогда не критикуйте его как личность, а давайте оценку только его действиям ..." А я всё таки не Ваш подчинённый ... Можете уточнить, с чем конкретно из того, что было мной сказано, Вы не согласны  Ваше мнение очень интересно для меня

а я вас и не критикую, просто довожу свое мнение до вас,  да и в общем то со всем я согласен просто ИМХО

[VEGA]

(в гугл не посылать)

2. посылают обычно не в гугль  

Опять сложности применения  предлогов  В и НА  ?

[valid]

ух ты биг боссы достоинствами меряются )))


а где можно почитать про модные пиндосские названия портфельного анализа
ато вы обзываете друг друга а я никак не пойму кем )))  (в гугл не посылать)

Научите как ставить +1, очень захотелось молодому поставить

[Yuliy]

Ведь опытный продавец её использует ... и собеседником она не определяется вовсе

Очень согласен
Как-то играючи с высоко-потенциальными группами да еще и во время аутсайд-мотивейшена мы попробовали сравнить стадии визита со стадиями другого, более понятного и более приятного процесса; из десятки выбрали тройку и оставили №1 для всех  :
- стадии "здесь" и стадии "там" - как без них
- все стадии должны быть, может меняться их длительность (наполнение)
- правильно последовательно и обязательный "конец"

Схема
- помогает оптимально добиться максимально удовлетворяющего обе стороны эффекта
- она же "все убивает", если просчитывается

На мой взгляд сейчас время, когда все должно быть очень просто - "в три клика", как говориться 

[Spring]

На мой взгляд сейчас время, когда все должно быть очень просто - "в три клика", как говориться 

Все гениальное - просто. Темп борьбы на рынке за обнищавшего клиента заставляет на первый план выводить гибкость, хитрость, манипуляцию психологическую, а чаще - материальную. В этих направлениях и осуществляется эволюция работы МП и иже над ним.

[Yuliy]

Темп борьбы на рынке ... заставляет на первый план выводить ... хитрость, манипуляцию психологическую... В этих направлениях и осуществляется эволюция работы МП и иже над ним.

О-па!
Это, наверное, больше сюда

[ Манипуляциям - нет, или профессия обязывает?

http://medpred.org/forum/index.php/topic,126.225.html

Уважаемая Spring, - это Вы в шутку, или в каждой шутке только доля шутки? 
Коллеги?
Спасибо

[Spring]

Та нет, все-таки не в шутку 
В начале темы мы затрагивали вопрос о том, как банальны и однотипны вопросы МП-ля врачу. Необычный взляд на small-talk

Однажды  ученики  спросили: «Учитель,  как  правильно  начать  разговор  с  покупателем,
придя к нему в гости?»
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»
Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из
прочитанных книг и личного опыта.
Наконец,  они  решили,  что,  придя  к  покупателю,  нужно  посмотреть  по  сторонам  в  его
кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью
посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель
засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.
Через  небольшой  промежуток  времени  Учитель  вернулся  и  объяснил  ученикам,  что  в
большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в
этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый  из  вошедших  в  зал  обнаружил  там  Учителя,  сидящего  на  полу.  Зал  был
совершенно  пуст,  только  на  стене  висела  небольшая  картина  работы  известного  мастера.
Ученик  заговорил  о  том,  как  ему  нравятся  работы  этого  художника.  Когда  он  закончил
говорить,  Учитель  знаком  приказал  ему  сесть  сзади,  как  бы  за  границами «кабинета
покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот,
кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить,
как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.

Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что
будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.

[Yuliy]

Да-да, банальные комплименты и обсуждение декора кабинета уже давно моветон бизнес-практики

Хотя, в ситуации первого визита в  зал, который

был совершенно  пуст,  только  на  стене  висела  небольшая  картина  работы  известного  мастера  

я бы попробовал РАССПРОСИТЬ "учителя", почему именно эта картина в совершенно пустом кабинете. И тогда сценариев развития беседы могло быть как минимум 3:

- картина\известный мастер нравится
- картина просто закрывает дыру в обоях
- а что, здесь есть картина?

Заговорить первым -

о  том,  как  ему  нравятся  работы  этого  художника

- попасть пальцем в небо, на мой взгляд  

[АтМыдыцыны]

Цитата из книги Нила Рекхэма "СПИН-продажи"

Яхта, повышавшая продуктивность

Существует еще одна причина, по которой не следует начинать встречу с разговора о личном. Однажды мне пришлось работать в центральной закупочной группе компании British Petroleum. У одного из закупщиков на стене висела фотография гоночной яхты. «Я держу эту фотографию, потому что она повышает эффективность моей работы», – пояснил он. Я удивился, попросил объяснений и вот что услышал: «Каждый день ко мне приходят продавцы и отнимают у меня время, болтая на всякие отвлеченные темы. Очевидно, что они пытаются нащупать область, которая меня интересует. Но я занятой человек и не смогу выполнить намеченное на день, если буду тратить время на разговоры, не имеющие прямого отношения к делу. Поэтому я использую эту фотографию для повышения собственной продуктивности. Когда очередной торговый представитель впервые приходит ко мне, он обычно говорит: "Какая красивая фотография. Должно быть, вы очень любите парусный спорт", на что я отвечаю: "Терпеть его не могу. Эта фотография висит здесь для напоминания о том, как много времени тратится на пустую болтовню. Итак, по какому вопросу вы хотели меня видеть?"»

гуру также против таких начал.
а вот и его рекомендация:

Давайте рассмотрим цели начальной стадии встречи. Какова цель вступительной фразы? Попросту говоря, вы пытаетесь получить согласие покупателя на переход к следующей стадии встречи – исследованию. Вы хотите, чтобы покупатели согласились с тем, что вам необходимо задать им некоторые вопросы. Чтобы этого добиться, хорошее вступление должно прояснить:
– кто вы такой;
– зачем вы здесь (но не с помощью подробностей о продукте);
– получите ли вы право задавать вопросы.