Региональный менеджер - друг или ???

[Panda]

А от поля не отказываюсь - это регулярный коуч, т.е устраиваем показательные выступления? Сами то, как к двойным, тройным относитесь?

Вообще-то коучинг(с учетом двойных визитов)-это когда регионалу ты показываешь все то , чему тебя научили по модели визита...Как на мой взгляд,визит будет более продуктивным,если в игру вступают двое-коучер(т.е. МП) и тренер (РМ).Т.к. молчащий на визите РМ (шо рыба) и тихо пописывающий себе в блокнот неозвученные элементы визита-1.-помогает (иногда) завалить визит,2.-ну не вызывает он уважения...
Ну а тройные визиты-это вообще маппет-шоу.Сначала ты минут 15 выводишь из ступора доктора,а потом между-Она ходит,умничка,и только ее препараты...-играешь уже вместе с врачом в модель визита(а вот такие визиты продажи не приносят)
А Вы как думаете?

[Манагер]

Я думаю двойные визиты должны быть направлены не на вздрючить, а на научить.
Тут могут быть варианты.
На одном визите, РМ может молча как суслик писать все в блокнот, дабы выявить ошибки МП. А на втором уже показать как надо. Либо перед тем как идти на второй, обьяснить как надо и снова писать как суслик.
Но это нужно обьяснять человеку (МП), с самого начала.
Тогда есть надежда, что и двойной визит не будет похож на демонстрацию покрашеной травы нагрянувшему генералу, и записывающий тихий РМ не будет способствовать завалу визита.
ИМХО.

[Panda]

--------Демонстрация покрашенной травы нагрянувшему генералу---
  Зато позвучала эта фраза очень реалистично и смешно.....
К сожалению ,согласитесь, что в 90 % это и есть та голая правда о которой знают обе стороны.

[Манагер]

Мне сложно сказать как есть на самом деле, я никогда не был ни МП ни РМ, могу только подозревать, что где-то так оно есть. Я точно знаю как это должно быть.
И если РМ знает что ему показывают спектакль, но ничего не предпринимает, то он, простите не на своем месте. Точно так же как не на своем месте МП, который вместо того чтобы показать настоящую работу ведет к самому дружественному врачу с заранее обговоренным сценарием.

[нуся]

Вы наверное, точно из топ менагеров, и по видимому очень редко бываете  в поле. Совсем не обязательно договариваться с доктором, чтобы изобразить показательный визит. Ни один РМ не может  с точностью определить, что это было и как это будет выглядеть без него.
И даже, если посмотреть на симуляцию визитов на тренинге/ митинге - это еще дальше от жизни. Ну кто  захочет наживать себе врагов, а тем более опускать себе подобных при руководстве.
Кстати,  совет, сходите на визит и проведите его сами( как он должен быть в идеале). Я думаю, вы будете удивлены, приятно ли - вопрос.
Удачи Вам уважаемый перфекционист.

[Panda]

Нуся,абсолютно с Вами согласна.
Мы все живем в сказочной стране-Украина.И между тем,как должно быть и тем,как есть на самом деле,большая пропасть.

[Манагер]

Уважаемая Нуся, по поводу топ-манагера, Вы мне льстите.

По поводу договариваться, Вы не совсем меня поняли. Я имел ввиду, что показывать нужно не идеальный визит, все и так знают какой он должен быть в той или иной компании, и МП и РМ. А показывать нужно голую правду. Что визиты двойные с моей точки зрения нужны для усовершенствования техники, модели и приемов, а не для кнуто-пряничной мотивации.
По поводу советов.
Был я на визитах. И сам проводил. Правда с другой целью, но модель не на много отличалась от модели промоционных визитов. Ничего страшного в этом нет, если подойти с нужной стороны, давать правильную информацию, и задавать правильные вопросы.

По поводу место-не-место, могу обьяснить в личку, если будет встречное желание.

[VIK]

Зачастую бывает так,сколько к визиту ни готовься никогда не знаешь как он у тебя пройдет. Можно только попробывать провести визит как положено, согласно технике визита. Знание техники визита можно проверить только на тренинге. В жизни каждый визит не предсказуем и может пройти не технично,но довольно результативно.

[Panda]

--- Я имел ввиду, что показывать нужно не идеальный визит, все и так знают какой он должен быть в той или иной компании, и МП и РМ. А показывать нужно голую правду. Что визиты двойные с моей точки зрения нужны для усовершенствования техники, модели и приемов, а не для кнуто-пряничной мотивации.
По поводу советов.
Был я на визитах. И сам проводил. Правда с другой целью, но модель не на много отличалась от модели промоционных визитов. Ничего страшного в этом нет, если подойти с нужной стороны, давать правильную информацию, и задавать правильные вопросы.---

Извините,но уж очень хочется вставить и свои пять копеек.
1.О какой голой правде может идти речь , если от кол-ва баллов по визиту зависит твоя градация репа?
2.--Двойные визиты нужны для усовершенствования техники визита--
  Сразу всплывает фраза из классики нашего кинематографа (только со знаком вопроса)-Иди на кошках тренируйся.
А когда этих кошек 12 в день?А у каждой кошки нас всреднем 10 в день ..И ,представляете, каждый оттачивает модель визита,плюс выжимает достижение договоренности..Вот и не удивительно , что на некоторые фармфирмы у врачей уже проявляется симптомокомплекс(и тошнит , и голова кружится )...
Модель визита должна быть.Никто и не спорит.Но в погоне за ее усовершенствованием теряется индивидуальность,кураж.
3.Ну и по поводу-Сам был.
Да конечно ничего страшного!
Но только врачи уже то же не лыком шиты.И прекрасно понимают-кто перед ними и как себя надо вести.
4.Абсолютно с Вами согласна--очень хочется показывать голую правду.Но только в том случае,если РМ приезжает в регион для помощи , а не только с целью коучинга.

[Манагер]

2 Panda
Отвечаю по порядку:

1. Градация репа зависит не столько от количества баллов, сколько от того, на сколько и как реп разделяет интересы компании. Если это просто работа с целью получать зарплату это одно, если реп расценивает отношения с компанией как партнерские - это другое. Второй вопрос, о5 же, что построение партнерских отношений долно быть основано на ОБОЮДНОМ желании. В наших же реалиях обычно этого нет либо с одной либо с другой стороны. И опять же, во многом все зависит от менеджмента организации, потому что одной из задач менеджера какраз и есть, трансформировать цель компании в цель подчиненных, именно не в задачу, а в цель, чтобы глаза горели.

2. В любом случае, индивидуальность будет, т.к. каждый собеседник сам по себе индивидуален, но знать что за чем говорить, и придерживаться этого, мне кажется необходимо. Вот о5 же, сейчас Вы говорите о своих проблемах. А о чем Вы говорите когда приходите к врачу? Может стоит поговорить о его проблемах? Глядишь, и договоренности "выжимать" не прийдется...

3. По поводу сам был.
Я ходил не с двойным визитом, а именно сам. Причем представлялся просто как представитель компании ткой-то. Взаимности добивался легко, без сувенирки, без денег, без ничего. Ничего страшного в этом не вижу. Единственное, что цели моих посещений были несколько другие.

Я не хочу сказать что одни хорошие, другие плохие. Мое убеждение, что хорошие практически все, за исключением, некоторого процента, который просто не хочет нормально работать (таких около 10%).
Мое мнение, что все зависит от подхода, и в очень большой степени от подхода управленца и людей, стоящих у руля компании.
В наших же случаях мы имеем определенную опаску со стороны МП и определенное желание вздрючить со стороны РМ. А этого быть не должно!

[нуся]

Какую поразительную и занимательную тему мы затронули.
Аж аж аж, так хочется узнать кто же Вы манагер?

(По поводу место-не-место, могу обьяснить в личку, если будет встречное желание) Не поняла, это о чем???

1. ( чтобы глаза горели) - это называется очень просто, командная игра, team spirit, если хотите. Не всегда главное почему(получим бонус, куда-то поедем - не помешает), иногда важнее как.  Как мне кажется, удовлетворение физиологических потребностей в любой мало мальской  фарм.компании удовлетворяют. Остаются вопросы самооценки и удовлетворения результатом свой деятельности, т.е как мы это делаем и насколько нам комфортно.

2. (Глядишь, и договоренности "выжимать" не прийдется...) Соглашусь с Вами, выжимать даже противопоказано, не пустят потом( бульдозерим аккуратно) с с тем, кто позволяет это делать.
Если не позволяют - дружим и говорим о его проблемах.

3. Договориться можно, если цена не 1000- 1500, но и это не проблема, при правильно, выявленной потребности.

3. Определенно, чувствуется позитив и какое-то не медицинское , м.б. и 2-е образование, м.б. HR... хотя, нет

[Манагер]

Уважаемая Нуся,

По поводу того кто я, могу поделится в личку. На условиях обоюдного обмена. 

_И если РМ знает что ему показывают спектакль, но ничего не предпринимает, то он, простите не на своем месте. Точно так же как не на своем месте МП, который вместо того чтобы показать настоящую работу ведет к самому дружественному врачу с заранее обговоренным сценарием._

По этому поводу могу обьяснить в личку.

1. Командная игра есть часть этого. А как тогда мотивировать не командных игроков? Тут можно поискать и поглубже мотивационные факторы. Касательно физических (гигиенических) факторов, да, не спорю, в большинстве своем они удовлетворяют, тем более, что удовлетворение гигиенических факторов не есть мотивация вобще - это мастхэв, само собой разумеющееся. Вот насчет самооценки, это да. Равно как и ощущение нужности выполняемой работы.

2. Правильно! Абсолютно согласен. Не нужно тратить свое время на упрямцев и скептиков. Это категория С, сколько бы пациентов в месяц (год) у этого врача не было. Нужно работать с теми, кого можно склонить, кто настроен дружелюбно, или колеблется. Говорить о чужих проблемах нужно всегда. Врача не интересует бонус МП, который ему могут не выплатить, врача не интересует план компании, врача интересует его личная выгода. Не всегда она должна быть финансовой, выгода может быть хотя бы в отсутствии менингита в виде толпы недовольных недолеченых или плохо вылеченых пациентов под кабинетом, которые, если будут довольны, вполне могут отблагодарить доктора. Кто как.

3. Не совсем понял о чем.

4. Образование фармацевтическое. Пока одно.
Кстати... А HRщиков разве ктото готовит? Есть мнение, что это невостребованые психологи.

[нуся]

3.  Это как реагировать на возражение о цене, если оптовая цена 1000-1500 для пациентов с диагнозом на всю жизнь.

[Манагер]

По этому пункту как раз тот момент, из-за которго я не очень люблю фарм бизнес.

[нуся]

Очень распространенная реакция сегодня.
Есть альтернатива?

[Манагер]

Вы только что ответили как реагировать на возражения в таком случае. 

[нуся]

Я думаю есть.

[Лаура]

Коллеги! Как мы красиво рассуждаем, делясь познаниями, отточенными на тренингах и т.д. А каково бедным врачам? Полностью согласна с тем, что у некоторых на наши отрепетированные визиты уже симптомокомплекс (тошнота ит.д.). Я за индивидуальность визита в рамках наших схем. Что касается дружбы с Регионалом, то это очень сложный вопрос. Хочется, конечно, чтобы была дружба, но если Регионалу нужно тебя за что-то отчитать (все мы не идеальны), то обиднее получать замечания от друга, особенно, если ты не во всем с ним согласен. И наоборот, Регионалу тоже может быть трудно требовать от МП чего-то по полной программе, будучи с ним в дружеских отношениях. Мне приходилось бывать по обе стороны баррикады и я так вижу эту ситуацию.

[АтМыдыцыны]

Регионал для репа должен быть наставником, руководителем, управленцем, человеком.
Кстати, кто в Вашем понимании ДРУГ - тот кто шару простит, или правду скажет? или как?

[Грек]

работаю РМ, отношения с коллегами поддерживаю рабоче-дружеские. Т.е.-поработаем как положено, а потом можем и горилки вместе попить. Главное чтобы и РМ и МП "раделяли и властвовали"