Двойные визиты

[АтМыдыцыны]

для меня непонятная фраза.

[Фармацепт]

Я его за язык, прошу заметить не тянула и рассказала чем должен тогда мне он помогать, через пару месяцев он на меня орал, за то, что эти функции в других Ко выполняет не региональный менеджер, а медреп

[Янки]

Мне когда то в Здоровье менеджер сказал, что ему за меня платят больше , чем за менеджерство

А это что отдельные статьи в зарплате? Как у терапевта прием и вызова?....

[Рэнд]

Менеджер, в данном случае, просто дикий и необученный. Он путает демонстрационный двойной визит с контрольным, который проводит только менеджер.
Двойной визит относится к менеджерским функциям контроля и оценки персонала, за выполнение этих функций он получает зарплату.
Функция оценки вообще не делегируется. 60% времени ( 3 дня в неделю) РМ ОБЯЗАН проводить в полях на двойных визитах - если он этого не делает то, видимо:
а) ему это не объяснили
б) если объяснили, но он этого не делает - то его надо уволить за невыполнение должностных обязанностей.

[Spring]

Есть ряд примеров, когда грамотное невмешательство менеджера давало лучшие результаты, чем сам факт вмешательства в виде ДВ.

А что касается максимума двойников за рабочий день, то лучше меньше, да лучше, чем много на износ и нервное истощение.

[Neo]

Двойной визит относится к менеджерским функциям контроля и оценки персонала, за выполнение этих функций он получает зарплату.

Зарплату РМ получает за выполнение должностной инструкции. В разных ФК она разная. Где-то выполнение плана по валу, где-то по группе, где-то по темпам прироста. Где-то за то, чтобы визиты выполнялись согласно campaign book'ам.

Функция оценки вообще не делегируется.

Здрасьте, приехали... Умение делегировать - одна из основных компетенций руководителя. При теперешних командах в 10-15, а то и 20 МП, не делегировать функцию контроля невозможно. Другое дело, что к этому нужно подойти очень взвешенно и скрупулезно.

60% времени ( 3 дня в неделю) РМ ОБЯЗАН проводить в полях на двойных визитах

А почему не 50% или 70%?
В целом все рекомендуемое Вами очень классично, типично и костно.

[Sumrak]

"Ёпттт..."- прохрепел наш "продажный менеджер", увидев через окно шесть Рено символ и два Рено меган, тихо стоящих на парковке возле офиса. Это ж сколько двойных визитов будет проводить одна солидная европейская компания?

СЕРВЬЕ!?
84 двойных визита!!!

[АтМыдыцыны]

Разные компании по-разному наполняют должностную инструкцию РМа. Несколько вариантов (точно не все):

1. Должностная инструкция отсутствует или достаточно размыта - руководство предполагает, что в этом случае на РМ можно навьючить что угодно, он понимает что на него могут навьючить что угодно - поэтому во многих случаях такой РМ старается работать поменьше, живя по принципу "а вдруг война, а я уставший"

2. на РМ возложены функции взаимодействия с дистриками, опинионами, сетями, а функция обучения и контроля персонала закреплена за региональным коучем. В данном случае РМа правильнее называть КАМом, а коуча - старшим МП. Размытой остаётся ответственность за выполнение плана.

3. на РМ возложены функции взаимодействия с дистриками, опинионами, сетями, функция обучения и контроля персонала. Чёткая концентрация ответственности. Приемлемо только при адекватной нагрузке - до 8 репов в штате (!!!), нет концентрации нац.сетей, дистриков, опинионов (т.е. не столица). Иначе - схема не работает, в таких случаях необходимо формировать нормальные жизнеспособные юниты, ни в коем случае не нахлобучивая всё на одного РМ.

Насчёт делегирования функции оценки. Если по непонятным причинам на одного РМ навесили 15-20 репов (что является необоснованным, нужны полноценные юниты), то РМ будет пытаться делегировать. Но в таких "командах" делегировать некому - из "команды" по каким-то признакам (стаж, личная лояльность РМу, конформизм на собраниях, правильность заполнения отчётов..) выделяется сотрудник и ему "делегируют" полномочия оценивать. Но нельзя забывать, что в такой "команде" РМ навряд ли имеет целостное представление хоть о ком-то. И его не в чем винить - он НЕ УСПЕВАЕТ!!! Поэтому и делегатами иногда становятся те, кто и на визиты периодически не попадает... А если у Рма нормальная нагрузка (как уже говорил - до 8 репов) делегировать не нужно. Опытный РМ может быть включён в процесс подготовки кадрового резерва, но это не делегирование, а обучение.

Почему 60%. Мне кажется это хорошее число, но оно включает и двойные и проверочные визиты. Если предположить, что у РМ 8 репов и каждому из них необходимо, и это логично, раз в месяц выделить один день для двойных визитов (целый рабочий день по полной!!!). Это уже 8 раб.дней. Проверочные визиты - обязательны: это и контроль посещения и выживаемости знаний - по 0,5 дня на каждого (расчёт проверочных - в среднем половина суточной нормы визитов на репа). Это ещё 4 дня. 2 дня в месяц - офисные - работа с документами. В среднем у нас 21 раб.день/месяц. У нас уже занято 8+4+2=14 дней. Таким образом на дистриков, сети, опинионов у нас остаётся ещё 7 дней - 1 или 2 дня в неделю - и это есть хорошо. Конечно, возможны вариации. Но при наличии постоянных перегибов в ту или иную сторону необходимо разбираться с проблемными зонами.

[АтМыдыцыны]

"Ёпттт..."- прохрепел наш "продажный менеджер", увидев через окно шесть Рено символ и два Рено меган, тихо стоящих на парковке возле офиса. Это ж сколько двойных визитов будет проводить одна солидная европейская компания?

СЕРВЬЕ!?
84 двойных визита!!!

Насколько я знаю, это всегда приносило свои плоды и нормально воспринималось адекватными репами. Помню даже рассказы как тогдажний Глава представительства г-н Шоер сам ходил на тройные визиты.

[Sumrak]

Иностранцы на двойных (история с российского сайта):

В компании С....и , которая выступает нынче одной группой с А.....с было следующее: повадился их французский FF Менеджер ходить на  двойные-тройные визиты. У одного доктора в кабинете стоял как обычно стол, стулья и холодильник со шкафом. В первый раз FF Менеджер сел за холодильником да так, что на обозрение доктору остались его ноги. Вот он так и просидел первый визит с РЭПом за холодильником, не высовываясь оттуда и не произнеся ни слова (кроме "здрасте" и "до звиданья"). Через 1-2 месяца француз опять попадает к тому же доктору и вновь прячется за холодильником. При этом РЭП проводит классический визит, продает доктору все что только можно из своих препаратов. Дело идёт к завершению визита. И тут доктор говорит, обращаясь к французу(доктор не в курсе кто это) :
"А ты, если  будешь сидеть за холодильником, ещё долго ходить будешь и ни чему не научишься!"

http://medpred.ru/forum/index.php/topic,466.msg16229.html#msg16229

[Medved]

живя по принципу "а вдруг война, а я уставший

+1 за точность описания

Приемлемо только при адекватной нагрузке - до 8 репов в штате

а оптимальная нагрузка - на 1 регионального менеджера 5 - 6 МП

[АтМыдыцыны]

живя по принципу "а вдруг война, а я уставший

+1 за точность описания

Приемлемо только при адекватной нагрузке - до 8 репов в штате

а оптимальная нагрузка - на 1 регионального менеджера 5 - 6 МП

хотел написать 5-6, но не решился так уж сильно идти в разрез с принципами работы большинства компаний:)

[Medved]

в продолжение про принципы работы:


знаю 1 компанию где дневная норма двойных визитов - 15.

все понимают, что ерунда полная, а генерального расстроить боятся ))

[Neo]

Иностранцы на двойных

Чудесная история. +1 

[Рэнд]

В целом все рекомендуемое Вами очень классично, типично и костно.
2Neo:
Вы бы книжки какие по теме почитали бы... А то даже как-то неудобно "Костно" - это от слова "кость" или же "косность"? Ладно, будем считать, что от слова "костяк" - т.е. скелет должностных обязанностей РМ.
Основные обязанности менеджера составляет принцип POLCA (планирование, организация работы, лидерство, КОНТРОЛЬ и достижение результата), на основании которого и составляется Job Description, за выполнение которого менеджер получает свою зарплату.
Двойной визит, совместно с бизнес-аудитом - являются составляющими менеджеской функции контроля, т.е. частью должностных обязанностей.

Делегирование - это инструмент менеджмента, однако имеются т.н. "зоны делегирования". Существует 5 зон делегирования:
1 - Задачи, которые необходимо решать самому
2-  Задачи, которые целесообразно решать самому
3 - Задачи, которые можно делегировать
4 - Задачи, которые целесообразно делегировать
5 - Задачи, которые необходимо делегировать
Двойной визит несет на себе функции как контроля (3 зона делегирования), так и функции оценки (1 зона - она не делегируется, менеджер сам долен выполнять эту работу).Целью делегирования не является уклонение руководителя от выполнения скучных и неприятных задачили перегрузка сотрудников работой. Соответственно, демонстрационный тип двойного визита можно и нужно делегировать ( напр. опытному МП), но конторольные визиты менеджер обязан выполнять сам.
Цифра  в 60% является классической, пришла из западной школы менеджмента и мне сложно назвать первоисточник, так же как сказать, почему константа "пи" равна 3.14.
Другими словами - читайте книги, коллега

[АтМыдыцыны]

И есть две крайности делегирования: в одних случаях менеджер пытается всё отнести к 1-му уровню, в других - к пятому. И то и другое = абсурд.

[Medved]

Цифра  в 60% является классической, пришла из западной школы менеджмента и мне сложно назвать первоисточник, так же как сказать, почему константа "пи" равна 3.14.

Пи - это отношение длины окружности к длине её диаметра. Вне зависимости от размеров окружности в рамках Евклидовой геометрии Пи  = 3,141592653589793238462643383…

как раз тут все понятно ))


С соотношением двойных визитов сложнее.
В зависимости от количества МП в подчинении, стиля работы компании, традиций, поставленных целей  количество визитов может сильно варьироваться.   

[АтМыдыцыны]

Цифра  в 60% является классической, пришла из западной школы менеджмента и мне сложно назвать первоисточник, так же как сказать, почему константа "пи" равна 3.14.

Пи - это отношение длины окружности к длине её диаметра. Вне зависимости от размеров окружности в рамках Евклидовой геометрии Пи  = 3,141592653589793238462643383…

как раз тут все понятно ))


С соотношением двойных визитов сложнее.
В зависимости от количества МП в подчинении, стиля работы компании, традиций, поставленных целей  количество визитов может сильно варьироваться.     

компания должна работать как винтовка М-16. Поэтому развозить демагогию нельзя. Там, где начинаютс качели, заканчиваются деньги.

[Medved]

компания должна работать как винтовка М-16. Поэтому развозить демагогию нельзя. Там, где начинаютс качели, заканчиваются деньги.

ОК.
открываем новый юнит, по результатам собеседований берем 2 РМ (100%) и 3 МП (30%) и отправляем всех в поля, нам надо 60% двойных визитов?


я не предлагаю вводить бардак, просто говорю что не все так однозначно.

[АтМыдыцыны]

компания должна работать как винтовка М-16. Поэтому развозить демагогию нельзя. Там, где начинаютс качели, заканчиваются деньги.

ОК.
открываем новый юнит, по результатам собеседований берем 2 РМ (100%) и 3 МП (30%) и отправляем всех в поля, нам надо 60% двойных визитов?


я не предлагаю вводить бардак, просто говорю что не все так однозначно.

мне показалось, уважаемый Рэнд говорил о полноценной нагрузке на РМ, а не о старте нового юнита. Когда набираем штат, конечно же, львиная доля времени уйдёт на собеседования и, конечно же, двойных визитов потребуется ещё больше - но это временно (если это не "Кузница кадров" - в них двойные и проверочные визиты вообще не нужны, т.к. зачем готовить профессионалов для других компаний? проще курить бамбук).