Двойные визиты

[АтМыдыцыны]

Цифра  в 60% является классической, пришла из западной школы менеджмента и мне сложно назвать первоисточник, так же как сказать, почему константа "пи" равна 3.14.

Пи - это отношение длины окружности к длине её диаметра. Вне зависимости от размеров окружности в рамках Евклидовой геометрии Пи  = 3,141592653589793238462643383...

с таким большим набором цифр после запятой всё понятно. А именно 3,14 откуда? В википедии история такова:

То, что отношение длины окружности к диаметру одинаково для любой окружности, и то, что это отношение немногим более 3, было известно ещё древнеегипетским, вавилонским, древнеиндийским и древнегреческим геометрам. Самое раннее из известных приближений датируется 1900 годом до н. э.; это 25/8 (Вавилон) и 256/81 (Египет), оба значения отличаются от истинного не более, чем на 1 %. Ведический текст «Шатапатха-брахмана» даёт ? как 339/108 ? 3,139. По-видимому, в Танахе, в третьей книге Царств, предполагается, что ? = 3, что является гораздо более худшей оценкой, чем имевшиеся на момент написания (600 год до н. э.).
Archimedes pi.svg
Алгоритм Лю Хуэя для вычисления ?

Архимед, возможно, первым предложил математический способ вычисления ?. Для этого он вписывал в окружность и описывал около неё правильные многоугольники. Принимая диаметр окружности за единицу, Архимед рассматривал периметр вписанного многоугольника как нижнюю оценку длины окружности, а периметр описанного многоугольника как верхнюю оценку. Рассматривая правильный 96-угольник, Архимед получил оценку 3+\frac{10}{71} < \pi <3+\frac{1}{7}.

Чжан Хэн во 2 веке уточнил значение числа ?, предложив два его эквивалента: 1) 92/29 ? 3,1724...; 2) \sqrt{10} ? 3,1622

В Индии Ариабхата и Бхаскара использовали приближение 3,1416. Брахмагупта в 7 веке предложил в качестве приближения \sqrt{10}.

Около 265 года н. э. математик Лю Хуэй из царства Вэй предоставил простой и точный итеративный алгоритм (англ. Liu Hui's ? algorithm) для вычисления ? с любой степенью точности. Он самостоятельно провёл вычисление для 3072-угольника и получил приближённое значение для ? по следующему принципу:

    \pi\approx A_{3072} = {3 \cdot 2^8\cdot \sqrt{2-\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+\sqrt{2+1}}}}}}}}}} \approx 3,14159.

Позднее Лю Хуэй придумал быстрый метод вычисления ? и получил приближённое значение 3,1416 только лишь с 96-угольником, используя преимущества того факта, что разница в площади следующих друг за другом многоугольников формирует геометрическую прогрессию со знаменателем 4.

В 480-х годах китайский математик Цзу Чунчжи продемонстрировал, что ? ? 355/113, и показал, что 3,1415926 < ? < 3,1415927, используя алгоритм Лю Хуэя применительно к 12288-угольнику. Это значение оставалось самым точным приближением числа ? в течение последующих 900 лет.

а вот откуда в наше сознание впервые попало именно 3,14? И наверняка мы это впервые услышали не от учительницы младших классов МарьВанны... Блин, а где ж я это услышал?! Непонятно как-то...

[Neo]

Вы бы книжки какие по теме почитали бы... А то даже как-то неудобно
Другими словами - читайте книги, коллега

Прошу прощение за ошибку в слове косность И, конечно же, не от слова "кость". Хороша шутка, я оценил
А, Вы знаете, и мне неудобно - неудобно напоминать Вам, что основная масса двойных визитов является обучающей. А вот обучение можно и нужно делегировать. Ибо обученный и мотивированный рэп в контроле не нуждается. Уверен, будете спорить. Ну хорошо, в минимальном контроле. А уж оценку персонала можно проводить не только на двойных визитах. Выполнение плана - вот главная оценка работы сотрудника. И если в компании реализована возможность количественной оценки МП, то оценочный двойные визиты при выполнении плана (с опытными сотрудниками!) практически не нужны.
Книжки. Книжки читать надо, кто ж спорит. Но нужно ведь и на улицу иногда выходить? А можно ведь только и делать, что читать. Ну или писать там... И копипастить потом, раздражаясь на комменты   А раздражаться не надо. Ведь слово косность - синоним консерватизма. А Вам он свойственен. И нечего этого прилюдно стесняться.

[Medved]

Когда набираем штат, конечно же, львиная доля времени уйдёт на собеседования и, конечно же, двойных визитов потребуется ещё больше - но это временно.

ОК.
в штате есть КАМы - ведут дистрибьютеров и крупные сети. Постоянно.



60% - это адекватная цифра, но не константа. РМ - это руководитель (в т.ч. администратор), коуч и продавец. В разных компаниях эти составляющие могут варьироваться в разных долях.

[Neo]

а вот откуда в наше сознание впервые попало именно 3,14? И наверняка мы это впервые услышали не от учительницы младших классов МарьВанны... Блин, а где ж я это услышал?! Непонятно как-то...

В американских фильмах класса В времен перестройки: "Да я, 3.14, зеленых беретов, 3.14, на завтрак, 3.14, жру!" 

[Spring]

Давеча, перебирая старые бумаги, нашла книжку одного из известных тренеров (не ув. Рэнда). Покупалась она на заре моей "продажной" деятельности и даже еще не в фарме. Книга, безусловно, хорошая, но книги Рэнда намного ближе, толковее, понятнее в нашем деле - это классика.
Теперь, что касается практики, нашей, сегодняшней и по текущей теме: я совершенно согласна с АтМы (3 плюса сразу не ставится  ) по сути всего его душевного поста, а также с Нео и Медведем. Именно развитие эффективности медпредставителя, а не перегоны по количеству исполенных визитов - вот основа работы РМ. Не сочтите за грубость, но РМ - это как грамотная хозяйка: знает когда варить борщ, когда убирать дом, где найти сантехника и как любить мужа 

[Рэнд]

Вы совершенно правы - основная задача WV - это обучение. При числе сотрудников до 12 человек это обучение может проводить РМ, при увеличении числа сотрудников выше 12 чел. эту функцию ( обучения) действительно разумно делегировать наиболее подготовленному МП. Но на 100% даже эта функция ( демонстрационные и контрольные WV) не делегируется, иначе РМ начнет терять связь с действительностью.
Но, давайте определимся с терминами - двойной визит бывает:
КОНТРОЛЬНЫЙ - контроль действий сотрудника и реакции клиента  ( каждый новый цикл)
ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ - помощь сотруднику для прогресса бизнеса
КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ - для прогресса как сотрудника, так и бизнеса
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ
Задачи двойного визита:
-Проверка способности представителя продавать препараты Компании
-Все внимание уделяется конкретному сотруднику
-Метод применим ко всем членам команды
-Усиливаются сильные и минимизируются слабые стороны работы представителя
-Обращается особое внимание на конкретные слабые стороны работы сотрудника
-Способствуют раннему выявлению и исправлению ошибок представителя
-Помогают новым сотрудникам обрести уверенность в себе
-Помогают вовремя отбраковывать представителей, не соответствующих требованиям Компании.
По нормативам коучинга, рабочая неделя РМ делится в соотношении 3:1:1, где 3 дня - это WVs,
1 день - работа с клиентами и 1 день - на документооборот, другими словами, не менее 50% рабочего времени РМ должен тратить а работу с сотрудниками ( не реже, чем 1 раз в месяц с каждым сотрудником).
Конечно, не имеет смысла ходить на WV с сотрудником, который лет 5 работает на одном месте с одинаковыми препаратами и той же целевой аудиторией.

[АтМыдыцыны]

Когда набираем штат, конечно же, львиная доля времени уйдёт на собеседования и, конечно же, двойных визитов потребуется ещё больше - но это временно.

ОК.
в штате есть КАМы - ведут дистрибьютеров и крупные сети. Постоянно.

Должен Вас огорчить! Есть ещё компании, где нет КАМов и РМ ведёт дистриков и сети (особенно это прикольно в Киеве - порядка 80-ти сетей ), региональных и местных опинионов, ключевых назначателей и должен ещё следить за штатом в 15-20 человек. Да! чуть не забыл: +планы на неделю, на месяц и соответствено и отчёты + текущая переписка и нужно самообразовываться ж ещё!
Думаю, не плохо...

[Medved]

Когда набираем штат, конечно же, львиная доля времени уйдёт на собеседования и, конечно же, двойных визитов потребуется ещё больше - но это временно.

ОК.
в штате есть КАМы - ведут дистрибьютеров и крупные сети. Постоянно.

Должен Вас огорчить! Есть ещё компании, где нет КАМов и РМ ведёт дистриков и сети (особенно это прикольно в Киеве - порядка 80-ти сетей ), региональных и местных опинионов, ключевых назначателей и должен ещё следить за штатом в 15-20 человек. Да! чуть не забыл: +планы на неделю, на месяц и соответствено и отчёты + текущая переписка и нужно самообразовываться ж ещё!
Думаю, не плохо...

как же вы хотите меня огорчить?
я говорю что есть компании, в штате у которых есть КАМы - ведут дистрибьютеров и крупные сети. На постоянной основе. ))


дабы не заниматься словоблудием скажу, что идеальных решений не бывает, а абсолютные цифры все больше встречаются в точных науках 

[АтМыдыцыны]

а учитывая тот факт, что у большинства манагеров от продаж в фармации медицинское и только образование - цифры нам чужды. Согласен. Нам подавай индивидуальный подход, т.к. мы хорошо уяснили, что "лечить нужно не болезнь, а пациента"!

[Medved]

а учитывая тот факт, что у большинства манагеров от продаж в фармации медицинское и только образование - цифры нам чужды. Согласен. Нам подавай индивидуальный подход, т.к. мы хорошо уяснили, что "лечить нужно не болезнь, а пациента"!

тогда уже продолжайте, про то что "медицина наука не точная и деньги не возвращаются"   

[VEGA]

Конечно, не имеет смысла ходить на WV с сотрудником, который лет 5 работает на одном месте с одинаковыми препаратами и той же целевой аудиторией.

Меня ДВ всегда развлекают, особенно, в случае приезда проверяющего из офиса: человек в кои веки попал "в поля" с мыслью,что его приезд "порвёт продажи".
Для меня лично от таких приездов пользы -никакой,смысловой нагрузки -нуль.Возишься с начальством,чтобы вовремя встретить,забрать из гостиницы,проводить под поезд и всякие другие мелочи.
Понятно,что проверка сверху -часть работы МП .Хотя частенько уже возникает желание  самой обучать приезжающих проверять.

[Medved]

Возишься с начальством,чтобы вовремя встретить,забрать из гостиницы,проводить под поезд...

Сурово... 

[VEGA]

проводить под поезд...

Сурово...  

Сразу и не заметила.
+1! За внимательность)

[Neo]

Вы бы книжки какие по теме почитали бы... А то даже как-то неудобно

Вы совершенно правы - основная задача WV - это обучение.

Но, давайте определимся с терминами

60% времени РМ ОБЯЗАН проводить в полях на двойных визитах

А почему не 50% или 70%?

не менее 50% рабочего времени РМ должен тратить а работу с сотрудниками

Другими словами - читайте книги, коллега

Пилите, Шура, пилите. Они золотые!  

[АтМыдыцыны]

В случае наличия КАМа, тогда в поле РМ может проводить и 80% рабочего времени.

[Medved]

В случае наличия КАМа, тогда в поле РМ может проводить и 80% рабочего времени.

таки да ))

[Рэнд]

2Neo: Вас мама не учила, что фамильярничать с незнакомыми людьми некрасиво? Лучше, повторюсь, читайте книжки по менеджменту - там есть ответы на большинство Ваших вопросов.
Но, вернемся к теме:
Зачем нужны WV? Нашел интересную цифирь:
90% выученного в ходе учебного курса материала забывается в течение 30 дней, а 60% — забывается по прошествии одного часа. Если это так, и если компания не прилагает никаких усилий, напр. в виде WV, чтобы сотрудники начали применять полученные знания и навыки сразу после выхода из тренингового класса, 90% бюджета на обучение выбрасывается на ветер.
К чему приводит невыполнение правил проведения WV и оценки МП - мы теряем клиентов, причины потерь изложены ниже :
Лучшие отношения с конкурентами                   5%
Доступность более дешевых аналогов               9%
Неудовлетворенность препаратом или сервисом        15%
Из-за плохих отношений с персоналом Компании                 68%
Из-за смены места жительства                                                3%
Angelina Boden, 2009
В свое время я делал опрос среди своих МП насчет того, что они ненавидят в менеджерах во время проведения теми WV:
-Менеджер не должен быть назойливым и вмешиваться в разговор
-Менеджер не должен воспринимать клиента, как подопытного, на котором можно продемонстрировать представителю способы принуждения к определенным действиям
-Менеджер не должен предлагать уступки, на которые представитель не имеет права    ( кроме как в поддерживающих визитах)
-Менеджер не должен заслонять своей личностью представителя.

[АтМыдыцыны]

Ни в коем случае не хочу показаться неучтивым, но какое отношение указанные процентные показатели потери клиентов (кстати, опять-таки приведенные без указания первоисточника, если не считать имя фамилию) имеют отношение к двойным визитам и их количеству?

Доказательства из второй части поста имеют уровень доказательности Z.

Кстати, мой препод по нервам рассказывал историю о своём однокурснике, который на всех экзаменах начинал ответы на вопросы со слов "По результатам последних исследований, проведенных под руководством Джонса и Хопкинса..." и все преподы млели... Пока один не сказал в ответ: "Вы наверное имеете ввиду исследования проведенные в университете Джона Хопкинса? И кто именно руководил исследованием?"

[Neo]

2Neo: Вас мама не учила, что фамильярничать с незнакомыми людьми некрасиво? Лучше, повторюсь, читайте книжки по менеджменту - там есть ответы на большинство Ваших вопросов.

Это интернет, Рэнд, тут и не такое бывает. Само по себе общение на форуме предполагает определенную непринужденность и легкую развязность. По крайней мере на нашем форуме принято именно так. Терпите.

Еще раз благодарю Вас за попытку меня образовать. Но, делаете Вы это столь же фамильярно, как и тот, кого Вы отсылаете в библиотеку. А все Ваши 3 книги я читал. Они хрестоматийны. Но не более.

-Менеджер не должен быть назойливым и вмешиваться в разговор
-Менеджер не должен воспринимать клиента, как подопытного, на котором можно продемонстрировать представителю способы принуждения к определенным действиям
-Менеджер не должен предлагать уступки, на которые представитель не имеет права    ( кроме как в поддерживающих визитах)
-Менеджер не должен заслонять своей личностью представителя.

А вот это интересно. Лично я часто грешу пунктом №3.

[Рэнд]

2Neo: Вас мама не учила, что фамильярничать с незнакомыми людьми некрасиво? Лучше, повторюсь, читайте книжки по менеджменту - там есть ответы на большинство Ваших вопросов.

Это интернет, Рэнд, тут и не такое бывает. Само по себе общение на форуме предполагает определенную непринужденность и легкую развязность. По крайней мере на нашем форуме принято именно так. Терпите.

Нет уж, увольте. Терпите хамство здесь сами, а я - лучше к себе на форум., у нас все это как-то академичнее ( т.е. приличнее).
Интернет и культура человека  ( равно как и  грамотность в написании постов) - видимо, мало связанные между собой понятия. Если Вам нравится терпеть быдловатость в общении - welcome!
Не болейте.